управление командой продаж
Какие данные является наиболее ценным для вашей команды продаж?
как руководитель команды продаж должен построить работу со своей командой используя CRM
Руководителю команды продаж необходим доступ к всеобъемлющей информации, дающей полную картину текущей ситуации. Это помогает им принимать решения по улучшению работы компании, концентрироваться на высокоэффективных вертикалях и разрабатывать новые техники для увеличения процента конверсии.

Менеджерам по продажам также нужны данные для совершения конкретных действий. Если руководители команды продаж должны заниматься глобальными трендами (макроуровень), то менеджеры по продажам могут извлечь много пользы из данных микроуровня.

В данной статье мы уже рассматривали наиболее актуальную информацию для руководителей команды продаж. Теперь настала пора изучить данные, которые поднимут ваши продажи на новую высоту.
1
КОНКУРЕНЦИЯ
По своей природе мы все любим соревноваться. Руководители команд продаж должны использовать этот инстинкт для повышения продаж.

Каждый месяц или квартал необходимо обозначать один из ключевых индикаторов производительности, который «хромал» в прошлом, и ставить целью его достижение. Составьте таблицу лидеров для того, чтобы отмечать лучшие показатели отдельных работников в данной категории.

Так вы убьете двух зайцев: донесете до команды текущие KPI и мотивируете сотрудников на дальнейшую работу в данном направлении.

Не важно, что вы будете считать: процент закрытых сделок или их долларовую стоимость, в любом случае это мотивируют вашу команду на дальнейшее движение к цели. Если же сотрудники видят эффективность продаж только на еженедельных или ежемесячных собраниях, вы слишком долго держите их в неведении.

Демонстрация прогресса KPI – это способ помочь вашим менеджерам по продажам сконцентрироваться на числах микроуровня, которые в дальнейшем попадают на макроуровень. Ваша CRM должна уметь предоставлять вам инструмент для этого – панель производительности менеджеров по продажам.
2
ПОКАЗАТЕЛИ АКТИВНОСТИ
Показатели активность – это полезный KPI, помогающий вам узнать, какие конкретно шаги предпринимает ваша команда продаж. Сюда входит количество совершенных звонков и отосланных е-мейлов.

Ориентируясь на данные о прошлых периодах, вы можете ставить своей команде цели по достижению конкретных результатов по данным метрикам. Если на макроуровне стоит цель уменьшить количество времени, затраченного на прохождение определенной стадии воронки продаж, или увеличить средний объем сделки, то контроль активности будет очень кстати.

С помощью системы отчетности и аналитики, руководитель команды продаж может выработать наилучшие практики для персонала, указав идеальное число контактных точек для каждой стадии прохождения воронки продаж. Вы можете руководствоваться уже имеющимися данными, полученными вашей командой.

Когда ваши сотрудники будут знать, каких конкретно действий от них ожидают каждый день, они будут работать продуктивнее – и вы увидите, что стали чаще выполнять поставленные цели и квоты.
3
ПОДСКАЗКИ ДЛЯ ВОРОНКИ ПРОДАЖ
Наличие точной «карты» - залог успешного прохождения воронки продаж.

Если ваши сотрудники будут понимать, что стоит за вашими решениями и KPI, то в долгосрочной перспективе они смогут закрывать больше сделок. CRM должна уметь проводить диагностику данных от первого до последнего этапа воронки продаж, что позволяет руководителю команды продаж увидеть, где их команда показывает хороший результат, а где требуется помощь.

Благодаря этим данным вы можете продемонстрировать своим сотрудникам, как небольшая проблема может в дальнейшем помешать им заключить сделку. Рассматривая с сотрудниками подобные ситуации, вы не только даете им понимание общего плана работы отдела, но и того, на что должны быть направлены их усилия.

Более примитивные CRM показывают только, какие сделки провалились, не давая глубокого понимания причин и анализа этапов.

Если ваша команда будет видеть, на каком именно этапе они теряют клиентов, то смогут выработать стратегию и исправить это положение.
4
УВЕДОМЛЕНИЕ В РЕЖИМЕ РЕАЛЬНОГО ВРЕМЕНИ
Возможность исправлять проблемы в режиме реального времени и принимать меры в ключевые моменты является наиболее важной потребностью вашей команды продаж.

Если ваша CRM не способна заглянуть в будущее, то о проблеме вы узнаете только тогда, когда сделка провалится. И даже в этом случае трудно установить истинную причину провала, ведь ваши сотрудники видят их по-разному.

Ваша CRM должна указывать на любые потенциальные проблемы и важные события для вашего отдела продаж. Как только происходит ключевое событие или сделка достигает контрольной точки, вы можете послать своим сотрудникам уведомление в режиме реального времени о задаче, которая требует немедленного внимания.

Подобные уведомления будут очень эффективны в случае, если клиент просмотрел посланные ему документы или прислал негативный ответ. Таким образом, можно предупредить вашу команду о том, что происходит, и увеличить их шансы на успешное закрытие сделки.

Обладая этими данными, ваши сотрудники будут иметь лучшее представление о задачах, которые перед ними стоят и обладать всей необходимой информацией для продвижения сделки по воронке продаж.
Узнайте еще больше подходов и методик для увеличения объемов продаж:
e-mail-курс, с помощью которого за 33 дня
вы сможете удвоить продажи
команды отдела продаж
Хотите быть в курсе новых статей?
Write Close
Close
Статьи выходят не чаще 1 раза в неделю
Узнайте еще больше подходов и методик для увеличения объемов продаж доступны в online-курсе
Close
Made on
Tilda