Совет #1
Понимание игры чисел
А вы знаете, что ключ к успешным продажам уже у вас в руках? Всё намного проще, чем может показаться, и это по плечу любому. Несмотря на то, что успешные продажи требуют целенаправленных усилий, следуя шагам курса «Управление воронкой продаж: первая ступень», вы минимизируете риск неудач и поймете, что добиться успеха гораздо легче, чем кажется.
Главная хитрость всех продаж состоит в том,
что на самом деле
никакой хитрости не существует.

Многие полагают, что успешные продавцы уже рождаются со способностями, которых у других просто нет. Это вовсе не так. Успешность продаж зависит от того времени и тех усилий, которые вы затратите на управление своей воронкой продаж. Чем выше ваша трудовая этика и дисциплина, тем лучше результаты.

На входе в воронку продаж мы ведем различные переговоры со старыми и новыми клиентами, а на выходе получаем подписанные договоры и оплаченные счета. Освоив ключевые понятия воронки продаж, умело используя своё время и профессиональные навыки, вы добьетесь желаемых результатов.
Каждая воронка продаж работает определенное время.
В нее входят каждый ваш звонок, каждый e-mail, встречи, короче говоря, любые контакты на протяжении среднего цикла продаж.

По большей части, разговоры находятся на начальных стадиях и далеки от завершения. Этим людям, по вашему мнению, необходимо то, что вы им предлагаете.

Активная и эффективная воронка продаж состоит из перспективных контактов, которые приводят к оформлению сделки и вписываются во временные рамки вашего среднего цикла продаж.

К примеру, если ваш средний цикл продаж от первого контакта, до подписания договора составляет 6 недель, то любые переговоры, который занимают больше времени должны рассматриваться вне воронки продаж и оставаться на втором плане.

«И что же, теперь мне забросить того парня, с которым я работаю последние два года?» – спросите вы. Конечно же нет, полностью игнорировать таких не нужно, здесь дело в направленности усилий. Вы с удивлением можете посчитать, что я отвлекаю вас от долгосрочной перспективы, возможно уже в стадии близкой к заключению сделки.

Управление воронкой прибыльных продаж требует концентрации на тех контактах, которые наиболее вероятно близки к завершению сделки. То есть тех, которые вписываются во временные рамки цикла. Настойчивость - это замечательное качество, но в реальности деньги приносят именно целенаправленные усилия.
Понимание смысла игры чисел обеспечит вам увеличение объёмов продаж.
И ещё одна истина о воронке продаж: это не совсем цельная конструкция. В ней существует множество прорех. Далеко не все клиенты, попадающие в верхнюю часть воронки, будут ждать вас на выходе с солидным чеком в зубах.

Поэтому, прежде всего необходимо определить соотношение количества совершённых звонков и продаж. Какой процент людей, вышедших с вами на первоначальный контакт, совершает покупку, или сколько покупок приходится на каждые 10 контактов?

Допустим, вы занимаетесь веб-разработкой, и у вас есть список из 20 контактов, которые, по вашей оценке, станут вашими клиентами. 5 из них повесят трубку, 5 на всё про всё не дадут вам и дня, а 8 выдадут кучу причин для своего отказа. Отговорки могут быть самыми разными: высокие цены, они сотрудничают с конкурентами, им не нужен веб-сайт, потому что они зарабатывают 1000$, переходя от дома к дому и продавая сухую воду в порошке и т.д..

Тем не менее, 2 оставшихся сайт закажут. Таким образом получается соотношение 2 из 20, что равно 10%. Чем больше вы работаете, тем точнее становится текущий показатель.
Воронка продаж
Пример конверсии в 10%
1
Новые контакты
10
20
60
2
Назначена встреча
4
3
Отправлено предложение
2
4
ПОБЕДА
1
2
6
Определение этого соотношения дает вам волшебный ключ к успешным продажам.

Это соотношение называется – КОНВЕРСИЯ.

Таким образом, если вам нужна 1 продажа - вам необходимо поговорить с 10 людьми. Для 6 продаж нужно побеседовать с 60.

В ходе процесса продаж вы можете обнаружить, что для закрытия сделки понадобятся:

  • первоначальный звонок, чтобы договориться о встрече,
  • две встречи для определения потребностей клиента,
  • два коммерческих предложения,
  • звонок для обсуждения условий договора
  • и 10-15 е-мейлов в ходе всего процесса переговоров.

В итоге, вы заключаете сделку. Но это были лишь примеры. В процессе выполнения домашнего задания, вы получите инструменты для определения ваших текущих показателей.

В следующем уроке мы рассмотрим, как выглядит контакт (разговор) в воронке на различных стадиях цикла продаж. Сейчас же нас интересуют фактор времени (средний цикл сделки) и коэффициент закрытия сделок (конверсия).

Итак, вы стали обладателями настоящего волшебного ключа к продажам. Чтобы совершить X продаж, вы должны поговорить с Y перспективными клиентами. Именно так работает воронка продаж, и именно так вы можете обеспечить необходимое число продаж каждый месяц.

Домашнее задание
Извините за столь неприятное слово. Но, такая работа позволит вам положить начало строительству своей устойчивой воронки продаж.

1. Рассчитайте коэффициент конверсии продаж. Например вы совершили 50 звонков различным людям либо в компании, проработали их и получили 2 продажи. Соответственно, конверсия составит 2/50 = 0,04 или 4%.

2. Далее определите, какое количество звонков, сообщений электронной почты или встреч необходимо для получения вашего коэффициента конверсии.

Возможно, что коэффициент конверсии окажется слишком низким. Это означает, что помимо упорного труда и ведения необходимого количества потенциальных клиентов, вы всегда можете начать работать умнее и улучшить коэффициент закрытия сделок. Этим мы займёмся в будущих уроках.
В следующем уроке: Правильно определяйте цели продаж
Made on
Tilda