Совет #7
Ускорьте процесс заключения сделок
Мы подошли к последнему рычагу данной группы.
4 рычага, которые увеличивают объем продаж
1
Больше сделок
2
Более крупные сделки
3
Более высокий коэффициент конверсии
4
Меньше затраченного времени
Теперь нам осталось изучить последний метод, который обеспечит вам увеличение доходов.
Рычаг №4 "Меньше затраченного времени".
Давите на газ!
Однажды я спросил самого молодого сотрудника отдела продаж одного из моих клиентов, сколько, по его мнению, потенциальному клиенту требуется времени, чтобы принять решение о покупке.

Забавно, но он ответил : «1 неделя».

Одна неделя? Почему не 5 дней, или 3 недели?

Дело в том, что вам нельзя предоставлять исключительно клиенту возможность определять, сколько времени у него займет это решение. Процесс должен быть обоюдным.

Вот три совета, которые помогут вам нажать на педаль и увеличить скорость закрытия сделок:
1
Изучите процесс принятия решений в компаниях, с которыми вы хотите сотрудничать
Сложно заставить человека или компанию поторопиться, если вы даже не знаете, в каком скоростном режиме они обычно работают. Знаете как лучше всего это выяснить? Просто спросите своего потенциального клиента. Не думайте, что вы знаете, как провести клиента через все сегменты воронки. На каждом этапе, перед тем, как сделать следующий шаг, выясняйте, что ему необходимо. Через некоторое время, вы поймёте, как принимаются решения в той или иной компании. Возможно, вы обнаружите специфические отраслевые модели принятия решений.
2
Устраняйте любую возможность ответа типа «я подумаю»
Зачастую новички в продажах боятся показаться слишком навязчивыми. Однако, по мере продвижения по карьерной лестнице они начинают понимать, что иногда не помешает и поднажать. Не давайте клиентам слишком много времени на размышления.

Если один из ваших потенциальных клиентов говорит: «Ну я подумаю и перезвоню вам». Вы отвечаете: «Замечательно! Правильно ли я понимаю, что вам нужно дополнительно обдумать вопрос связанный [указываете суть вопроса, как вам кажется над чем хочет подумать клиент и ждете ответа клиента]. Как только клиент озвучивает вопрос, вы говорите: "Отлично, тогда я подготовлю для вас дополнительную информацию по данному вопросу».

Например, если клиент говорит, что должен обсудить ваше предложение еще с кем-либо, вы можете узнать, когда должна состояться эта беседа. Скажем завтра и сказать: «Замечательно! Тогда я перезвоню вам завтра после обеда. Вы как раз уже все обсудите, и будет уже ясно, что нужно сделать для перехода к следующему этапу».

Благодаря такому мягкому и полезному давлению процесс может пойти намного быстрее, вы даже можете получить ответ сразу.
3
Знайте, когда уйти
Если нахождение потенциального клиента в вашей воронке продаж превышает длину вашего цикла продаж, есть все основания считать, что сделка не состоится. Как правило, если мы действительно хотим что-то купить, мы делаем это быстро.

Если мы не уверены, то немного выжидаем чтобы понять, действительно ли эта покупка так необходима.

Если вы никак не можете «продвинуть» клиента на следующий этап - скорее всего пора с ним попрощаться. Это не означает, что вы должны совсем махнуть на них рукой, просто в данный момент лучше сконцентрироваться на сделках, которые вы можете закрыть вовремя. Переведите данного клиента в категорию «я вернусь через полгода» (мы говорили об этом в разделе о способах увеличения количества продаж).
Правильно используя эти советы, а также три перечисленных ранее рычага, вы сумеете резко повысить эффективность управления воронкой продаж.

На данный момент вы уже должны понимать, что звезда продаж - это человек с правильным настроем и четким планом действий. Однако, впереди у нас еще много всего!
В следующем уроке: Освободите воронку, чтобы обеспечить поток продаж
Made on
Tilda