Совет #6
Устраните течь в вашей воронке продаж
Как мы уже установили, есть четыре способа повысить эффективность воронки продаж:
4 рычага, которые увеличивают объем продаж
1
Больше сделок
2
Более крупные сделки
3
Более высокий коэффициент конверсии
4
Меньше затраченного времени
В этом уроке мы поговорим о третьем способе - повышении коэффициента конверсии.
Рычаг №3 "Более высокий коэффициент конверсии".
4 метода повышения коэффициента конверсии
Вернемся к тому, о чем мы говорили в 1-м уроке: вы помните, что в воронке есть отверстия? Мы говорили, что не каждый потенциальный клиент совершает покупку. Все верно, однако если вы внимательно изучите эти 4 ключевых метода и станете применять их на практике, то увидите значительный прирост процента завершенных сделок:
1
Работайте с нужными людьми
Работая с потенциальными клиентами, вы общаетесь с самыми разными людьми. Среди них и те, кто принимает решения, чей голос имеет вес, но будут также и те, с кем разговаривать бесполезно. С теми, кто не принимает окончательного решения (возможно может на него влиять в какой-то степени), достаточно легко контактировать, однако на беседы с ними вы потратите очень много времени, тогда как отдача будет небольшая.

С другой стороны, лица, непосредственно принимающие решения, обычно очень заняты и ограничены во времени. Они могут дать вам положительный или отрицательный ответ, ни с кем не советуясь. Если вы поймете, что не можете «добраться» до нужных людей, то вам придется над этим поработать. Старайтесь как можно раньше в ходе переговоров с клиентом выяснить как у него выглядит процесс закупки, кто в этом процессе участвует и кто принимает финальное решение, а кто оказывает существенное влияние на его принятие.

Когда вы сможете добиться повышения показателя конверсии и клиентов станет больше, вам будет полезно изучить 2 методологии, в которых описан процесс работы с новыми клиентами, позволяющий быстрого определять их потребности, ключевых лиц, принимающих решения и сроки принятия решения.

Данная методология (с примерами и шаблонами документов, которые вы сможете использовать как методический материал в своем отделе продаж и обучать по нему новых сотрудников) рассматривается на второй ступени курса "Управление воронкой продаж: вторая ступень".

Пока же просто ставьте себе цель как можно быстрей в ходе переговоров определять кто в компании клиента принимает финальное решение. Этот навык сильно поможет вам в заключении сделок.
2
Не ждите приглашения
Многие компании создали сложный процесс приобретения товаров и услуг: тендеры, запрос цен и т.д. Проблема с запросами цен в большинстве случаев состоит в том, что пока такой запрос обрабатывается, потенциальный клиент уже успевает купить товар в другом месте.

Намного проще и эффективнее потратить время на формирование мнения у клиентов, чем изменить уже сложившийся стереотип. Проявляйте инициативу и сами ищите новых клиентов.
3
Как можно скорее расставайтесь с бесперспективными клиентами
Для того, чтобы увеличить коэффициент конверсии нужно искать новые возможности, а не пытаться убедить кого-либо купить ваш товар. Если вы хотите добиться успеха в продажах - создайте хороший профиль покупателя и придерживайтесь его. Если потенциальный покупатель не вписывается в профиль - поскорее двигайтесь дальше. Тем самым вы начнете работать с более целевыми клиентами (клиентами, потребности которых вы можете удовлетворить наилучшим способом), что обязательно приведет к увеличению количества выигранных сделок.
Чтобы читать дальше, купите курс!
Купите курс сегодня
со скидкой 70%
Курс "Управление воронкой продаж: первая ступень" - это курс из 11 лекций в формате лонгридов доступных онлайн.
Курс научит вас работать с воронкой продаж, так, чтобы регулярно повышать продажи компании..
3 300 руб.
990 руб.
Форма оплаты
курс состоит из 11 уроков
Made on
Tilda