управление продажами
Почему показатели активности "убивают" ваши продажи
75% компаний инвестируют или планируют инвестировать в крупные базы данных, в то же время повсеместно команды продаж забывают о навыках продаж в угоду более научному, управляемому подходу на основе данных. Конечно, в этом есть большая польза – если вы будете руководствоваться данными для принятия важных решений, производительность будет неуклонно расти.

Однако одних данных мало – ведь они могут не только значительно повысить ваши продажи – концентрация на неправильных данных и показателях может наоборот их «убить». К сожалению, не всегда удается вовремя распознать эти «вредоносные» показатели. Один из типов показателей, которые обычно используют в ущерб продажам – это показатели активности.
Проблема с измерением активности
При правильном использовании показатели активности являются одними из самых полезных и значимых данных.

Эксперты по продажам отмечают: «Доход расскажет вам, насколько велики были продажи в прошлом месяце. Это полезная информация, но продажи прошлого месяца не помогут вам продать больше в этом месяце, если вы не поймете свои ошибки и не начнете смотреть, чем занимаются ваши сотрудники, не станете искать новые методы продаж. Самые полезные данные связаны с активностью».

Большинство проблем начинаются, когда руководители и менеджеры по продажам пытаются выполнить планы продаж, планы по количество звонков, теряя из вида свою истинную цель – закрытие сделки. Чтобы избежать этой ловушки, вы должны перестать тешить тщеславие подобными показателями. Несмотря на то, что ваши сотрудники будут очень заняты, пытаясь достичь этих цифр, это вовсе не гарантирует успех или продуктивность данных операций.
Как определить правильные показатели активности для вашего бизнеса
Конечно, не стоит делать вывод, что от отслеживания числа звонков и е-мейлов нет никакого толка. Напротив, при стратегическом подходе эти показатели активности работают на вас – благодаря им вы можете понять, сколько звонков/е-мейлов требуется для того, чтобы добиться проведения встречи/демонстрации и поддержания нужного темпа работы команды.

Это ценная информация. Однако наиболее важные показатели направлены на измерение результата, а не на количество действий, совершаемых менеджерами по продажам. Только анализируя результат деятельности, вы можете понять его значение и предпринять шаги для его улучшения.

Давайте начнем с разбора различных действий, которые выполняет ваша команда продаж.
Как определить, какие из них самые важные?

Чтобы ответить на данный вопрос, нужно обратиться к процессу продаж.
Какие действия совершают менеджеры в его рамках?
Каковы результаты этих действий и как они, в свою очередь, влияют на весь процесс продажи?

Естественно, ключевые действия и результаты индивидуальны для каждой компании.
Давайте рассмотрим две стандартные операции с понятным результатом в рамках процесса продаж: совершение звонков и рассылка е-мейлов.

Когда один из ваших менеджеров посылает е-мейл, результат этого действия может быть следующим:
– Его не открыли
– Открыли
– Прочитали
– Ответили
– Последующие шаги
– Нет интереса
– Интерес на будущее

Аналогичным образом результатом звонка может быть:
– Нет ответа
– Вы перезвонили позднее
– Последующие шаги
– Нет интереса
– Интерес на будущее
Подсказка: Для того, чтобы сделать вывод из показателей активности, необходимо создать стандартный набор результатов, которые ваша команда получает в ходе своей деятельности. Например, менеджеры могут по-разному отмечать одно и то же событие: «не дозвонился, «не отвечают», «нд», «не берут трубку», «нет связи». Из-за разрозненной информации очень сложно сделать правильные выводы.
И так, что же делать, если вы заметили, что большинство е-мейлов просто не открывают? Значит, пришло время поменять «тему» сообщений.

Нет результата?
Может быть вы направляете письма не тому человеку?

Аналогично, если вы заметили, что большое количество звонков помечено как «нет интереса», то, возможно, в ваших интересах составить для команды продаж шаблон разговора с клиентами. Или если большой процент звонков помечен как «интерес в будущем», возможно, стоит научить ваших менеджеров объяснять клиентам их выгоду от быстрого заключения сделки.
Рекомендации и советы
В независимости от того, какие результаты вы рассматриваете, подобный научный и стратегический подход к показателям активности поможет вам выработать рекомендации для команды продаж и совершить последующий анализ их действий, что позитивно влияет на производительность.
Хотите быть в курсе новых статей?
Write Close
Close
Статьи выходят не чаще 1 раза в неделю
Узнайте еще больше подходов и методик для увеличения объемов продаж:
online-курс, из 11 уроков,
с помощью которого
вы сможете удвоить свои продажи
Made on
Tilda