управление продажами
Три важнейших фактора рейтинга лидов
Лидер по автоматизации продаж Marketo утверждает: «Рейтинг (скоринг) лидов - это метод распределения лидов согласно их готовности совершить покупку, используемый в маркетинге и продажах».

Оценка лидов позволяет компаниям правильно расставить приоритеты, ориентируясь на этапы покупки. Однако, при правильном подходе, рейтинг лидов также позволяет проводить активный поиск перспективных клиентов на основе их сходства с компаниями, по которым ранее были успешно закрыты сделки.

Для этого компании могут разделять лиды по ряду критериев, включая отрасль работы, размер компании, загрузку контента, посещаемость сайта и т.д. Это все понятно и хорошо, однако, можно упустить массу новых возможностей, применяя подобный «одномерный» подход к оценке лидов.

Рейтинг лидов - это не прямой путь от получения лида до извлечения прибыли; скорее этот процесс стоит рассматривать как матрицу, где лиды разделяют по желаемым результатам. Ниже представлены три важных, но не очевидных фактора, которые вы могли упустить при составлении своей стратегии оценки лидов.
1
Доходность лидов
Доходность лидов - это пример измерения доходности, который поможет вам понять, сколько вы получаете на каждом этапе воронки продаж взамен ваших инвестиций.

Формула для расчета доходности лидов:
Доход от продаж / Количество лидов

Доходность лидов - это важный показатель, который нужно учитывать при составлении рейтинга лидов. Он поможет вам не просто указать лиды, которые принесли вам наибольший доход, но и понять принципы их отбора среди большого объема информации.

Давайте представим, что одну из крупнейших сделок в своей истории ваша компания заключила с фирмой, занимающейся космическими технологиями. Однако, на 1000 лидов из этой области, это была единственная закрытая сделка. И, допустим, что сделки с типографиями в среднем приносят вам 50% дохода от этой огромной сделки. На 1000 лидов приходится 100 закрытых сделок. Очевидно, что «давая высший балл» лидам из космической отрасли, основываясь на желаемом доходе, вы совершаете ошибку.

На диаграмме ниже показан другой сценарий развития событий, при котором доходность лидов может выявить наиболее ценные перспективы для вашего бизнеса:
*Source – источник,
lead – лид,
sales revenue – доход от продаж,
avg deal size – средний размер сделки,
won – заключенные сделки,
lead yield – доходность лидов

Эти знания дают вам глубокое понимание тех качеств, которые вы должны искать у потенциальных клиентов, например, должность контактного лица, размер компании, отрасль деятельности, и т.д. Кроме того, этот метод также поможет вам «докопаться», почему ваша компания не может закрывать более крупные сделки.
2
Стоимость привлечения клиента
Стоимость привлечения клиента рассчитывается по простой формуле:
Расходы на маркетинг и продажу / количество новых клиентов

Разделив на сегменты вашу клиентскую базу согласно источникам приобретения лидов, отрасли и прочим критериям, а также используя данную формулу, вы сразу сможете увидеть, привлечение каких типов клиентов стоит вашей компании дороже/дешевле всего. Сравнив эти показатели со списком наиболее доходных лидов, вы сможете вычислить ключевые характеристики: низкую стоимость привлечения и высокую доходность для вашего бизнеса, и соответственно оценивать их.

Знаете ли вы? Что организации, которые используют рейтинг лидов в среднем имеют на 77% выше процент возврата инвестиций в генерацию лидов, чем компании, которые этого не делают.
3
Длина цикла продаж
Несмотря на то, что этот показатель несложно измерить, он может иметь большое влияние на вашу стратегию оценки лидов. Принимая во внимание длину цикла продаж при составлении рейтинга лидов, важно помнить, что главное - оптимизировать ваши цели, неважно, идет речь о быстрой прибыли без риска или долгом заключение крупной сделки.

Для начала, нужно взять время, которое потребовалось для заключения сделки на каждом этапе воронки продаж. Затем рассчитать доходность лида и стоимость привлечения клиента на каждом этапе. Если вам повезет, то вы даже обнаружите, что у вас ушло не так и много времени на заключение «дорогих» сделок.
С чего начать?
Узнайте еще больше подходов и методик для увеличения объемов продаж:
e-mail-курс, с помощью которого за 33 дня
вы сможете удвоить продажи
команды отдела продаж
Хотите быть в курсе новых статей?
Write Close
Close
Статьи выходят не чаще 1 раза в неделю
Узнайте еще больше подходов и методик для увеличения объемов продаж доступны в online-курсе
Close
Made on
Tilda