Совет #6
Устраните течь в вашей воронке продаж
Как мы уже установили, есть четыре способа повысить эффективность воронки продаж:
4 рычага, которые увеличивают объем продаж
1
Больше сделок
2
Более крупные сделки
3
Более высокий коэффициент конверсии
4
Меньше затраченного времени
В этом уроке мы поговорим о третьем способе - повышении коэффициента конверсии.
Рычаг №3 "Более высокий коэффициент конверсии".
4 метода повышения коэффициента конверсии
Вернемся к тому, о чем мы говорили в 1-м уроке: вы помните, что в воронке есть отверстия? Мы говорили, что не каждый потенциальный клиент совершает покупку. Все верно, однако если вы внимательно изучите эти 4 ключевых метода и станете применять их на практике, то увидите значительный прирост процента завершенных сделок:
1
Работайте с нужными людьми
Работая с потенциальными клиентами, вы общаетесь с самыми разными людьми. Среди них и те, кто принимает решения, чей голос имеет вес, но будут также и те, с кем разговаривать бесполезно. С теми, кто не принимает окончательного решения (возможно может на него влиять в какой-то степени), достаточно легко контактировать, однако на беседы с ними вы потратите очень много времени, тогда как отдача будет небольшая.

С другой стороны, лица, непосредственно принимающие решения, обычно очень заняты и ограничены во времени. Они могут дать вам положительный или отрицательный ответ, ни с кем не советуясь. Если вы поймете, что не можете «добраться» до нужных людей, то вам придется над этим поработать. Старайтесь как можно раньше в ходе переговоров с клиентом выяснить как у него выглядит процесс закупки, кто в этом процессе участвует и кто принимает финальное решение, а кто оказывает существенное влияние на его принятие.

Когда вы сможете добиться повышения показателя конверсии и клиентов станет больше, вам будет полезно изучить 2 методологии, в которых описан процесс работы с новыми клиентами, позволяющий быстрого определять их потребности, ключевых лиц, принимающих решения и сроки принятия решения.

Данная методология (с примерами и шаблонами документов, которые вы сможете использовать как методический материал в своем отделе продаж и обучать по нему новых сотрудников) рассматривается на второй ступени курса "Управление воронкой продаж: вторая ступень".

Пока же просто ставьте себе цель как можно быстрей в ходе переговоров определять кто в компании клиента принимает финальное решение. Этот навык сильно поможет вам в заключении сделок.
2
Не ждите приглашения
Многие компании создали сложный процесс приобретения товаров и услуг: тендеры, запрос цен и т.д. Проблема с запросами цен в большинстве случаев состоит в том, что пока такой запрос обрабатывается, потенциальный клиент уже успевает купить товар в другом месте.

Намного проще и эффективнее потратить время на формирование мнения у клиентов, чем изменить уже сложившийся стереотип. Проявляйте инициативу и сами ищите новых клиентов.
3
Как можно скорее расставайтесь с бесперспективными клиентами
Для того, чтобы увеличить коэффициент конверсии нужно искать новые возможности, а не пытаться убедить кого-либо купить ваш товар. Если вы хотите добиться успеха в продажах - создайте хороший профиль покупателя и придерживайтесь его. Если потенциальный покупатель не вписывается в профиль - поскорее двигайтесь дальше. Тем самым вы начнете работать с более целевыми клиентами (клиентами, потребности которых вы можете удовлетворить наилучшим способом), что обязательно приведет к увеличению количества выигранных сделок.
4
Изучите бизнес ваших потенциальных клиентов лучше, чем ваши конкуренты
Можно сказать, что это самый важный совет. Люди и компании покупают потому, что им что-то нужно, они чего-либо хотят, или ввиду обоих причин. Если вы сможете понять что ими движет и хорошо постараетесь, чтобы удовлетворить потребности клиента, то увидите резкий подъём вашего коэффициента конверсии.

Однажды, я сотрудничали с человеком, который закрывал до 50% сделок. Вот что говорили его клиенты: «Даже несмотря на то, что цена была несколько выше, чем у других, мы чувствовали, что он действительно знает, что нам необходимо, так как он предлагал нам решения, демонстрирующие его понимание наших процессов». Если вы хотите больше зарабатывать на продажах, то не прогадаете, если будете руководствоваться этими словами.

Для изучения бизнеса ваших потенциальных клиентов есть хорошая методология, с которой вы можете ознакомиться по данной ссылке.
В домашнем задании будет задача по данной методологии.
Домашнее задание
1. Проведите 10 проблемных интервью по методологии Customer Development с интересующими вас крупными компаниями.

Клиенты сами вам все расскажут, если вы все будете делать правильно и самое главное логично.
В следующем уроке: Ускорьте процесс заключения сделок
Made on
Tilda