управление командой продаж
Получили должность руководителя отдела продаж, чем именно вам необходимо заниматься?
Поздравляю! Вы смогли доказать, что достойны и стали гордым обладателем собственной команды продаж.

Вы удостоверились, что ваша команда имеет налаженные процессы продаж на местах, выбрали правильные инструменты для их поддержания, и теперь готовы выполнить все квоты (планы продаж)?

Однако, у вас уйдет не более 1 дня, чтобы понять, что управлять командой продаж и продавать саму – это не одно и то же.

С чего же начать?

Я сам проходил этот путь несколько лет назад и теперь хочу помочь своим коллегам парой советов, которые я постиг на своем опыте.
Глобально есть 4 функции, которые должен выполнять руководитель команды продаж:

  1. Личная работа с VIP-клиентами
  2. Анализ отчетности в CRM
  3. Планерки с командой продаж
  4. Обучение команды продаж
  5. Оптимизация бизнес-процессов работы команды продаж
Рассмотрим более подробно функции 4 и 5 и процесс подготовки руководителя команды продаж к исполнению этих функций.
1
Фильтруйте лишнее и устанавливайте приоритеты
Есть несколько по-настоящему хороших статей о показателях, которые нужно отслеживать, например, вот эта статья. Но не существует универсального подхода для измерения и увеличения продаж, потому что у каждой команды – свои цели и приоритеты. Вы можете потратить кучу времени, копаясь в ненужных показателях и концентрируясь на неправильных вещах, если вы не расставили приоритеты и не имеете четких целей.

Чтобы сберечь время и направить вашу команду по правильному пути, задайте себе следующие вопросы перед тем как что-то менять в повседневной деятельности своей команды:

1. Имеет ли изменение этого процесса или поведения потенциальное влияние?

Например, подсчет лидов очень эффективен, но только для тех, у кого в приоритетах активное привлечение новых клиентов (реклама, мероприятия, холодные звонки и т.д.). Если пропускная способность вашей воронки продаж позволяет своевременно заниматься каждым клиентом, то нет никакой пользы от подсчета лидов, и более рационально потратить время на что-нибудь другое.

2. Владею ли я этим процессом или поведением?

Сосредоточьтесь только на тех вещах, которые вы можете полностью контролировать. Вкладывайте время и силы только в те вещи, которые входят в вашу компетенцию, которыми вы и ваша команда владеете.

3. Насколько трудно это изменить?
4. Сколько времени это займет?


Хитрость заключается в том, чтобы сначала сорвать плод с нижней ветки. Честно ответив на два этих вопроса, вы сможете решить с чего начать работу сегодня.

5. Можно ли измерить изменения?

Как говорил известный физик Лорд Кельвин: «Если вы не можете измерить это, вы не можете это улучшить». Вы можете полностью перестроить весь процесс продаж, перенастроить воронку продаж и методологию, но если нет возможности доказать, что эти изменения принесли положительный результат, то вы просто вернулись к началу.

6. Как это соотносится с видением компании?

До того, как начать претворять в жизнь любые изменения, проверьте, как они соотносятся с ценностями и целями компании. Если у вашей компании нет ценностей, бросайте чтение и сейчас же найдите вашего ген. директора.

Подсказка: Существует огромная разница между процессами и поведением. Если нарушен процесс – это можно быстро исправить, однако, поведение изменить гораздо сложнее, именно на него стоит обратить больше внимания.
2
Максимально используйте возможности обучения
Если вы сделали первое упражнение правильно, есть все шансы, что вы сможете изменить поведение с помощью обучения. Лучшие руководители знают, как правильно проводить обучение для достижения максимального результата.

Допустим, вы хотите увеличить размер средней сделки благодаря допродажам. Скорее всего вы объедините тренинги по продукции, чтобы все продавцы были в курсе свойств товаров и дополнительных товаров и знали, когда их предлагать. Вы можете использовать стимулы. Приведет ли это в долгосрочной перспективе к изменению поведения?

Хороший руководитель команды продаж определяет и изменяет поведение менеджера по продажам, проводя тренинги в реальных условиях. Они присутствуют при обзвоне клиентов, чтобы убедиться, что разговор ведется правильным образом. Они просматривают демонстрации, чтобы убедиться, что они соотносятся с ценностями клиентов. Хорошие руководители слушают переговоры, чтобы убедиться, что их менеджеры «не оставляют деньги на столе». Это большой объем работы, не так ли?

Мой совет заключается в том, чтобы создать структуру, которая позволяет отслеживать самые ценные или рискованные моменты поведения, которое вы хотите изменить. А вот с чего можно начать: возможность записи всех звонков и е-мейлов очень вам поможет.

  1. Организуйте систему записи всех звонков и е-мейлов
  2. Прослушивайте и анализируйте первичные звонки
  3. Анализируйте сделки в середине воронки продаж, которые не прошли дальше.
  4. Анализируйте сделки, которые находятся на финальной стадии контрактации.
  5. Используйте методологии продаж и стратегии квалификации новых клиентов (BANT, MEDDIC, Sandler, Challenger, и т.д.)
3
Никогда не теряйте клиентов из вида
Сколько раз вы имели дело с компанией или продавцом, которые сильно усложнили вам жизнь, потому что они должны были следовать конкретным процессам? Да, постоянно! Когда поведение или процесс уходит слишком далеко от клиента, возникает много вопросов. Так как вы выбираете, какие процессы и поведения следует изменить, спросите себя:

1. Будет ли это иметь заметный внешний эффект?

2. Это поможет или навредит (клиентам это понравится)?

3. Как мы будем озвучивать это изменение?

Это может быть сложно. В конечном итоге, некоторые положительные изменения зачастую помогают одним клиентам и вредят другим. Здесь важно удостоверится, что изменение вписывается в систему ценностей компании и четко озвучено как внутри компании, так и за ее пределами.

Например, представим, что в вашей компании установили минимальный объем заказа. Ваши менеджеры по продажам могут обыграть данную ситуацию двумя способами:


Неправильный способ

Менеджер: Теперь у нас есть минимальный заказ на эти товары/услуги.

Клиент: То есть я не прохожу? Но я хочу совершить покупку.

Менеджер: Правила есть правила.

Клиент: Но почему так?

Менеджер: Потому что мы не получаем прибыль с заказов менее х.

Клиент уходит недовольным и больше никогда не имеет дела с вашей компанией.


Клиентоориентированный способ

Менеджер: Теперь у нас есть минимальный заказ на эти товары/услуги.

Клиент: То есть я не прохожу? Но я хочу совершить покупку.

Менеджер: Очень приятно слышать, что это так. Однако, мы выяснили, что наше уникальное предложение работает на пользу наших клиентов только в объеме х.

Клиент: Неужели?

Менеджер: К сожалению, это так. Но я могу порекомендовать вам альтернативные решения. Будем на связи, если в будущем ваши потребности в данном продукте/услуге возрастут/изменятся.

Клиент уходит обнадеженный и в будущем обязательно к вам вернется.
4
Никогда не прекращайте учиться
Начиная работать руководителем команды продаж, вы совершаете множество проб и ошибок, но дело в том, что вы должны всегда учиться чему-то новому!

Каждый раз, когда вы находите новый процесс, который можно улучшить, покажите менеджерам, как это сделать на примере самой большой сделки в их карьере или нового клиента.

Так, вы всегда будете профессионально расти.
Узнайте еще больше подходов и методик для увеличения объемов продаж:
e-mail-курс, с помощью которого за 33 дня
вы сможете удвоить продажи
команды отдела продаж
Made on
Tilda