Совет #10
Неприятные вещи приносят результат
Делай то, что необходимо делать, а не то, что тебе нравится
«Секрет тех, кто когда либо добивался успеха, состоит в том, что они формируют у себя привычки, и делают те вещи, которые не любят делать неудачники».
Альберт Э.М. Грей «Общий знаменатель успеха»
Вот в чём секрет успешного управления воронкой продаж. До сих пор в уроках мы обсуждали конкретные задачи. Однако, суть этого урока заключается в том, что вы сможете понять, приносит ли плоды ваша работа.
Сделайте простой жесткий выбор
Начнем с моего личного примера из прошлого. Мой первый опыт в продажах – это продажа программных продуктов 1С. Работать я начал в компании
1С-Рарус, Новосибирск. Начало было далеко не блестящим.

Как вы правильно подумали, мне очень часто отказывали. Часто потенциальные клиенты клали трубку, как только я говорил, что звоню по вопросам 1С.

Однако, была одна вещь, которую я сразу заметил – государственные учреждения были намного дружелюбнее коммерческих. По крайней мере, они давали мне договорить прежде чем отказывали. Было понятно, что огромное количество времени тратится на то, чтобы продать товар покупателю, которому он не нужен непосредственно в данный момент времени (в то время мы активно продавали восьмую версию 1С, когда еще у многих стояла седьмая версия).

Звучит знакомо?

Для того, чтобы добиться успеха, мне пришлось сделать трудный выбор. Я мог бы потратить много времени, проболтав с бухгалтером, например, какого-нибудь детского сада или школы. Я бы неплохо себя чувствовал, не делая больших продаж, или мне бы пришлось держать удар и выбрать непростой путь.

И я сделал трудный выбор. Я старался избегать «дружелюбных» клиентов и работал с базой коммерческих клиентов, где получал больше всего отказов (есть определенная специфика гос.сектора и его отличия от коммерческого в плане получения бюджетов на закупки и их распоряжением; коммерческие компании тратят свои кровные деньги и очень трепетно к этому относятся).
И стоит заметить, что продажи мои возросли, а в процессе я сам приобрел полезные навыки продавца.
Успех продажэто трудный выбор
Если вы занимаетесь продажами, вам тоже придется сделать такой выбор. Отказ является неотъемлемой частью процесса продаж, а в нашей природе заложено избегать отказа.

Наш страх быть отвергнутыми насчитывает миллионы лет. Если наши предки делали неправильный выбор, и им приходилась драться, то это мог быть последний выбор в их жизни. По иронии судьбы, вам все равно придется столкнуться со страхом быть отвергнутым, потому что ваши предки сделали правильный выбор.
Учитесь преодолевать свои страхи
Естественно, что мы формируем привычки, которые минимизируют риск отказа. Противоположная модель поведения - неестественна. Однако, если вы хотите преуспеть в продажах - вам нужно делать неестественные вещи до тех пора, пока они не станут естественными.

Например, вы можете обнаружить, что, работая с менеджерами среднего звена, испытываете меньше стрессов. С ними легче связаться и приятнее иметь дело. Однако, вскоре вы обнаружите, что решения принимают не они.
Пусть неприятные дела станут вашей рутиной
Это утверждение верно не только в жизни, но и в управлении воронкой продаж - нам приходится делать много вещей, которые нам не нравятся. Что еще хуже, вы должны это делать, пока это не войдет в привычку.

Однако же, есть свет в конце этого туннеля. Чем больше вы занимаетесь этим вещам, тем менее неприятными они становятся. Придет время, когда страх отказа пройдет или станет практически неразличимым.

Снова цитируем Альберта Грея: «Любое решение, которые вы принимаете сегодня, вам придется принимать и завтра, и послезавтра, и после послезавтра и т.д. Если вы будете делать это каждое утро и придерживаться своего решения каждый день, то однажды утром вы проснетесь совершенно другим человеком в другом мире и будете удивляться, что же произошло с вами и с миром, в котором вы жили до сих пор».
Правило 66 дней

На формирование привычки нужно 66 дней. Не 21 день, а 66 дней. Просто поверьте и наберитесь терпения
Что такое ПОЧЕМУ?
Одним из лучших способов придерживаться той или иной привычки является понимание причин, почему вы это делаете. В первую очередь нужно прояснить для себя, почему вы занимаетесь продажами.

Не только из-за заветных процентов с продаж, они нужны всем. Нужно найти более глубокую причину. Возможно, вы хотите оставить свой след в этой Вселенной. Может быть, вы хотите лучшей жизни для своих детей. Возможно, вы не хотите жить с сожалением об упущенных возможностях. Может быть актуальны все эти причины и есть еще другие.

Всем нравятся приятные вещи. Однако, успешного человека выделяет то, что он буквально жаждет приятных результатов. Вся хитрость продаж заключается в том, что, делая неприятные вещи, вы добиваетесь приятных результатов.
Домашнее задание
1. Убедитесь, что вы знаете, сколько новых клиентов вам нужно добавлять в воронку еженедельно и уже на основе этих цифр ставьте себе цели.

2. Следуйте этим курсом независимо от ощущений по этому поводу. Помните - не разрывайте цепь.

В следующем уроке: Измерьте прогресс вашей воронки продаж
Made on
Tilda