Совет #5
Как заключать крупные сделки
В предыдущем уроке мы коснулись четырех рычагов управления воронкой продаж:
4 рычага, которые увеличивают объем продаж
1
Больше сделок
2
Более крупные сделки
3
Более высокий коэффициент конверсии
4
Меньше затраченного времени
Теперь, когда мы изучили, как обеспечить больше сделок, давайте рассмотрим еще более захватывающую концепцию: как их укрупнить!
Рычаг №2 "Более крупные сделки".
Думайте масштабно и вы получите крупные сделки
Здесь нет никакого волшебства, впрочем, как и во всех остальных вопросах курса. Вам не обязательно работать в крупной компании, чтобы заключать большие и прибыльные сделки. Вопрос всего лишь в должном управлении воронкой продаж, концентрации и правильном мышлении.
1
Представьте себе закрытие больших сделок
Вера в себя составляет большую часть успешных продаж. Перед тем, как чего-то достичь , вы должны себе это представить. Если вы будете представлять, как заключаете крупные сделки, то вскоре поверите в себя и найдёте новые пути, как превратить мечты в реальность.
Для кого-то это может прозвучать смешно, но поверьте моему опыту, что именно внутренняя установка и вера в свои силы часто мешает менеджеру в заключении крупных сделок.
Начиная с приемной крупной компании менеджер чувствует дискомфорт, бледнеет, краснеет, переживает и все это видно, а опытные переговорщики раскусывают это на раз. Поэтому внутренняя установка очень важна.
2
Выясните, как делают закупки большие компании
Все клиенты разные, и сложно проследить за тем, кто как работает. Ищите возможность встретиться с ключевыми сотрудниками крупных компаний и поговорить о том, как они ведут бизнес. Всегда очень полезно узнать, кто в их компаниях действительно принимает ключевые решения, а кто сторожем работает. Вы можете пересекаться с ними на конференциях, выставках, семинарах, бизнес-завтраках. Да где угодно. Изучайте своих клиентов. Добавьте их в друзья на Facebook, изучите чем они интересуются, где бывают, где отдыхают, какое у них хобби и вы с легкостью найдете повод случайно с ними встретиться, познакомиться и чуть больше узнать о компании, в которой они работают.
Понимая внутренние процессы крупного клиента, вы перестанете играть в морской бой во время переговоров с ним. Вы будете четко понимать цели и задачи каждой встречи с клиентом и необходимый вам состав участников, кто за что отвечает и сколько времени необходимо на принятие решения. Вам не нужны точные цифры, вам важно понимать суть процесса, из каких этапов он состоит и кто задействован из сотрудников на каждом этапе.
3
Сосредоточьтесь на крупных компаниях с большим бюджетом
Чем крупнее клиент, тем больше людей хотят с ним работать и, соответственно, тем меньше времени он захочет потратить на разговор с вами. Это может оказаться несколько сложным, но если вы хотите заключать крупные сделки, то необходимо найти способы привлекать внимание таких клиентов.
4
Включите логику и постарайтесь объединить различные продукты и услуги в одной сделке
Cross-sell или предложение сопутствующих товаров/услуг позволит повысить объём ваших продаж и улучшить обслуживание клиентов.
«Не хотите взять картофель фри к вашему заказу?» - этот простой вопрос увеличил годовой доход владельца франшизы McDonald's на более чем
$200 000 в 1970-х годах, и с тех пор принес компании миллионные прибыли.
Какой же вопрос на 200 000$ найдете вы?
Домашнее задание
1. Представьте, что вы заключаете самую крупную сделку, которую можете себе представить. Какие действия необходимо по-вашему предпринять, чтобы превратить эту мечту в реальность?

2. Ориентируясь на сделку вашей мечты поставьте себе цели для дальнейшей деятельности, направленные на привлечение крупных компаний с большим бюджетом и/или дополнительные преференции к каждой сделке.

3. Найдите на Facebook 10 ключевых сотрудников крупных компаний, с которыми вы хотели бы поработать, добавьте их в друзья, изучите их интересы и найдите повод встретиться с ними.
В следующем уроке: Устраните течь в вашей воронке продаж
Made on
Tilda