Совет #5
Как заключать крупные сделки
В предыдущем уроке мы коснулись четырех рычагов управления воронкой продаж:
4 рычага, которые увеличивают объем продаж
1
Больше сделок
2
Более крупные сделки
3
Более высокий коэффициент конверсии
4
Меньше затраченного времени
Теперь, когда мы изучили, как обеспечить больше сделок, давайте рассмотрим еще более захватывающую концепцию: как их укрупнить!
Рычаг №2 "Более крупные сделки".
Думайте масштабно и вы получите крупные сделки
Здесь нет никакого волшебства, впрочем, как и во всех остальных вопросах курса. Вам не обязательно работать в крупной компании, чтобы заключать большие и прибыльные сделки. Вопрос всего лишь в должном управлении воронкой продаж, концентрации и правильном мышлении.
1
Представьте себе закрытие больших сделок
Вера в себя составляет большую часть успешных продаж. Перед тем, как чего-то достичь , вы должны себе это представить. Если вы будете представлять, как заключаете крупные сделки, то вскоре поверите в себя и найдёте новые пути, как превратить мечты в реальность.
Для кого-то это может прозвучать смешно, но поверьте моему опыту, что именно внутренняя установка и вера в свои силы часто мешает менеджеру в заключении крупных сделок.
Начиная с приемной крупной компании менеджер чувствует дискомфорт, бледнеет, краснеет, переживает и все это видно, а опытные переговорщики раскусывают это на раз. Поэтому внутренняя установка очень важна.
2
Выясните, как делают закупки большие компании
Все клиенты разные, и сложно проследить за тем, кто как работает. Ищите возможность встретиться с ключевыми сотрудниками крупных компаний и поговорить о том, как они ведут бизнес. Всегда очень полезно узнать, кто в их компаниях действительно принимает ключевые решения, а кто сторожем работает. Вы можете пересекаться с ними на конференциях, выставках, семинарах, бизнес-завтраках. Да где угодно. Изучайте своих клиентов. Добавьте их в друзья на Facebook, изучите чем они интересуются, где бывают, где отдыхают, какое у них хобби и вы с легкостью найдете повод случайно с ними встретиться, познакомиться и чуть больше узнать о компании, в которой они работают.
Понимая внутренние процессы крупного клиента, вы перестанете играть в морской бой во время переговоров с ним. Вы будете четко понимать цели и задачи каждой встречи с клиентом и необходимый вам состав участников, кто за что отвечает и сколько времени необходимо на принятие решения. Вам не нужны точные цифры, вам важно понимать суть процесса, из каких этапов он состоит и кто задействован из сотрудников на каждом этапе.
3
Сосредоточьтесь на крупных компаниях с большим бюджетом
Чем крупнее клиент, тем больше людей хотят с ним работать и, соответственно, тем меньше времени он захочет потратить на разговор с вами. Это может оказаться несколько сложным, но если вы хотите заключать крупные сделки, то необходимо найти способы привлекать внимание таких клиентов.
Чтобы читать дальше, купите курс!
Купите курс сегодня
со скидкой 70%
Курс "Управление воронкой продаж: первая ступень" - это курс из 11 лекций в формате лонгридов доступных онлайн.
Курс научит вас работать с воронкой продаж, так, чтобы регулярно повышать продажи компании..
3 300 руб.
990 руб.
Форма оплаты
курс состоит из 11 уроков
Made on
Tilda