Консультации и проекты
по развитию
отдела продаж
Помогаю сформировать стратегию и тактику развития отдела продаж.
Помогаю подготовить компанию к внедрению CRM.

Через меня прошло уже более 250 совершенно разных отделов продаж, которым я помог в их развитии.
Скорее всего я уже решал ту задачу, которая сейчас стоит перед вами.
Области компетенций
Наиболее часто задаваемые вопросы,
ответы на которые я помогаю найти:
Как эффективно выстроить бизнес-процессы продаж
Правильные и эффективно работающие бизнес-процессы - это залог вашего конкурентного преимущества. Даже при условии, что вы никак не отличаетесь по продукту/услуге и продаете ровно тоже самое, что и ваши конкуренты.

Если вы отладите свои бизнес-процессы, то вы сможете делать туже самую работу:
  • быстрее
  • дешевле
  • качественней

Именно качество ваших процессов сможет дать вам конкурентное преимущество в области сервиса для вашего клиента.
Поверьте, клиент это моментально оценит.
Как создать эффективную организационную структуру отдела продаж
Организационная структура отдела продаж - это ваш скелет, это основа, на которой держится весь организм, а в данном случае весь бизнес.

Очень важно иметь правильную, оптимальную организационную структуру, которая учитывает специфику вашего бизнеса, вашего региона, ваших клиентов и партнеров.

Не бывает двух абсолютно одинаковых компаний. Каждая компания уникальна по своему.
Нельзя просто брать и копировать конкурентов.
Важно выстроить свою структуру, которая будет подчеркивать ваши сильные стороны и конкурентные преимущества.
Как создать эффективную систему материальной мотивации
Бизнес должен зарабатывать, а вместе с ним должна зарабатывать и команда, которая обеспечивает результат.

Флагманская команда любого бизнеса - это отдел продаж.
Мотивация для команды отдела продаж - ахиллесова пята многих компаний.

Как и в случае с организационной структурой, описанной выше, не бывает двух одинаковых систем мотивации. Нужно учитывать специфику вашей команды, ее сильные и слабые стороны.

Нельзя платить слишком много и нельзя платить слишком мало.
Нужно платить адекватно достигнутому результату.

Главный закон системы мотивации - сотрудник получает деньги за то, на что он напрямую может влиять. Там, где важен процесс - нужно платить за процесс. Там где важен результат - нужно платить за результат. Как правило процесс и результат противоречат друг другу.
За результат платят в краткосрочном периоде. За процесс - в долгосрочном.
Нужно уметь балансировать.
Какие отчеты и показатели необходимы для управления отделом продаж
Показатели - самое важное слово в работе отдела продаж.
Еще Питер Друкер сказал: "Если мы что-либо не измеряем, то мы не имеем возможности этим управлять и оказывать на это влияние".

Вывод: работа отдела продаж должна быть "оцифрована".
Показателей существует огромное количество.
Не верьте пожалуйста тем, кто предлагает вам замерять сотни показателей и убеждает вас, что все они важны.
Существует определенная степень детализации показателей, за которую как правило нет потребности опускаться.
Существует с десяток ключевых показателей, которые важно контролировать в краткосрочной и в долгосрочной перспективе, для того, чтобы эффективно управлять отделом продаж.
Как внедрить e-mail маркетинг и эффективно использовать его в работе отдела продаж
E-mail маркетинг - это ваши дополнительные руки, ноги, глаза и уши.
E-mail маркетинг позволяет объять кажущееся на первый взгляд необъятным.
Он позволяет выстраивать эффективные цепочки коммуникаций одновременно с сотнями и тысячами потенциальных клиентов.

Задача e-mail маркетинга - не продать.
Его задача поддерживать эффективную коммуникацию, держать клиента в зоне видимости, уметь определять когда именно у него формируется потребность и в этот самый момент делать ему выгодное предложение.
Задача e-mail маркетинга - как можно тоньше нарезать базу потенциальных клиентов на целевые сегменты и под каждый целевой сегмент формировать свое ценностное предложение.

