Совет #8
Освободите воронку, чтобы обеспечить поток продаж
Вы думаете: «До этого ты, только и говорил, о необходимости заполнения воронки продаж. О том, как заполнить ее быстрее и привлечь более крупных клиентов. А теперь ты хочешь, чтобы я ее очистил? У тебя все в порядке с головой?»

Нет-нет, я не сумасшедший..., ну, может быть слегка =)

Несмотря на то, что очистка воронки продаж звучит нелогично, на самом деле это хорошая мысль. Когда я говорю: «очистите свою воронку», - я имею в виду, что вам стоит быть более разборчивыми в отношении клиентов, которые там находятся, и, возможно, пора навести там порядок.
Больше не всегда лучше
Существует такой момент - слишком много. Поэтому будьте осторожны с вашей воронкой, не переполняйте её клиентами.

Рассуждайте следующим образом: Если ваша цель в любое время иметь 20 сделок в вашей воронке продаж, а у вас там 50, кажется все не так и плохо? В конце концов, столько сделок в разных этапах вашей воронки дают вам преимущество.

Однако, в реальности это не всегда так. Имея слишком много сделок, вы начинаете распылять свои ресурсы. Если вы «перестарались» с количеством сделок, то, как правило, вы не в состоянии уделить должное внимание каждой из них, поэтому некоторые могут стать «холодными» и неактуальными.
Плавали – знаем
Однажды мой клиент нанял продавца с прекрасным послужным списком. Как ни странно, достаточно быстро мы поняли, что он испытывает некоторые сложности. Он начал месяц с 10 очень хороших, перспективных контактов, однако, к концу месяца они не продвинулись по воронке.

Довольно быстро мы определили, что старое доброе: «мы все еще думаем, нам нужно пару недель на принятие решения» - это не тот ответ, который нам нужен. Однако, мы слышали его слишком часто.

Когда наша новая звезда продаж сменил тактику и начал спрашивать всех потенциальных клиентов, готовы ли они разместить заказ в этом месяце, то оказалось, что только один из клиентов собирался совершить покупку. Стало понятно, что если число сделок в его воронке и было «разумным», то скорость их обработки оставляла желать лучшего. Его воронка, на первый взгляд вполне здоровая, на самом деле была забита.

Однако он быстро выучил этот урок, и стал одним из лучших специалистов по доведению сделок до победного конца в своей команде. Медленные клиенты это история про то, как потерять свой доход в виде процента с продаж.
Как определить, когда воронку пора чистить
Есть некоторые показатели, по которым можно определить, что клиент, находящийся в воронке в данный момент, не стоит незамедлительного и постоянного внимания. Вот два примера, скорее всего вы можете добавить сюда и свои собственные:
1
Спросите себя
развеселит ли клиента известие о том, что он находится у вас в воронке и вы оцениваете его как вполне потенциального? Если они не принимают вас всерьез, отвечайте им тем же. Вы понимаете, о чем я.
2
Выясните у клиентов
смогут ли они принять решение в этом месяце (период зависит от вашего среднего цикла сделки). Если нет – пора двигаться дальше.
Если кто-то говорит, что хотел бы приобрести ваши услуги или товары, но не в этом месяце/квартале, то может показаться, что ещё не всё потеряно, но на самом деле - это не так. Возможно их придётся «отложить», поскольку вы не сможете закрыть сделку в рамках вашего цикла продаж как, впрочем, и в последующем ближайшем будущем.
Как поддерживать чистоту вашей воронки
Только от вас зависит, как вы будете это делать, ниже представлены несколько советов, которые помогут вам разработать определенный план:
1
Ревизия воронки
Раз в неделю или раз в две недели просматривайте все контакты в вашей воронке продаж. Если вы обнаруживаете клиента, который находится в воронке дольше среднего цикла продаж и забивает ее, не желая продвигаться к следующему этапу, откладывайте его.
Чтобы читать дальше, купите курс!
Купите курс сегодня
со скидкой 70%
Курс "Управление воронкой продаж: первая ступень" - это курс из 11 лекций в формате лонгридов доступных онлайн.
Курс научит вас работать с воронкой продаж, так, чтобы регулярно повышать продажи компании..
3 300 руб.
990 руб.
Форма оплаты
курс состоит из 11 уроков
Made on
Tilda