методическое пособие
Новый подход в мире В2В-продаж
Классический подход через боли и проблемы клиента
больше не работает.
Нужно использовать новый подход, о котором я хочу вам рассказать.
Разве ты не любишь его?
Вы отправляете презентацию/предложение потенциальному клиенту, и через пару минут он делает заказ.
Но как часто это происходит? И даже если это происходит, разве это не похоже на удачу?
Ваши предложения, презентации, любые материалы которые вы показываете потенциальным клиентам, стали важным инструментом процесса продаж в области В2В.

И все же, несмотря на большие усилия, потенциальные клиенты редко реагируют на ваши предложения сами по себе.

Но что, если бы вы могли убедиться, что каждое предложение/презентация, которое(-ую) вы показываете или отправляете, создает поток заказов?

Вот об этом я и расскажу сегодня.
Я покажу вам, как создавать предложения, которые вызовут WOW-эффект у ваших потенциальных клиентов.

Заинтригованны?
Роль презентации
в процессе продаж
Вы знаете, динамика продаж изменилась. Изменилась культура приобретения.
Представьте ситуацию, в которой раньше чтобы купить к вам шли напрямую, а теперь сначала по дороге заходят во все возможные "места", чтобы узнать о вашем продукте, о вашей компании и только потом доходят до вас. То есть вас просто отодвинули в процессе покупки на несколько шагов назад и сказали: "ожидайте, мы до вас обязательно доберемся".

Но доберутся ли?
Как сообщает Forrester Research:
«... сегодняшние покупатели могут от 60% до 90% информации собрать самостоятельно, прежде чем они обратятся к поставщику ...» (источник)

Согласно Salesforce:
70% сделки уже пройдено до того, как покупатель даже обратится к продавцу (источник).
Сегодня команды продаж входят во взаимодействие с потенциальным клиентом только на заключительных этапах цикла покупки. Вместо этого клиенты принимают большинство решений о покупке до того, как разговаривают с компанией.

И, таким образом, роль презентаций переместилась от предоставления списка аргументов, по которым клиенты должны покупать у вас, к аргументам, которые будут помогать генерировать и квалифицировать потенциальных клиентов.

Сегодня презентации помогают процессу лидогенерации. Они выступают в качестве справочных материалов, которые вы могли бы отправить потенциальным клиентам, прежде чем планировать встречу или предметный разговор с ними.

Презентации также помогают позиционировать продукт или услугу на рынке и объяснять, почему потенциальный клиент должен начать коммуникацию именно с вашей компанией.

Помогите своему потенциальному клиенту сформировать доверие к вам и достичь с вами взаимопонимания. Это очень важная и ключевая мысль. Обязательно помните о ней.
Новая воронка
маркетинга и продаж
Давайте перейдем к рассмотрению пошаговой модели создания новой презентации и разберем из каких разделов она должна состоять и какую информацию должен содержать каждый раздел.

1
Назовите большое соответствующее бизнесу вашего клиента, изменение в мире.
Не начинайте презентацию, рассказывая о своем продукте, месте расположения главного офиса и филиалов, ваших инвесторах, ваших клиентах или всего остального рассказывающего о вас.

Вместо этого назовите бесспорный сдвиг/тренд в мире, который создает как:
(a) большие возможности, так и (б) обладает огромной актуальностью для вашего потенциального клиента.

Вот как это делает компания, которая создала одну из лучших презентаций в мире.
Компания называется Zuora.
Zuora придумала фразу «экономика подписки», чтобы описать тенденцию, в которой покупатели все чаще выбирают периодические платежи вместо прямых закупок.
Zuora использует вот такой слайд в качестве примера, иллюстрирующего историю изменений:
Обратите внимание на тонкое, но важное отличие от того, что вам подсказывает классический подход по началу презентации с описания "проблемы". Когда вы утверждаете, что у ваших потенциальных клиентов есть проблема, вы ставите их в позицию обороны. Они могут не знать о проблеме или им может быть неудобно ее признать, согласиться с тем, что они "страдают" от этого.
Но когда вы подчеркиваете определенный сдвиг/тренд в мире/отрасли, вы получаете возможность показать потенциальному клиенту, как этот сдвиг влияет на него, в чем опасность пропустить этот сдвиг/тренд, и где находятся новые возможности. Вспомните что произошло с компанией Kodak. Какой сдвиг происходил на тот момент в отрасли.
Самое главное, вы привлекаете вниманиепотнециального клиента.
Голливудский гуру-сценарист Роберт МакКи говорит:

...что привлекает внимание человека... это изменение. ... если температура вокруг вас меняется, если телефон звонит - это привлекает ваше внимание.
То, как начинается ваша история (ваша презентация, а возможно и ваше публичное выступление), - это начальное событие, которое создает момент перемен и одновременно является важнейшим событием, которое задает тон всей остальной информации, которую вы будете демонстрировать.

