Совет #11
Измерьте прогресс вашей воронки продаж
«Поздравляю! Вы прошли первую ступень курса «Управление воронкой продаж». Теперь вы знаете, что такое воронка продаж, и обладаете техниками и инструментами для управления ею»
Эдуард Шмидт курс «Управление воронкой продаж: первая ступень»
Однако, прежде чем вы приступите к заключению сделок, я хочу предложить вам еще один полезный инструмент. Последний кирпич в вашем «домике» воронки продаж – это отслеживание результатов.
Почему отслеживание прогресса так важно для вашего успеха
Конечно, если вы постоянно превосходите запланированный уровень продаж, то необязательно отслеживать прогресс воронки (или, может быть, пора поднять планку?)

С другой стороны если чувствуете, что у вас есть возможности для роста, то отслеживание прогресса будет действительно полезным. При помощи правильной системы отслеживания, вы сможете обнаруживать ошибки в работе, выявлять скрытый потенциал и решать любые вопросы на ранних этапах.
Что необходимо отслеживать?
Помните 4 рычага, о которых мы говорили?
Это те 4 вещи, которые важно отслеживать.
4 рычага, которые увеличивают объем продаж
1
Больше сделок
2
Более крупные сделки
3
Более высокий коэффициент конверсии
4
Меньше затраченного времени
Но это не все
Это лишь часть показателей, которые необходимы на первой ступени.

Существует вторая ступень, на которой я разбираю воронку продаж на атомы и молекулы, чтобы вы смогли сформировать свой уникальный «Геном Продаж» и смогли вывести свои продажи на так называемую
«вторую космическую скорость».

Геном продаж - это уникальная модификация воронки продаж и необходимых отчетов для ее анализа и выявления потенциала для роста объема продаж именно для вашей компании.
На второй ступени я дам методологию, с помощью которой вы построите
уникальный для вашей компании "Геном Продаж".

Если вы готовы пройти вторую ступень, то по данной ссылке вы можете более детально ознакомиться с тем, что вас там ждет.

Хочу сразу сказать, будет не легко. Придется неплохо поработать.
Ознакомиться со второй ступенью курса
Если полученной информации вам пока достаточно – это здорово.

Не нужно на данном этапе забивать себе голову второй ступенью.

Обкатайте полученные знания на практике хотя бы в течении 3-х месяцев, замерьте свои результаты и тогда я уверен вы сами почувствуете, что пришло время пройти вторую ступень.

А пока я предлагаю вам сконцентрироваться на чем-то одном. Попробуйте взять 4 показателя, которые мы уже разобрали и выделить самый важный для вас именно сейчас.
Начните с того, что оказывает на продажи самое большее влияние, так сказать с «проблемного места».

Например, если у вас в воронке не хватает новых сделок, начните отслеживать их количество раз в день или неделю.
Во многих случаях, отслеживание числа встреч/демонстраций и количества сделок, важно для компаний, ведущих политику агрессивного роста. В других видах бизнеса ключевое значение может иметь отслеживание количества повторных продаж и до-продаж.
Как обеспечить точность отслеживания
В отслеживании показателей воронки продаж важна конкретность. Вы можете не только отслеживать количество новых сделок, которые добавляются каждый день или каждую неделю, но и количество сделок на ключевых этапах вашей воронки продаж.

Вы получите лучшие результаты от отслеживания ваших показателей, если вы начнете с четких определений.
Например:
  • Демонстрация продуктов – только для новых клиентов или включать также встречи со старыми клиентами?

  • Учитывать ли звонок, если разговор перенесен на следующую неделю?
Как отслеживать прогресс?
Если вы работаете индивидуально или в небольшой команде, то отслеживать показатели можно, как угодно. Вы можете вносить все действия в excel или рисовать графики на доске.

Однако, когда ваша компания разрастется, вы, возможно захотите использовать программное обеспечение для отслеживания показателей воронки продаж (CRM-систему). В нее должны быть встроены метрики, а также системы, отчетности и анализа, которые имеют жизненно важное значение для управления продажами в любой серьезной организации.
Очень подробно я буду рассматривать наиболее подходящие CRM-решения, которые есть на рынке во второй ступени данного курса.

Я выделил 4 CRM-решения на рынке, которые закрывают все возможные потребности, которые у вас могут быть.

Рассмотрим отличие каждого решения, чтобы вам было гораздо проще выбрать подходящее именно для вашей компании.
Независимо от того, какой метод вы выберите (excel или CRM-систему), используйте его постоянно.
Если ждать до конца недели, то сложнее вспомнить точное количество звонков, которые вы совершили.
Пора применять знания, полученные в курсе «Управление воронкой продаж: первая ступень»!
Вы прошли первую ступень, и теперь вы хорошо подготовлены для поразительных успехов ваших продаж. Вы узнали, что такое воронка продаж, как «загружать» в нее сделки, продвигать их по этапам и вовремя закрывать. Теперь вы знаете, как концентрировать усилия на отслеживании всех своих действий.

Спасибо за то, что прошли этот курс и примите мои поздравления - это новый шаг к успешным продажам! Если у вас есть какие-либо вопросы, предложения или комментарии, пожалуйста свяжитесь со мной.

Если вам понравился данный курс – поделитесь им с друзьями, нажав на значок Facebook либо Вконтакте ниже.

Не правда ли, эффективный совет пригодится каждому руководителю и его команде продаж?
Домашнее задание
1. Решите, какой из 4 рычагов управления воронкой наиболее важен для вас и начните отслеживать его показатели.

2. Установите напоминание, на 90 дней с настоящего момента, чтобы оценить результаты отслеживания. Это поможет вам решить, нужно ли отслеживать именно этот показатель или перейти к чему-то другому.
Продолжение курса: "Управление воронкой продаж: вторая ступень"
Made on
Tilda