Как увеличить входящий поток заявок
Вопрос, который волнует многие компании.
Заветная мечта создать неиссякаемый поток новых заявок.
Как в том мультике про антилопу, которая копытцем выбивала золотые монеты.

Одна из главных ошибок в этом вопросе - отсутствие уникальности компании и ценностного предложения для определенной группы клиентов.
Компании боятся идти в нишу.
Компании хотят плавать в океане, потому что там много разной рыбы и большой и маленькой, на любой вкус.
Вместо этого компаниям нужен не океан, им нужен свой водоем, в котором они будут самой крупной рыбой. Нужно свое племя клиентов, для которых у вас будет уникальное ценностное предложение.
Пока вы делаете ровно тоже самое, что делают ваши конкуренты, клиент не знает как ему выбирать.

Помните, что маркетинг это война, только отличие от классической войны в том, что она происходит в головах клиентов.
Как научить менеджеров лучше продавать
Это очень важный вопрос, потому что на него есть 2 ответа и они лежать абсолютно в разных плоскостях.

Первый: менеджеров нужно постоянно, непрерывно тренировать. Как в спорте. Да, да, именно как в спорте, потому что это самая лучшая аналогия в данном случае. Нельзя попасть на Олимпиаду не ходя на тренировки. Нельзя просто на таланте, природных данных стать чемпионом. Чемпионами становятся в упорных тренировках, через труд и только так и не иначе.

Второй: менеджеры продают не тем клиентам. Клиент либо еще не "созрел" и находится на ранней стадии формирование потребности, либо клиент не "наш", он не соответствует портрету целевой аудитории, но менеджер все равно старается ему продать и в результате это выглядит как "впаривание" и "навязывание".
Соответственно нужно иметь технологию оценки и квалификации потенциальных клиентов на входе в вашу компанию.

Этой теме посвящен отдельный раздел в закрытой образовательной части сайта.
Он очень полезен и рекомендую получить к нему доступ.
Как эффективно проводить планерки в отделе продаж и какие
Ооо, все мы слышали про это магическое слово - планерки.
Все мы слышали о том, что это пустая трата времени и они неэффективны.

И знаете что? Они действительно не эффективны, если не уметь их правильно проводить и преследовать правильные цели.

Для отдела продаж существует 2 очень важные планерки, овладев которыми вы значительно повысите свой потенциал и эффективность работы.

Pipeline meeting и Forecast meeting - эти встречам посвящен отдельный раздел в закрытой образовательной части сайта.
Внедрив всего один этот элемент в работу своего отдел продаж вы уже повысите его результативность процентов на 20-25% минимум.
Чем должен заниматься руководитель отдела продаж
Этот вопрос для многих компаний остается загадкой.
Чем же все таки он должен заниматься?
Должен ли он работать с клиентами и сам продавать?
Или он должен только руководить?
А если он не будет продавать, то чем он будет заниматься целый день?
Стоит ли нашего лучшего менеджера сделать руководителем?

У руководителя отдела продаж есть всего 3 функции, которые он должен выполнять.
В каждом конкретном бизнесе баланс между этими функциями уникален и определяется индивидуально учитывая специфику бизнеса, клиентов, региона и самого руководителя и его команды.

В закрытом образовательном разделе эта тема разбирается отдельным блоком, советую вам получить к ней доступ и подготовить уже качественный регламент для работы руководителя отдела продаж.
Как повысить конверсию в покупку
Классический вопрос, который задают себе все руководители отдела продаж.
При этом нет прямого ответа на него.
Конверсия - это интегральный показатель, который включает в себя несколько элементов работы отдела продаж.
Одним из таких элементов является квалификация лидов.
Квалификация - это определенный процесс, который должен присутствовать в системе продаж компании. Квалификация проводится по вполне конкретной методологии. Квалификация способствует разделению труда, что как следствие повышает производительность, пропускную способность и ту самую заветную конверсию.

