управление продажами
Как закрыть разрыв в показателях продаж
анализ работы лучших менеджеров
Узнайте еще больше подходов и методик для увеличения объемов продаж доступны в online-курсе
Close
Будучи руководителем продаж, вы хорошо знаете, что есть разные типы продавцов:

  • работяги,
  • «строители отношений»
  • и одиночки.
Наличие различных типов продавцов в вашей команде позволяет вам наладить контакт с любым человеком и успешно закрывать сделки.

Однако, среди менеджеров есть те, кто проводит больше всех встреч, лучше налаживает отношения с потенциальными клиентами и быстрее всех закрывает сделки. И, конечно, есть те, кто старается изо всех сил, чтобы сдвинуть сделку на новый этап и убедить клиентов подписать договор.

Может показаться, что у ваших лучших менеджеров особый талант, но это не так: они используют стратегии и совершают определенные действия, которые могут повторить и другие менеджеры. Это ключевая концепция науки продаж: продажи могут и должны быть количественными, повторяемыми и масштабируемыми.

Вот несколько советов, которые помогут вам закрыть разрыв в показателях продавцов.
Измерение и сравнение сегментов производительности
Что из того, что делают лучшие менеджеры, могут перенять менеджеры с низкими показателями? Какие навыки им нужно тренировать? Один из ключевых способов выяснить это - разделить сделки лучших и прочих менеджеров на сегменты и прогнать их через вашу формулу продаж.

Формула продаж – это адаптируемое уравнение, которое позволяет компаниям последовательно и точно измерять происходящие процессы и воронку продаж с помощью ключевых точек конверсии и закрывать сделки. Базовые уравнения и определения каждой из переменных представлены ниже.
Где:
1
L – лиды
Проявленный интерес (запрос) со стороны потенциального клиента
2
%LW – проработанные лиды
Процент Лидов, которые были приняты в работу менеджерами и с которыми установлен контакт.
3
%LWС– проработанные Лиды, ставшие "Сделками"
Процент Лидов, которые перешли в разряд "Сделки". "Сделка" означает, что Лид прошел квалификацию, подтвердил свой интерес (потребность)
4
%ОW– проработанные "Сделки"
Процент "Сделок", которые были приняты в работу менеджерами. По данным Сделкам был определен бюджет на решение, ЛПР и желаемые сроки реализации. Т.е. есть все шансы чтобы выиграть данную Сделку.
5
%WR–процент заключенных Сделок
Конверсия по выигранным Сделкам относительно проработанных "Сделок"
6
Avg ($Deal) – средний чек
Пропустив эти два сегмента через формулу продаж, вы увидите те сегменты воронки продаж, где находится больше всего различий между двумя группами менеджеров. Таким образом, вы можете выяснить, где у «отстающих» возникают проблемы, и идентифицировать конкретные действия или коммуникационные стратегии, которые применяют ведущие продавцы, чтобы далее их смогли применять и остальные члены команды.

Чтобы создать свою формулу продаж, скачайте этот бесплатный образец.
Определите основные сильные и слабые стороны
Для того, чтобы определить сильные и слабые стороны своих подчиненных используйте тот же метод. Несомненно, лучшие продавцы имеют хорошие ключевые показатели, но вы можете удивиться, обнаружив, что «отстающие» показывают отличные результаты в недооцененных или мало используемых аспектах воронки продаж.

Чтобы разобраться в этом, необходимо рассмотреть различные аспекты ваших сделок и пропустить их через формулу продаж. К ним относятся все переменные, составляющие продажи, такие как вертикаль принятия решений в компании клиента, время первого действия со стороны менеджера, опыт и компетенции менеджера, источник получения Лида, цена и прочее. Рассмотрев сделки с различных ракурсов, вы сможете понять, за какие рычаги нужно потянуть, чтобы улучшить производительность. Чем больше показателей вы рассмотрите, тем более детальную картину получите.

Чтобы определить сильные и слабые стороны вашей команды, для начала попробуйте рассмотреть Сделки с точки зрения отрасли. Далее, изучите показатели менеджеров. Так, вы сможете обнаружить, что некоторые менеджеры закрывают Сделки с определенных вертикалей.

Это означает что одни менеджеры умеют выходить на ТОП-менеджеров и говорить с ними на одном языке, другие менеджеры такими навыками не обладают и поднимаются только до уровня среднего менеджмента и вполне неплохо ведут переговоры с руководителями подразделений и отделов.

Этот же подход можно использовать для закрытия сделок по Лидам из определенного источника, определенным договорам и т.д. Хорошего руководителя продаж отличает способность обнаружить и использовать сильные стороны каждого члена команды.
Узнайте еще больше подходов и методик для увеличения объемов продаж:
e-mail-курс, с помощью которого за 33 дня
вы сможете удвоить продажи
команды отдела продаж!
Хотите быть в курсе новых статей?
Write Close
Close
Статьи выходят не чаще 1 раза в неделю
Made on
Tilda