Совет #3
Правильная расстановка этапов воронки
В этом уроке мы научимся сочетать правильную постановку целей вашей деятельности (материал предыдущего урока) с соответствующей сегментацией вашей воронки.

Определение этапов продаж - звучит также скучно, как и прочие советы по продажам? Однако, результаты впечатляющие. Всего лишь четко определив этапы продаж, компания может увеличить объёмы продаж на 20-30%!
Почему определение этапов продаж действительно полезно?
Определение этапов воронки - это не какое-то устаревшее упражнение по визуализации ваших продаж. Занимаясь этим – вы приобретаете понимание идеального процесса продаж. В вашей воронке вы устанавливаете «клапаны» , которые, открываясь один за другим, приводят к заключению сделки.

Если, например, ваши этапы продаж состоят из первичного контакта, определения нужд потенциального покупателя, затем следует коммерческое предложение, вы же не станете бежать впереди паровоза и отправлять КП еще до того, как поймете, что нужно клиенту. Нельзя перескочить с 1 на 3 этап и ожидать хорошего результата.

Определение этапов продаж определяет порядок функционирования вашей компании. Это помогает сэкономить время и синхронизировать действия. Определение этапов продаж также позволит устанавливать более конкретные цели деятельности.
Как определить ваши этапы продаж
Вы можете разделять вашу воронку продаж на какие угодно этапы, однако. чтобы помочь вам двигаться дальше я приведу пример классических этапов продаж:
1
Поиск новых контактов (лидов)
(потенциальных клиентов)
2
Первоначальный контакт с лидом
(квалификация или оценка потенциала возможной сделки;
выяснение базовых потребностей)
3
Определения его желаний или потребностей
(детальный сбор требований от клиента;

отличается от предыдущего этапа тем, что там вам достаточно выяснить общие/базовые требования, чтобы оценить насколько данный клиент подходит под специфику работы вашей компании)
4
Предложение, соответствующее его желаниям или потребностям
(Коммерческое предложение - точная смета, которая учитывает все детальные требования клиента, которые вы выявили на предыдущем этапе)
5
Предложение принято/согласовано
(клиент готов с вами работать и вы подписали/подписываете договор)
6
Сделка выиграна
(у вас появился новый клиент)
Конечно, сегментация воронки на этапы зависит от отрасли и сферы деятельности, в которой вы работаете. Здесь в игру вступают такие факторы как процедура продажи, предлагаемые товары и услуги, как потенциальные клиенты принимают решения и т.д. Это как в сантехнике, фитинг одного вида не сможет помочь сразу во всех ситуациях.
С этим все ясно, но как определить этапы продаж подходящие именно для моего бизнеса?
Домашнее задание
В качестве домашнего задания мы с вами определим и оптимизируем ваши этапы продаж.

1. Для начала вспомните как проходит процесс принятия решения и покупки у ваших клиентов. Как они думают, как подходят к решению, что ими движет?

Для этого изучите БОНУСНЫЙ УРОК - "Этапы покупки"

2. Запишите соответствующие этапы продаж, связанные с «этапами совершения покупки» вашими клиентами.

3. Обсудите ваши этапы продаж со всем отделом продаж, соберите информацию со всех сотрудников.

4. Проанализируйте все типичные сценарии продаж, чтобы убедиться, что этапы у других совпадают с вашими.

5. Пройдитесь по этапам продаж с вашей командой. Крайне необходимо добиться, чтобы они не только ориентировались в самих этапах, но и осознавали их важность. Также убедитесь, что все члены коллектива согласны проанализировать свою деятельность на каждом этапе воронки продаж.

6. Через месяц или два, как только вы получите больше объективной информации для работы, снова пересмотрите все этапы. Если какой-либо из этапов вызывает сомнения – переименуйте или замените его на тот этап, который действительно отражает то, что происходит с вашей воронкой продаж.
В следующем уроке: Как увеличить количество сделок?
Made on
Tilda