статья
Камни, галька, песок
ключевые действия процесса продаж
Узнайте еще больше подходов и методик для увеличения объемов продаж доступны в online-курсе
Close
Существует старая притча о том, как наполнить банку галькой, камнями и песком. Если сначала вы засыпите песок и положите гальку, то камни уже не влезут. Но если вы сначала положите камни, а потом гальку и песок, то все поместится.

Давайте рассмотрим песок, гальку и камни как вашу деятельность в рамках процесса продаж. Несмотря на то, что время нужно уделять всем процессам от поиска клиентов до совершения звонков, написания КП и внесения правок в договоры, вы можете преуспеть только если сосредоточитесь на ключевой деятельности, а гальку и песок оставите на потом.

Давайте рассмотрим ваши ключевые действия продаж.
Ключевые действия в продажах
Ключевые действия в продажах – это те действия, которые находятся под вашим непосредственным контролем и имеют наибольшую эффективность в рамках достижения ваших целей продаж. Ключевые действия повлекут за собой другие подготовительные и последующие действия, приближая вас к цели продаж.
Существует три условия успешных продаж.
Если вы хотите успешно продавать, вам необходим
1
Поиск
2
Проведение встреч
3
Демонстрация товара клиентам
Это три составляющих ключевой деятельности в продажах.
Ваша способность постоянно выполнять то или иное количество данных действий напрямую влияет на то, сколько денег окажется в вашем кармане.
Неужели нужно всего лишь совершить эти три действия?
Конечно чтобы закрыть сделку требуется сделать больше, нежели повторить три этих действия. Для настоящего профессионала нет неважных деталей: важна любая мелочь, ведь она влияет на конечный результат. Нельзя ничего упускать из вида.

Проблема заключается в том, что нельзя сосредоточиться на всем одновременно.

Однако концентрируюсь на ключевых действиях, в дальнейшем вы сможете без труда управлять всем. Для осуществления продаж, ваша голова должна быть ясной, а не забита кучей различных задач. Именно поэтому мы учимся концентрироваться.
ПОДНИМИТЕ ВАШИ ПРОДАЖИ С КУРСОМ
"УПРАВЛЕНИЕ ВОРОНКОЙ ПРОДАЖ: ПЕРВАЯ СТУПЕНЬ"
электронный курс на 33 дня, где вы узнаете, как получить:
– больше сделок
– крупные сделки
– более высокий процент конверсии
– тратить меньше времени на закрытие сделки
Давайте рассмотрим пример
Если вы хотите получить доход с личных продаж в $1 000 000 в конце года, а в среднем каждая ваша продажа составляет $20 000, то вам нужно закрывать 5 сделок в месяц.

Берем в расчет 11 месяцев, так как обычно 1 месяц «съедают» выходные, праздники, отпуск, больничные. Вы можете изменять это число в соответствии со своими предпочтениями.

Допустим 1 из 4 клиентов, которым вы провели демонстрацию делает покупку.

Если вы можете провести демонстрацию своей продукции или услуг 80% клиентам (обычно 4 из 5 соглашаются на демонстрацию), тогда вам следует сконцентрироваться на следующей задаче: проводить 25 встреч с клиентами в месяц из которых будет проведено 20 демонстраций соответственно.

И, наконец, если 1 из 4 человек, с которыми вы поговорили, соглашается на личную встречу, то вам нужно беседовать со 100 потенциальными клиентами в месяц.

Итого ваши задачи на месяц:
  • 100 звонков
  • 25 встреч
  • 20 демонстраций
  • 5 продаж
Поделим результат на 4, чтобы получить число еженедельных ключевых мероприятий: обзвонить 25 потенциальных клиентов, провести 7 первичных встреч, 5 демонстраций.

Это «камни» в вашей банке: именно вокруг них строится вся остальная деятельность – написание КП, рассылка e-mail и т.д.

Вот пример того, как можно вписать ключевые мероприятия в ваше расписание.
Что произойдет, если вы сконцентрируетесь на этих трех видах деятельности?
  • во-первых, вы выполните их.
  • во-вторых, вы подготовите почву для следующих действий.
Пока вы концентрируетесь на «камнях», подготовка и последующие действия становятся «мостами» для совершения следующего шага.

Таким образом нет никакой "волшебной таблетки" в продажах.
Нужно всего лишь методично выполнять простые действия (звонки, встречи, демонстрации).

Нужно составить график и регулярно следовать ему.

Также нужно выполнять и другие действия: собирать информацию о клиентах, вести подсчеты, переговоры, выставлять счета и т.д. Однако существуют три основных действия, которые запускают все остальные, без них вообще не было бы никаких продаж.

ПОДНИМИТЕ ВАШИ ПРОДАЖИ С КУРСОМ
"УПРАВЛЕНИЕ ВОРОНКОЙ ПРОДАЖ: ПЕРВАЯ СТУПЕНЬ"
электронный курс на 33 дня, где вы узнаете, как получить:
– больше сделок
– крупные сделки
– более высокий процент конверсии
– тратить меньше времени на закрытие сделки
Хотите быть в курсе новых статей?
Write Close
Close
Статьи выходят не чаще 1 раза в неделю
Made on
Tilda