Для того, чтобы определить сильные и слабые стороны своих подчиненных используйте тот же метод. Несомненно, лучшие продавцы имеют хорошие ключевые показатели, но вы можете удивиться, обнаружив, что «отстающие» показывают отличные результаты в недооцененных или мало используемых аспектах воронки продаж.
Чтобы разобраться в этом, необходимо рассмотреть
различные аспекты ваших сделок и пропустить их через формулу продаж. К ним относятся все переменные, такие как вертикаль принятия решений в компании клиента, время нахождения сделки в воронке продаж, время с момента последнего контакта менеджера с опыт и компетенции менеджера, источник получения Лида, цена и прочее. Рассмотрев сделки с различных ракурсов, вы сможете понять, за какие рычаги нужно потянуть, чтобы улучшить производительность. Чем больше показателей вы рассмотрите, тем более детальную картину получите.
Чтобы определить сильные и слабые стороны вашей команды, для начала попробуйте рассмотреть Сделки с точки зрения отрасли. Далее, изучите показатели менеджеров. Так, вы сможете обнаружить, что некоторые менеджеры закрывают Сделки с определенных вертикалей (должность человека в компании клиента, с которым менеджер ведет переговоры). Это означает что одни менеджеры умеют выходить на ТОП-менеджеров и говорить с ними на одном языке, другие менеджеры такими навыками не обладают и поднимаются только до уровня среднего менеджмента и вполне неплохо ведут переговоры с руководителями подразделений и отделов.
Этот же подход можно использовать для закрытия сделок по Лидам из определенного источника.
Помните, что хорошего руководителя команды продаж отличает способность обнаружить и использовать сильные стороны каждого члена команды.