управление продажами
Три причины, почему ваши менеджеры по продажам не выполняют квоты
новый взгляд
Это происходит даже с лучшими руководителями продаж: конец квартала - квоты не уменьшаются, а вот шансы вашей команды их выполнить стремятся к нулю. Обычно в это время руководители продаж ускоряют темп продаж, заставляют менеджеров сидеть на телефоне в надежде закрыть больше сделок.

Существует множество тактик и стратегий, которые позволяют повернуть эту ситуацию в лучшую сторону, но ни одна из них не говорит, что будет легко узнать, за какие ниточки потянуть, чтобы закрыть как можно больше сделок за короткий срок. Не важно идет ли речь об одном менеджере, который «не дотягивает» или всей вашей команде, ниже представлены три причины невыполнения квот, о которых вы никогда не задумывались.
1
Неиспользование сильных сторон сотрудников
В то время как ваши «топовые» менеджеры показывают отличные результаты в ключевых областях, вы будете удивлены, обнаружив, что «отстающие» замечательно справляются с недооцененными или малоиспользуемыми аспектами работы воронки продаж. Это очень важная концепция, так как продажи – это «спорт» слабого звена. Это значит, что для успеха вашей команды необходима слаженная работа всех ее членов, а не горстки лучших «игроков».

Для того, чтобы определить сильные и слабые стороны вашей команды, разделите сделки по отраслям. Далее разделите их по менеджерам. Так, вы сможете обнаружить, что, тогда как лучшие менеджеры закрывают сделки по основным отраслям в которых работают ваши клиенты, «отстающие» могут наладить хорошие контакты с клиентами из менее популярных отраслей. В таком случае, вы можете доверить все сделки этой отрасли данным менеджерам и попросить их провести исследование на тему того, как ваша компания может расширить и углубить свое присутствие в данном секторе.

Этот же подход можно использовать для работы с конкретными источниками лидов, компаниями и т.д. Способность находить и использовать сильные стороны каждого члена вашей команды – это качество хорошего руководителя продаж. Таким образом, ваши менеджеры будут закрывать собственные и общекомандные квоты.
2
Закрытие «неправильных» сделок
Одна из самых неприятных ситуаций для руководителей и менеджеров по продажам: количество успешно закрытых сделок выглядит хорошо, а показатели воронки продаж идут вниз. Выходит, что несмотря на все закрытые сделки, ваша квота все еще далека от достижения норм доходности. Помимо серьезных исследований того, как ваша команда может увеличить средний размер закрываемых сделок, эта ситуация также требует глубокого рассмотрения типов клиентов, сделки по которым закрывают ваши менеджеры.

Чтобы понять, чем один лид отличается от другого, и определить типы клиентов, которые приносят вам наибольший доход, разделите все сделки по таким показателям как источник, отрасль, размер компании и т.д. Затем измеряйте доходность лидов. Доходность лидов рассчитывается по формуле:

Доходы с продаж/число закрытых сделок

Вы можете прочитать больше об этом в данном посте или посмотреть пример, представленный ниже:
Как вы можете видеть, СМИ является отраслью с самым высоким уровнем доходности лидов, на втором месте электронная коммерция и путешествия/гостеприимство. Во-первых, эти данные стоит обсудить с отделом маркетинга, чтобы правильно инвестировать средства в каналы, приносящие более доходные лиды.

Во-вторых, это руководство к действию для менеджеров по продажам - лидами из этих отраслей они должны заниматься в первую очередь. Наконец, самое главное: несмотря на то, что электронная коммерция стоит на втором месте по доходности отраслей, на ее долю приходится небольшой процент закрытых сделок. Вы можете перевыполнить квоты, если придумаете, как генерировать больше лидов из области электронной торговли и научите своих менеджеров более эффективно закрывать сделки в данной области.
3
Деятельность «перевешивает» результат
При правильном использовании, данные об активности вашей команды могут быть самыми ценными и важными. Проблемы начинаются тогда, когда руководители продаж и менеджеры по продажам гонятся за выполнением квот и теряют из вида главное – закрытие сделки. Можно сделать 500 звонков и добиться всего 1 встречи, или 100 звонков и запланировать 10 встреч.

Если у вас в команде есть менеджеры, которые засиживаются допоздна и «не слезают» с телефона, но при этом остаются на последних позициях, то скорее всего вы столкнулись с «эффектом плацебо производительности».

Может казаться, что ваша команда имеет высокую продуктивность, тогда как эффективность будет низкой. Вот почему результаты являются более важным показателем, чем предпринятые для их достижения действия. Подтверждение этим словам можно увидеть в представленном ниже отчете.

Только понимая, какие результаты принесет та или иная деятельность, вы можете делать выводы о ее влиянии и предпринимать шаги для ее улучшения. Перенос акцента с подсчета совершенных действий на максимальную их эффективность происходит, когда дело доходит до достижения поставленных квот.
Важность использования данных
Как вы могли заметить, все эти три причины можно узнать, хорошенько изучив ваши данные продаж. Самым быстрым и эффективным способом найти узкие места и недостатки, которые мешают вашим представителям добиваться поставленных квот, является работа лидера команды с данными. Чтобы узнать больше об этом научном подходе к управлению продажами пройдите online-курс "Управление воронкой продаж: первая ступень"
Узнайте еще больше подходов и методик для увеличения объемов продаж:
e-mail-курс, с помощью которого за 33 дня
вы сможете удвоить продажи
команды отдела продаж
Хотите быть в курсе новых статей?
Write Close
Close
Статьи выходят не чаще 1 раза в неделю
Узнайте еще больше подходов и методик для увеличения объемов продаж доступны в online-курсе
Close
Made on
Tilda