2
Покажите что будут победители и проигравшие
Все ваши потенциальные клиенты страдают от того, что экономисты называют «боязнь потерь». Это означает, что они стремятся избежать возможной потери, придерживаясь статуса-кво, вместо того, чтобы рисковать возможной выгодой, выбирая изменения.

Чтобы противостоять боязне потерь, вы должны продемонстрировать, как упомянутое выше изменение (сдвиг/тренд) создаст крупных победителей и крупных проигравших.

Другими словами, вы должны показать следующее:
То, что адаптация к указанному вами изменению, вероятно, приведет к очень позитивному будущему вашего потенциального клиента; а также то, что если он не сможет адаптироваться к изменению, то это скорее всего, приведет к неприемлемо отрицательному будущему для его компании

Zuora аккуратно справляется с этим, документируя «массовое исчезновение» среди компаний из списка Fortune 500 ...
... а затем показывая, как «победители» перешли от права собственности на подписные услуги. К ним относятся молодые и "дерзкие" компании ...
... а также крупные компании, которые гибко и открыто реагируют на изменения и обладают как я это называю - "живым" мышлением:
Чтобы привести данную аргументацию к логическому завершению, Zuora задает следующий вопрос:
Конечно, к этому моменту идея, которую транслирует компания Zuora уже прочно осела в голове потенциального клиента: победители принимают модели абонентских сервисов, которые предоставляет Zuora.

3
Покажите "Землю Обетованную"
В этот момент возникает соблазн начать погружать потенциального клиента в детали вашего продукта или услуги. Не поддавайтесь этому соблазну.

Если вы представите информацию о продукте/услуге слишком рано, у потенциальных клиентов пока не будет достаточного контекста, чтобы понять почему эти детали так важны и в чем их ценность.

Вместо этого сначала представьте «тизер» - видение счастливого будущего, в котором ваш продукт/услуга поможет достижению целей вашего потенциального клиента. Именно это и называется "Земля Обетованная".

Ваша Земля Обетованная должна быть как очевидной, так и при этом трудно достижимой для потенциального клиента без внешней помощи. В противном случае, почему ваша компания тогда существует на рынке?

После демонстрации того, что "экономика подписки" приведет к победителям и проигравшим, Zuora представляет этот слайд, который предлагает конкретные критерии того, как определить кто выйдет победителем в этой самой новой "экономике подписки":
Обратите внимание, что Земля Обетованная - новое будущее, а не ваш продукт или услуга.

Однажды я попросил одного из своих клиентов сформулировать свою Землю Обетованную, и он сказал: «У вас будет самая инновационная платформа для ...». Нет: Земля Обетованная не имеет отношение к вашей технологии. Она должна описвать жизнь с технологией за которую можно будет сказать "спасибо".

Что называется почувствуйте разницу. Тонко и со вкусом.

Ваша Земля Обетованная также необходима для того, чтобы помочь представителю потенциального клиента, с которым вы проводите встречу, презентовать ваше решение для своих коллег после окончания вашего выступления. В ваше отсутствие, эти коллеги спросят: «Что делают эти парни?» Вооруженные неотразимой Землей Обетованной, ваши потенциальные клиенты с большей вероятностью предоставят ответ, который заставит других присоедениться к вам.

4
Презентуйте функции продукта/услуги как
«Волшебные подарки», которые необходимы для преодоления препятствий на Земле Обетованной
Если вы еще не проследили зависимость, то я скажу, что успешные презентации следуют той же повествовательной структуре, что и эпические фильмы и сказки.

Ваш потенциальный клиент - это Люк, а вы - Оби-Ван, снабжаете его световым мечом, чтобы помочь ему победить Империю.
Ваша потенциальный клиент- это Фродо, и вы Гэндальф, владеете волшебством, чтобы помочь ему уничтожить кольцо.
Ваша потенциальный клиент- это Золушка, а вы волшебная Фея, обладающая заклинанием, чтобы помочь Золушке попасть на бал.
Ваш потенциальный клиент - это Гарри Поттер, а вы Дамбелдор, помогающий ему на пути к победе над Воландемортом.

Когда вы переходите к демонстрации своего продукта или услуги, сделайте это, описав свои возможности, такие как световой меч, волшебство и заклинания, как «Магические дары», чтобы помочь вашему главному герою (потенциальному клиенту) достичь столь желаемой Земли Обетованной.
Например, на слайде выше, Zuora рассказывает о структуре своей записи о клиенте. Без нужного контекста эта деталь, скорее всего выглядела бы как слайд с сугубо технической и скучной информацией.