Кроме квалификации есть еще несколько инструментов.
Все они подробно описаны в закрытом обучающем разделе нашего сайта.
Получите к нему доступ и внедряйте нужные вам инструменты уже сегодня.
Что делать с теми, кто сразу не купил
Еще одна ахиллесова пята многих отделов продаж.
Завели в воронку лидов, те кто купил - хорошо.
Те, кто не купил - закрыли по ним сделки и забыли про них.
Ищем новую базу для обработки и новых продаж.
И так по циклу. Нужны все новые и новые базы, которые менеджеры перелопачивают.
Согласитесь - это не самый эффективный подход.

Среди тех, кто сходу не купил "зарыто" процентов 20-30%, а иногда и до 50% потенциальных контрактов и следственно денег.
Для того, чтобы получить эти контракты, в компании необходимо внедрить процесс "взращивания" или как его еще называют "подогрева" лидов - потенциальных клиентов.
Ключевое слово - процесс.
В процессе выполняются определенные функции, в которых задействованы определенные люди и инструменты автоматизации.

Как внедрить такой процесс, из каких функций он должен состоять, какие люди должны быть в нем задействованы и какие инструменты автоматизации необходимы - все это описано в нашем закрытом обучающем разделе.
Будем рады вас там видеть.


Получите доступ уже сегодня.
Как вернуть тех, кто раньше покупал, а сейчас перестал
Важный вопрос, который требует особого внимания.
Его важность заключается в том, что проблема лежит в плоскости повторных продаж и сервиса вашей компании.
Клиенту покупал, но потому его что-то не устроило и он ушел.

Это огромная проблема, которая имеет один из самых высоких приоритетов в отделе продаж.
Причина такой высокой важности в том, что повторные продажи обходятся компании в 3-5 раз дешевле, чем привлечение нового клиента.
Это просто очень дорого все время искать новых и новых клиентов и не иметь составляющей повторных продаж.
Безусловно есть специфика определенных бизнесов, в которых нет это составляющей. Мы сейчас об этом не говорим. Но если в вашей отрасли, в вашей нише и среди ваших конкурентов присутствует практика повторных продаж, то для вас этот вопрос должен быть очень важен.

Как решить данную задачу возврата клиентов?
Опять же, инструмент это интегральный и содержит в себе несколько разных способов, каждый из которых может сработать в вашем отделе продаж.

Один из таких способов - сбор обратной связи от существующих клиентов на предмет их удовлетворенности и готовности рекомендовать вашу компанию.

Позвоните своим клиента и задайте им всего одни вопрос: "Почему вы с нами?".
Узнаете очень много нового и интересного.

Более подробно данные инструменты описаны в нашем закрытом обучающем разделе.
Получите к нему доступ и уже сегодня начните работу по возврату своим постоянных клиентов.
Как выстроить систему продаж через представителей - дилеров/дистрибьюторов
В методологии продаж существуют такие понятия как прямые и непрямые продажи.
Прямые продажи - это продажи напрямую своему клиенту.
Непрямые продажи - это продажи через представителей/партнеров, тех самых дилеров и дистрибьюторов.
Это просто иной способ организации системы продаж в компании, который имеет свои плюсы и минусы.
Ключевым элементом такой системы продаж является ваш представитель (дилер или дистрибьютор). Именно он находится в центре вашей системы продаж и ваша задача выстроить в своем отделе продаж процессы по эффективному взаимодействию с вашими представителями.

К сожалению часто бывает так, что компания отгружает продукцию своему представителю и ждет от него нового заказа.
А то, как представитель организует свои продажи, какая у него уходимость, как он ищет клиентов, как он с ними работает, соблюдает ли он стандарты качества продаж и т.д. - это к сожалению поставщика/производителя не волнует.

И именно об этом и нужно беспокоиться.
Нужно иметь в структуре своего отдела продаж менеджеров по работе с партнерами.
Нужно выстроить процессы стимулирования продаж у своих партнеров/представителей.
Нужно заниматься их обучение. Собирать отчетность, помогать им выстраивать маркетинг.
Они являются частью вашей системы продаж именно об этом нужно помнить и выстраивать процессы продаж исходя из такой позиции.

