управление продажами
Три идеи, которые может подсказать вам ваша CRM
Я знаю некоторые фирмы, которые до сих пор используют устаревшие технологии для отслеживания данных по продажам, например, таблицы Excel. Подобный подход не позволяет выявить много полезных данных и тормозит развитие компании.

CRM-система должна «поставлять» идеи для принятия более взвешенных решений. Даже если руководители отделов продаж знают, что их команды каждый месяц не выполняют квоты (планы продаж), но пользуются устаревшими CRM, то истинные причины подобного положения вещей от них сокрыты.

CRM-система должна позволять руководителю отдела продаж выявить узкие места в воронке продаж и внести необходимые изменения.

Вот три наиболее важные идеи, которые вы можете получить с помощью CRM.
1
Выявляйте: умное таргетирование клиентов
Достаточный объем данных позволит вам дифференцировать сделки по следующими критериям:
  • размер компании,
  • источник получения лида,
  • область деятельности и т.д.
Но насколько полезны эти данные?

При наличии необходимого объема и качества информации, ваша команда сможет больше времени посвящать наиболее продуктивным областям деятельности.
Это называется "предписывающие стратегии поведения"
Они позволяют вам не только понять, какие клиенты – мечта любого продавца, но и то, каких клиентов в будущем стоит избегать.

У вас появится возможность классифицировать потенциальных клиентов на основе данных о том, насколько крупные сделки были заключены с подобными компаниями. Например, если ваша команда продаж преуспевает с продвижением по воронке продаж клиентов, занимающихся телекоммуникационными услугами, а розничные клиенты «застревают» на раннем этапе и редко закрывают сделки, то вы можете разработать стратегию по привлечению большего количества клиентов, занимающихся телекоммуникациями.

CRM-система должна уметь предоставлять вам такие данные.
Таким образом, используя собранные данные, вы сможете сосредоточиться именно на тех областях, которые исторически были успешными для вашей компании.
2
Подход: Индивидуальные стратегии привлечения
Теперь, когда вы знаете своего идеального клиента «в лицо», самое время начать продвигать его по воронке продаж. Старые технологии (или электронные таблицы) не позволяют определить оптимальные методы для установления контакта и правильного начала разговора.

С CRM-системой вы можете использовать архивные данные для того, чтобы найти правильный подход к новым лидам. Вы можете увидеть действия аналогичных клиентов и шаги, которые были предприняты для заключения сделки. Как руководитель отдела продаж, вы можете дать указание своей команде рассылать е-мейлы через определенные промежутки времени или в определенное время дня, использовать шаблоны.

Эти проверенные методы помогают действовать наверняка, а не гадать. Когда у ваших менеджеров по продажам есть специальное пособие, они точно знают, что сказать и сделать, чтобы клиент двигался к заключению сделки.

Это также влияет на подход к маркетингу. Если вы видите, что большое количество конвертируемых клиентов приходит по рекламе LinkedIn, вы можете развернуть рекламную кампанию. Если больший эффект дают рефералы, то подготовьте поощрительную программу для ваших актуальных клиентов с целью привлечения новых.
3
Закрывайте сделки: Стратегическое управление циклом продаж
Благодаря предписывающей информации о продажах, вы можете не только создать список клиентов мечты и использовать проверенную тактику для их продвижения по воронке продаж, но и сделать процесс закрытия сделок проще.

Вы можете посмотреть, какие методы работали при закрытии аналогичных сделок на разных этапах воронки. Вы можете поставить своим продавцам задачу принимать обдуманные шаги для превращения квалифицированных лидов в конвертируемых клиентов, используя рекомендации CRM-системы.

Существует наука для закрытия сделок, который до сих пор не владеют многие компании. Согласно HubSpot, 44% менеджеров по продажам имеют 80% вероятность провалить закрытие сделки.

Предписывающий процесс продаж изменяет шансы в вашу пользу. Вы можете увидеть, какие данные необходимы вашим менеджерам, а также, какие шаги им нужно предпринять (каких шагов избежать), чтобы продвинуть сделку по воронке продаж. Если ваша команда «попадает в ноты» в самом начале процесса продажи, то вряд ли у вас будут проблемы с закрытием сделки.

Если вы четко понимаете, в каком месте застопорилась прошлая сделка, вы можете избежать подобных ошибок в будущем. CRM-система позволяет вам сэкономить драгоценное время и точно определить, где ваши клиенты «тормозят» и какие шаги нужно предпринять, чтобы повысить коэффициент конверсии.
Перестаньте действовать наугад
Вместо того, чтобы действовать наугад, опираясь на «инстинкт», вы можете дать вашей команде продаж уверенность, что они имеют все необходимые инструменты для закрытия сделок. Вы можете определить узкие места и разработать решения подобных проблем. Установив CRM-систему, вы не только поможете своей команде выполнить квоты (планы продаж), но расширите сферу влияния своей компании и уменьшите свою «головную боль».
Узнайте еще больше подходов и методик для увеличения объемов продаж:
e-mail-курс, с помощью которого за 33 дня
вы сможете удвоить продажи
команды отдела продаж
Хотите быть в курсе новых статей?
Write Close
Close
Статьи выходят не чаще 1 раза в неделю
Узнайте еще больше подходов и методик для увеличения объемов продаж доступны в online-курсе
Close
Made on
Tilda