Совет #2
Правильно определяйте цели
В каждом самоучителе, на мотивационных семинарах, тренингах по продажам в нас буквально вколачивают понятие постановки целей. Это происходит потому, что определяя правильную цель вы придаёте вашим усилиям невероятную мощь.

Однако я не собираюсь убеждать вас в важности постановки целей. Вы всё уже понимаете сами. Вместо этого в данном уроке мы научимся ставить правильные цели продаж, что поможет вам не только управлять воронкой продаж, но и превзойти ожидаемые результаты.
Цели бывают хорошими и плохими
В этом уроке речь идет не только о том, как поставить цель, но и о том, как сделать это правильно. Знаете ли вы, что более 80% компаний устанавливают неправильные цели для своего торгового персонала? Это цели, которые вряд ли возможно достичь. Недавно проведенное исследование показало, что цели, ориентированные на конкретный результат практически недостижимы.

Только представьте: если бы все менеджеры по продажам могли напрямую влиять на доход, они бы все купались в золоте. Но, конечно, так не бывает. Реальность такова, что мы не можем контролировать результат, мы можем только управлять собственными действиями.

Хорошая новость: вы можете достичь поразительных показателей продаж, ставя себе в качестве цели определённые действия. На самом деле, результаты, полученные вследствие качественно спланированной и управляемой деятельности могут превзойти любую цель, ориентированную на результат , которая стояла перед вами ранее.
Пример:
Представьте себе менеджера, который ставит перед собой цель каждый день продавать товара на 1000 $. Что делать, если он ничего не продал, пообщавшись с 17 людьми? Что делать, если 17-й клиент выдал жесткий отказ? Он расстроен, ему сложно продолжать работать.

Теперь, что, если у менеджера стояла цель ежедневно общаться с 20 перспективными клиентами. Даже если он получит 17 отказов - это неважно, ведь ему осталось поговорить всего лишь с 3 людьми.

По иронии, переключая свое внимание с результата на деятельность, вы начинаете чувствовать себя лучше и работаете более продуктивно.

Возьмем Майкла Фэлпса в качестве примера. Когда он ныряет в Олимпийский бассейн, он не концентрируется на золотой медали, ожидающей его на финише. Он фокусируется на правильном выполнения движений, на том, чтобы сделать все также как и тысячу раз до этого на тренировках. Он помнит лишь об одном – победа придёт, только если правильно выполнять каждое движение.
Рекомендую прочитать книгу, написанную тренером Майкла Фэлпса, Бобом Боуманом:
"Золотые правила. Стань чемпионом в том, что ты делаешь"
Авторы: Боб Боуман, Чарльз Батлер
Эдуард Шмидт
Персональный советник по тактике развития системы продаж
Чтобы добиться результатов нужно фокусироваться на тех вещах, которые вы можете сделать, а не на тех, которые вы изменить не в силах
Как мы уже говорили в 1-м уроке, не каждый, с кем вы будете вести переговоры, что-то у вас купит. Важно «загрузить» в воронку необходимое число контактов и контролировать их продвижение, чтобы на выходе получить желаемое количество сделок. Это абсолютно не означает, что вы не можете думать о конечном результате, просто он не должен поглощать все ваше внимание.

Если вы сделали домашнее задание из предыдущего урока, то должны иметь представление о продолжительности вашего цикла продаж и рабочих показателях.

Поэтому вместо того, чтобы беспокоиться о конкретных результатах, поставьте себе цель например, совершать по 10 контактов с новыми клиентами и 4 демонстрации/презентации/встречи ежедневно. Вы не знаете, кто из 50 ваших клиентов, задействованных в воронке продаж, решит совершить покупку. Цель заключается в том, чтобы сосредоточиться на создании мощной и эффективной презентации для каждого потенциального клиента, вместо того чтобы беспокоиться о том, как закончится разговор.

Установите твердые цели для вашей деятельности - вы станете более уверенными в себе и будете менее болезненно переживать отказы. Когда вы перенесете основное внимание с результата на свою деятельность, вы поймете, что результаты превосходят ваши самые смелые ожидания.
Домашнее задание
1. Подсчитайте среднее количество ваших основных мероприятий, включая встречи, электронные сообщения, звонки клиентам, новые разговоры за день/неделю, и т.д.

2. Определите для себя дневные и недельные цели исходя из ваших текущих бизнес показателей и доходности. Для этого можно использовать Калькулятор воронки продаж
В следующем уроке: Правильная расстановка этапов воронки продаж
Made on
Tilda