Более подробно о том, как выстроить такую системы продаж, из каких элементов она должна состоять вы сможете изучить в нашем закрытом обучающем разделе.
Доступ можно получить уже сегодня.
Как настроить и внедрить воронку продаж
Воронка продаж - основа основ работы любого отдела продаж.
Это как рентгеновский снимок вашего отдела продаж, который показывает что с ним происходит в каждый определенный момент времени.

И вроде бы темы воронки продаж уже рассмотрена достаточно широко и все про нее знают, но есть один подводный камень - мало просто прописать этапы продаж и распределять по ним сделки.
Основная задача руководителя отдела продаж - делать выводы, приниматься правильные управленческие решения на основании данных в воронке продаж.

Данный же вопрос уже рассмотрен менее подробно и часто мы слышим от руководителей отделов продаж, что они не понимают что происходит с продажами, что воронка сама по себе неинформативна и они не понимают как ей пользоваться.

Именно этим вопросам посвящен наш закрытый обучающий раздел по данной теме.
Мы расскажем как правильно настраивать этапы воронки продаж, чтобы они были информативны.
Как встречи/планерки проводить с менеджерами и как именно разбирать воронку продаж, чтобы на ее основании можно быть действительно управлять продажами и принимать управленческие решения, а не просто видеть какие-то цифры и не понимать что с ними делать и как на них влиять.

Получите доступ уже сегодня и начните управлять своей воронкой продаж более эффективно.
Как эффективно внедрить холодный обзвон
Холодный обзвон - как холодный душ для многих менеджеров по продажам.
Боятся его как огня и не хотят им заниматься.
Многие руководители отделов продаж считают этот инструмент не эффективным и не используют его.

Нужно всего лишь разобраться в принципах правильного использования данного инструмента.
Холодный обзвон - это один из множества инструментов работы отдела продаж. Он не является панацеей. Нужно уметь разбираться где и как его правильно применять.

Все опять же начинается с процесса.
Холодный обзвон это инструмент процесса исходящего маркетинга (outbound marketing).
Исходящий маркетинг - это маркетинг, в котором первый шаг делаете вы. Т.е. вы сами выходите на клиента, например с помощью холодного звонка.

Как вы уже наверное начинаете догадываться для того, чтобы такие звонки были эффективными, нужно совершенно точно понимать свою целевую аудиторию и ее потребности.
Не нужно звонить всем подряд из справочника по отрасли и предлагать отправить КП.
К сожалению за частую именно так и происходит.
Нужно понимать что холодных звонок если проводить аналогию - это тоже самое, что рекламное сообщение например в Яндексе.
Цель это рекламного сообщения - вызвать интерес и заставить человека сделать "клик" для перехода на сайт, чтобы более подробно изучить интересующий его вопрос.
В холодных звонка все тоже самое.
Не нужно пытаться с ходу продать и что-то навязать. Нужно ставить цель знакомства с компанией и формирование интереса для продолжения сотрудничества и обсуждения более подробных деталей.

Конкретно, с примерами и рекомендациями по внедрению холодного обзвона мы раскрыли информацию в нашем закрытом обучающем разделе.
Будем рады вас в нем видеть и помочь вам эффективно внедрить данный инструмент в своем отделе продаж.
Как определить нужен ли Landing Page и эффективно его использовать
Landing Page - это посадочная страница, если переводить дословно.
По сути это сайт, который состоит всего из одной страницы, которая посвящена какому-то конкретному товару либо услуге.
У этой странице может быть 2 цели:
  • продать
  • получить контактные данные

В случае недорогого товара - это продажа.
В случае дорогого или в случае услуги - получить контактные данные.

Landing Page так популярен ровно потому, что он концентрирует внимание строго на определенном товара и не дает возможности начать изучать все возможные вкладки сайта его посетителю и расфокусировать внимание.
Благодаря этому он работает с гораздо более высокой конверсией чем классический сайт.

При продаже чего-то дорогого либо продаже услуги Landing Page позволяет обеспечивать входящий поток заявок и наполнение воронки продаж. Это так называемый inbound marketing.

