Как определить причины, по которым проигрываются сделки в отделе продаж

Конечно каждая компания любит праздновать выигранные сделки. У каждой компании есть свои традиции на этот счет. Очень много внимания выигранным сделкам, в то время, как не менее важно было бы проанализировать те сделки, которые были проиграны и потеряны, понять причины, по которым это произошло.

Это позволит не только определить упущенные возможности для вашей компании, но и определить области улучшений, понять на чем именно нужно сосредоточить свои усилия.

Чтобы найти ответы на эти вопросы, необходимо провести «вскрытие» каждой проигранной сделки и детально ее проанализировать по всем возможным разрезам.

Вы отслеживаете откуда именно вы получаете новых лидов?

Была ли это рекомендация от текущего клиента или это был поисковый запрос в Яндекс или это был «холодный обзвон» вашим менеджером?

Имея даже эту базовую информацию о потерянных сделках, вы можете сэкономить огромное количество времени своей команде продаж, чтобы она не сосредотачивала свое внимание на сделках с низким показателем конверсии.

Так же это может привести к оптимизации работы вашего маркетингового отдела, так как возможно стоит держаться по дальше от ряда ключевых поисковых запросов, которые вы сейчас используете, но которые не приносят необходимого результата и лиды, которых вы поучаете по этим запросам, в итоге превращаются в проигранные сделки.

Зная, какие именно менеджеры работали со сделками, которые были проиграны вы можете определить для себя фронт задач по их обучению и тренировке необходимых навыков.

Кто-то хорошо квалифицирует новых лидов, но при этом плохо закрывает сделки.

Кто-то плохо работает с возражениями.

Обладая подобной информацией, вы можете составить вполне конкретный разговор с каждым из менеджеров, для того, чтобы дать индивидуальные советы, которые могут повлиять на их результативность и повысить их показатель конверсии в выигранные сделки.

Этот разрез можно рассмотреть с разных сторон, каждая из которых расскажет что-то важное о вашем процессе продаж:

• Был ли определен ЛПР в цикле продажи (процессе продажи)?
• Если да, то на каком этапе продажи?
• Каковы были характеристики ЛПР?

Если в процессе продажи не был определен ЛПР, то это повод для разговора между вами и вашей командой продаж. Зная, на каком этапе воронки продаж ваша команда обычно определяет ЛПР, можно определить необходимо ли делать это на более ранних этапах и помочь своей команде в этом вопросе. Понимание должности, компетенций и других характеристик ЛПР в сделках, которые были проиграны позволит вам и вашей команде продаж понять были ли это действительно ЛПР и скорректировать свои действия в сторону более точного и надежного способа определения ЛПР

Не каждый отдел продаж принимает к сведению данную информацию, но она работает.
Запрашивает ли ваша команда продаж от ваших клиентов конкурентные предложения?

Анализ конкурентных предложений по потерянным сделкам многое расскажет вам о вашем продукте и вашем подходе к его продаже. Что если вы снова и снова проигрываете одному и тому же конкуренту? Значит это самое время обновить свои походы и материалы продаж.

Длительность этапа продаж определяется количеством времени, которое сделка проводит на каждом из этапов, таких как «Квалификация», «Согласование коммерческого предложения» или «Контрактация».

Есть ли определенный этап, на котором сделки, которые вы проиграли «зависают» и процесс переговоров по ним перестает приносить какие-либо результаты?

Возможно вам стоит пересмотреть свою воронку продаж, пересмотреть конкретные действия, которые предпринимает менеджер по продажам, провести обучение, для того, чтобы ваша команда продаж более эффективно продвигала сделки по воронке продаж.

Это могут быть специальные действия или полученная информация, которые необходимы для того, чтобы определить в какой момент менеджер может перемещать сделку с одного этапа воронки продаж на другой. Выходные критерии – это сердце и душа вашего процесса продаж.

Проанализировав выходные критерии по потерянным сделкам, вы сможете определить какие дополнительные вопросы вам необходимо задавать на этапе Квалификации лидов, а также позволит вам ввести такое обозначение, как «красный флаг», который будет означать, что данная сделка находится под высокой степенью риска ее потери в силу несоответствия каким-либо критериям.

Безусловно одна потерянная или неквалифицированная сделка могут многое вам сказать. Идея в том, чтобы начать коллекционировать и целенаправленно собирать статистику по всем потерянным сделкам, для того чтобы определить паттерны (схожие сценарии, закономерности) и возможную вариативность (отклонения).

Еще более глубокие выводы вы сможете сделать, если будете анализировать сделки по более чем одному разрезу, чтобы определить, как они взаимосвязаны и влияют друг на друга.

Например, если вы анализируете сделки по разрезу «источник лида» и по разрезу «менеджер по продажам», то вы можете заметить, что один менеджер лучше работает со сделками из определенного источника, а другим менеджерам требуется обучение.

Готовы ли вы провести «вскрытие» своих проигранных сделок для своего бизнеса?

Первым делом определите какие именно разрезы вам необходимо анализировать в-первую очередь.