управление продажам
Проведите "вскрытие" своих сделок
как определить причины, по которым проигрываются сделки в отделе продаж
Узнайте еще больше подходов и методик для увеличения объемов продаж доступны в online-курсе
Close
Конечно каждая компания любит праздновать выигранные сделки. У каждой компании есть свои традиции на этот счет. Очень много внимания выигранным сделкам, в то время, как было бы намного ценнее проанализировать те сделки, которые были проиграны и потеряны, понять причины, по которым это произошло.

Это позволит не только определить упущенные возможности для вашей компании, но и определить области улучшений, понять по какому принципу происходит приоритезация клиентов и на чем именно нужно сосредоточить свои усилия.

Чтобы найти ответы на эти вопросы, необходимо провести «вскрытие» каждой проигранной сделки и детально ее проанализировать по всем возможным разрезам.
Что такое разрезы?
Разрезы – это все факторы и переменные, которые вместе являются составляющими самой продажи.

Это могут быть:

  • Команда продаж
  • Опыт работы менеджером по продажам
  • Продолжительность этапов продажи
  • Вертикаль компании клиента
  • Контактные лица компании клиента
  • Источник получения новых лидов
  • Цена
  • Процесс продаж

Разрез: "источник получения новых лидов"
Вы отслеживаете откуда именно вы получаете новых лидов? Была ли это рекомендация от текущего клиента или это был поисковый запрос в Google или это был «холодный обзвон» вашим менеджером?

Имея даже эту базовую информацию о потерянных сделках, вы можете сэкономить огромное количество времени своей команде продаж, чтобы она не сосредотачивала свое внимание на сделках с низким показателем конверсии.

Так же это может привести к оптимизации работы вашего маркетингового отдела, так как возможно стоит держаться по дальше от ряда ключевых поисковых запросов, которые вы сейчас используете, но которые не приносят необходимого результата и лиды, которых вы поучаете по этим запросам, в итоге превращаются в проигранные сделки.
Разрез: "менеджер по продажам"
Зная, какие именно менеджеры работали со сделками, которые были проиграны вы можете определить для себя фронт задач по их обучению и тренировке необходимых навыков.

Кто-то хорошо квалифицирует новых лидов, но при этом плохо закрывает сделки.

Кто-то плохо работает с возражениями.

Обладая подобной информацией, вы можете составить вполне конкретный разговор с каждым из менеджеров, для того, чтобы дать индивидуальные советы, которые могут повлиять на их результативность и повысить их показатель конверсии в выигранные сделки.

Разрез: "ЛПР (лицо, принимающее решение)"
Этот разрез можно рассмотреть с разных сторон, каждая из которых расскажет что-то важное о вашем процессе продаж:

  • Был ли определен ЛПР в цикле продажи (процессе продажи)?
  • Если да, то на каком этапе продажи?
  • Каковы были характиристики ЛПР?

Если в процессе продажи не был определен ЛПР, то это повод для разговора между вами и вашей командой продаж. Зная, на каком этапе воронки продаж ваша команда обычно определяет ЛПР, можно определить необходимо ли делать это на более ранних этапах и помочь своей команде в этом вопросе. Понимание должности, компетенций и других характеристик ЛПР в сделках, которые были проиграны позволит вам и вашей команде продаж понять были ли это действительно ЛПР и скорректировать свои действия в сторону более точного и надежного способа определения ЛПР

Разрез: "анализ конкурентных предложений"
Не каждый отдел продаж принимает к сведению данную информацию, но она работает. Анализ других решений, конкурентных предложений по потерянным сделкам многое расскажет вам о вашем продукте и вашем подходе к его продаже. Что если вы снова и снова проигрываете одному и тому же конкуренту? Значит это самое время обновить свои походы и материалы продаж.
Разрез: "длительность этапов продаж"
Длительность этапа продаж определяется количеством времени, которое сделка проводит на каждом из этапов, таких как «Квалификация», «Согласование коммерческого предложения» или «Контрактация». Есть ли определенный этап, на котором сделки, которые вы проиграли «зависают» и процесс переговоров по ним перестает приносить какие-либо результаты? Возможно вам стоит пересмотреть свою воронку продаж, пересмотреть конкретные действия, которые предпринимает менеджер по продажам, провести обучение, для того, чтобы ваша команда продаж более эффективно продвигала сделки по воронке продаж.
Разрез: "выходные критерии"
Это могут быть специальные действия или полученная информация, как выходные критерии, которые необходимы для того, чтобы определить в какой момент менеджер может перемещать сделку с одного этапа воронки продаж на другой. Выходные критерии – это сердце и душа вашего процесса продаж.

Проанализировав выходные критерии по потерянным сделкам, вы сможете определить какие дополнительные вопросы вам необходимо задавать на этапе Квалификации лидов, а также позволит вам ввести такое обозначение, как «красный флаг», который будет означать, что данная сделка находится под высокой степень риска ее потери в силу несоответствия каким-либо критериям.
Разрез: "важность масштаба"
Безусловно одна потерянная или неквалифицированная сделка могут многое вам сказать. Идея в том, чтобы начать коллекционировать и целенаправленно собирать статистику по всем потерянным сделкам, для того чтобы определить паттерны (схожие сценарии, закономерности) и возможную вариативность (отклонения). Вы также можете сравнить потерянные и выигранные сделки по одним и тем же разрезам, чтобы исключить возможные предположения и совпадения.

Еще более глубокие выводы вы сможете сделать, если будете анализировать сделки по более чем одному разрезу, чтобы определить, как они взаимосвязаны и влияют друг на друга.

Например, если вы анализируете сделки по разрезу «источник лида» (разрез №1) и по разрезу «менеджер по продажам» (разрез №2), то вы можете заметить, что один менеджер лучше работает со сделками из определенного источника, а другим менеджерам требуется обучение.
Определите свои разрезы
Готовы ли вы провести «вскрытие» своих проигранных сделок для своего бизнеса?

Первым делом определите какие именно разрезы вам необходимо анализировать в-первую очередь.
Узнайте еще больше подходов и методик для увеличения объемов продаж:
e-mail-курс, с помощью которого за 33 дня
вы сможете удвоить продажи
команды отдела продаж
Хотите быть в курсе новых статей?
Write Close
Close
Статьи выходят не чаще 1 раза в неделю
Made on
Tilda