управление продажами
3 важных вопроса
которые должен задать себе каждый РОП
Как руководитель отдела продаж вы сосредоточены на работе своей команды, обдумываете, как ее улучшить и оптимизировать, как выполнить планы продаж (квоты). Так вы можете легко увязнуть в ежедневной рутине и перестать задавать себе важные вопросы, ответы на которые помогут вам расти и совершенствоваться.

По аналогии с самолетом, где вы должны сначала сами надеть кислородную маску, а потом начать помогать другим пассажирам – чтобы стать лучшим руководителем для своей команды, иногда вам нужно сделать шаг назад и посмотреть на свою собственную производительность перед тем как давать советы торговым представителям. Вот три важных и сложных вопроса, которые каждый руководитель отдела продаж должен постоянно себе задавать.
1
Подаю ли я хороший пример использования CRM?
Сейчас ни у одного руководителя команды продаж не должно остаться сомнений: адаптирование CRM играет важную роль. Если ваши менеджеры по продажам перестанут систематически вносить данные в CRM-систему, как вы узнаете текущее состояние дел? Будут закрываться сделки, теряться лиды, а руководство будет не в курсе всех этих событий.

Но не спешите обвинять своих сотрудников в том, что они нерегулярно заносят данные в CRM, сначала посмотритесь в зеркало...

Ваши менеджеры по продажам видят, как вы используете CRM каждый день?
Ссылаетесь ли вы на нее при проведении планерок?
Полагаетесь ли вы на нее, как на единственный источник правдивой информации о состоянии продаж в компании?

Если нет, подумайте почему это так.
Потому что навигация в CRM занимает слишком много времени?
Она не отражает текущих процессов воронки продаж?

Даже лучшие команды «воюют» с адаптацией CRM, так что вы не одиноки.
2
Вы управляете командой сильного или слабого звена?
В книге «Игра чисел» футбол описан как спорт «слабого звена», а баскетбол как спорт «сильного звена». Это значит, что футбольная команда в целом играет так хорошо, как ее «самое слабое звено». Успеха же она может достичь при условии, что все игроки «выше среднего». В то же время, баскетбольная команда является успешной, если в ее составе есть несколько «звездных» игроков.

Как мы уже говорили в одной из статей, продажи, как и футбол – это спорт слабого звена. Это означает, что производительность вашей команды пострадает, если вы позволите паре «звездных» менеджеров выполнять план всего отдела и сконцентрируетесь на том, что будете помогать им закрывать сделки. Намного более продуктивным занятием будет попытка «подтянуть» отстающих. Как вы справитесь с этой задачей?

Один из способов развить сильные стороны ваших менеджеров по продажам – это просмотреть количество закрытых/незакрытых сделок у сильных и слабых продавцов и сравнить их. Например, вы можете заметить, что большинство сделок «отстающих» отсеивается на определенной стадии прохождения воронки продаж. Или же существуют другие причины. Подобные открытия могут подтолкнуть вас к дальнейшим исследования: обнаружив, что именно топовые продавцы делают по-другому, вы можете научить этому остальных членов своей команды.
3
Вы научили своих сотрудников «как ловить рыбу»?
Как говорится: «Дай человеку рыбу, и ты накормишь его на целый день; научи человека ловить рыбу, и ты накормишь его на всю жизнь». То же самое касается и ведения отчетности по продажам. Вы можете дать своим менеджерам ценные советы в беседе с глазу на глаз, но что они делают для контроля и поддержания должного уровня производительности на протяжении всей недели сами?

Лучшие руководители отделов продаж обеспечивают своим менеджерам доступ к ключевой отчетности и при первой же беседе с глазу на глаз учат их эффективно анализировать данные продаж и генерировать идеи. Когда фундамент заложен, последующие встречи можно посвятить анализу полученной информации и повышению производительности.

Менеджеры должны иметь полный доступ к отчету об активности и уметь им пользоваться. Это позволит им узнать, выполняют ли они планы по активности и отслеживать результаты деятельности с целью выявления областей, где необходимо провести улучшения. Также они должны иметь доступ к отчетам о времени (длительности) прохождения этапов воронки продаж, чтобы видеть, насколько каждая сделка задерживается на том или ином этапе. Благодаря этой информации представители могут выявить области процесса продаж, над которыми им нужно работать и улучшать их вместе с менеджерами.
Улучшение идет сверху вниз
Прежде чем устанавливать цели для своей команды, вы должны критично рассмотреть свои сильные и слабые стороны. Конечно, задавать себе сложные вопросы совсем невесело, но польза для всей команды от этого огромная. Если вы хотите получать больше советов и подсказок для руководителей отделов продаж, подпишитесь на мой блог и будьте в курсе новых статей сразу после их публикации.
Хотите быть в курсе новых статей?
Write Close
Close
Статьи выходят не чаще 1 раза в неделю
Узнайте еще больше подходов и методик для увеличения объемов продаж:
online-курс, из 11 уроков,
с помощью которого
вы сможете удвоить свои продажи
Made on
Tilda