Однако в контексте перехода от «старого мира» к «новому миру» слайд является основой для увлекательной беседы с потенциальными клиентами - (техническими специалистами и другими участниками встречи) - о том, почему так трудно достичь Земли Обетованной традиционными решениями.

5
Докажите, что вы можете сделать историю правдой
Выстраивая свою презентацию таким образом, вы берете на себя обязательства перед потенциальным клиентом в том, что если они пойдут с вами, вы приведете их на Землю Обетованную.

Но путь к Земле Обетованной, по определению, усеян препятствиями, поэтому потенциальные клиенты справедливо скептически относятся к вашей способности привести их туда. Таким образом, последняя часть презентации - доказательство, которое вы можете предоставить, чтобы показать, что вы можете реализовать данную историю, о которой вы говорите.

Безусловно, самый эффективный тип доказательств - это история успеха того, как вы уже помогли кому-то другому (кто похож на вашего потенциального клиента) достичь Земли Обетованной. У Zuora есть множество историй успеха клиентов, которые использует в своих презентациях ее команда продаж. Это наиболее сложная часть презентация, но она отражает суть:
Мне также нравится этот слайд, в котором клиент Zuora более подробно говорит о заявленной Земле Обетованной компании Zuora:
Что делать, если у вас еще нет большого количества успешных клиентов? Демо-версии продуктов являются следующим наиболее эффективным доказательством, но, опять же, функции всегда должны быть представлены в контексте того, как они помогают потенциальному клиенту в достижении Земли Обетованной.
Лучшая презентация - презентация, о которой все говорят.

Конечно, успешные продажи редко случаются исключительно в результате успешной презентации. Для того, чтобы продавцы были успешными, вся организация должна согласовать внутри себя подачу информации об изменениях/сдвиге/тренде, о Земле Обетованной и Магических Дарах.

Нет лучшего примера, чем компания Zuora.

Я уверен, что любой сотрудник компании Zuora сделает увлекательный рассказ об экономике подписки и победителях и неудачниках, которых она создает.

На самом деле, это тема практически всех маркетинговых коммуникаций и рекламных кампаний которые выстраивает компании, а также ее позиционирования на рынке.
Рекомендация:

  1. Найдите свой большой переход/сдвиг/тред
  2. Организуйте маркетинговые кампании и брендинг вокруг этого перехода
  3. Ваш Генеральный Директор постоянно должен говорить об этом.
  4. Все это должно быть похоже на погружение рынка и своей команды продаж в специальную атмосферу, которая помогает менеджерам продаж заключать сделки.

В результате вы получите ситуацию, в которой менеджер продаж приезжая на встречу с потенциальным клиентом будет видеть, что он уже хочет работать с его компанией. Это самое лучшее ощущение, которое может испытвать менеджер продаж, похожее на нирвану.
Крупнейшая сделка

Всего через три недели после нашего обеда с моим клиентом, он позвонил, чтобы сказать, что он заметил многообещающие изменения в том, как крупные потенциальные клиенты реагируют на его новую презентацию, которую мы составили вместе на основе шаблона Zuora. Во-первых, потенциальные клиенты гораздо быстрее "открылись" перед вызовами/проблемами, с которыми они столкнулись. Кроме того, он сказал, что новый подход оказался более эффективным при общении с финансовыми директорами и других высшими руководителями компании потенциального клиента.

Затем, спустя неделю после этого, он прислал мне по электронной почте еще лучшие новости: Он только что подписал самую большую сделку в истории своей компании.

На следующей неделе мы отправимся в бар, чтобы отпраздновать это событие.
    О Шмидт Эдуарде:

    Я помогаю лидерам компаний создать стратегическую историю - для того, чтобы больше продавать, улучшить маркетинг, продукт и создавать мощную команду.

    Мои клиенты включают команды, поддерживаемые ФРИИ. Я сам несколько лет работал в одной из ведущих мировых компаний - Microsoft. Часть моей практической деятельности посвящена компании 1C-Рарус (крупнейшему партнеру по объему бизнеса в партнерской сети компании 1С)

    Лучший результат моего клиента: рост объема продаж на 300% за 7 месяцев

    Чтобы узнать больше обо мне, посетите
    www.shmidt.pro
    Записаться на БЕСПЛАТНУЮ
    skype-сессию
    На skype-сесии:

    1) разберем ваш процесс продаж

    2) разберем как ваша команда продаж презентует компанию потенциальному клиенту

    3) разберем что исправить в действиях команды продаж, чтобы увеличить конверсию в успешную сделку
    Write Close
    Close
    Напишите мне:
    Telegram
    Whatsapp
    VK
    Messenger
    Mail
    Made on
    Tilda