Определить будет ли эффективен Landing Page в вашей отрасли достаточно просто.
Необходимо всего лишь узнать количество запросов в месяц от вашей целевой аудитории например в Яндексе. Для этого есть специальный сервис wordstat. Исходя из количества запросов вы сможете посчитать примерную экономику и понять будет ли она у вас сходится или нет.
Если по цифрам вас все устраивает, то вы смело можете делать Landing Page и начинать тестировать каналы входящего маркетинга.
Как правильно подобрать и внедрить CRM
Вопрос, который как я считаю сильно недооценивают компании, которые ставят себе цель внедрить CRM.

Главное, что нужно знать в этом вопросе - это то, что CRM, как и автомобили бывают сильно разные.
Сказать: "Мы хотим внедрить CRM" - это тоже самое, что сказать: "Мы хотим купит машину".
Возникает огромное количество вопросов: "Какую?", "Для каких целей", "Для поездок по городу или загород?", "Семейную или спортивную?", "А может быть вообще необходима фура?" и т.д.

Не ответив на эти вопросы можно до бесконечности играть в морской бой и надеяться на то, что ну вот в этот раз мы угадаем какая нам нужна CRM и у нас все заработает.
К сожалению так не происходит. Компания вкладывает бюджеты, время и силы и в результате получает неработающую систему и разочарование.

Соответственно первый вопрос на который себе нужно ответить - это цель?
Для чего нам нужна CRM? Какие задачи она будет решать? Какой результат мы хотим получить после ее внедрения?

Второй вопрос на который себе нужно ответить - как мы делаем эту работу сейчас?
Описана ли она у нас? Что нам нужно сделать чтобы ее описать?
Т.е. это речь про описание бизнес-процессов.

Работа по внедрению CRM начинается именно с этого.
Пока вы досконально не поймете все свои процессы, вы не сможете точно определить что вам нужно автоматизировать, а что не нужно. Какие интеграции вам необходимы, а где можно поработать и "в ручном" режиме и т.д.

Т.е. история внедрения CRM - это история не про софт и выбор из разных ИТ-систем. Это история про процессы и понимание того, что мы хотим исполнять их эффективней, быстрее, с меньшим количеством ошибок, меньшими ресурсами.
Именно для этого необходима CRM.
Как из всего входящего потока заявок находить самые "горячие" и готовые к покупке
Это мечта любого менеджера по продажам - получить только самые "горячие" заявки, которые максимально готовы к покупке.

По факту все выглядит не так радостно и многие менеджеры активных продаж вынуждены "просеивать" весь входящий поток заявок и пытаться продавать каждому в надежде на то, что кто-нибудь все таки купит.

Можно построить процесс более эффективно.
Достигает это разделением труда.
Отдел продаж становится двух-уровневым.
Появляется некий отдел "контакт-центр", который проводит первичную оценку входящих заявок, отсекает те, которые еще не "созрели" и передает менеджерам только самые "горячие" заявки.

Для реализации такой модели продаж есть вполне конкретные методологии.
В закрытом обучающем разделе мы достаточно подробно описываем как именно это нужно делать.

Получите доступ уже сегодня и начните применять новые подходы в развитии вашего отдела продаж.
6
Лет успешной практики развития отделов продаж
250
Более 250 отделов продаж которым я помог в их развитии
3
рост продаж в 3 раза - лучшее достижение моего клиента
Программы развития отдела продаж
Мои клиенты доверяют мне свои отделы продаж благодаря моей методологии бережливой оптимизации и поэтапного устранения "слабых звеньев".
Индивидуальный проект
Ежедневная работа по индивидуальной программе.
2-х месячная программа развития
Индивидуальное сопровождение и корректировка развития вашего отдела продаж.
Корпоративное обучение
Практические интенсивы по постановке системы управления продажами.
Открытые обучающие программы
Мастер-классы и семинары по созданию и развитию отдела продаж.

Эдуард Шмидт
Личный консультант

"Внедряю лучшие практики менеджмента, повышаю эффективность, снижаю потери, строю систему."
Получите доступ к закрытым образовательным материалам уже сейчас
Ваши контактные данные не будут переданы третьим лицам.
© ИП Шмидт Э.В.
Стратегия развития системы продаж и внедрения CRM.
shmidt@salecg.com
Made on
Tilda