Как структурировать процесс продаж для достижения максимальной эффективности
В этой статье мы расскажем Вам, как структурировать организацию продаж. Изменения в SaaS требуют, чтобы вы рассматривали продавцов не как отдельных личностей, делающий свой вклад в процесс продаж, а как команду, которая занимается различными дисциплинами, включающими в себя не только процессы в рамках продаж, но и маркетинг и разработку продукции. Серия Winning By Design Blueprint Series предоставляет практические рекомендации для каждой части сбытовой организации SaaS.
*снизу вверх: Культура-Процесс-Технология-Реализация-Навыки-Организация-Пирамида дизайна, слева – данные, справа- методология



ПРИМЕР: Последние десятилетия продавцов в рамках B2B продаж рассматривали как индивидуальных сотрудников, делающих вклад в общее дело.

Торговых представителей нанимали, обучали и стимулировали достигать квот в индивидуальном порядке. Иногда сотрудники покидают офис в понедельник и возвращаются в его стены только в пятницу, чтобы принести новые заказы, отчитаться о расходах, внести изменения в воронку продаж.


В современном мире это может и звучит странно, но многие организации именно так и работают сейчас.
Традиционная vs современная организационная структура продаж
Традиционная организация продаж – рост численности персонала в продажах был структурирован вокруг дохода на каждого вкладчика (IC). Использованная модель подобна водопаду, она нарастает в течение года, и каждый вкладчик вносит $2 миллиона/IC в год.

Чтобы заработать $8 миллионов, вице-президент по продажам заложит $10 миллионов в квоты @ $2 миллиона/IC. Но это не означает, что нужны 5 вкладчиков. Каждый вкладчик будет работать с определенным регионом. У каждого региона есть индексы, которые позволяют рассчитать примерно равноценные по потенциалу участки.

С увеличением квоты просто добавили количество продавцов, чтобы отразить увеличение квоты (например, $ 2 млн на человека и плюс примерно 20% к настоящим целям).

Коренная причина сегодняшних вызовов может быть связана с использованием этой устаревшей модели, основанной на небольшом объеме крупных сделок.
Современная организация продаж
Из-за снижения стоимости сделок (ACV) постоянно требуются новые сделки, чтобы достичь аналогичной прибыли. Это может занять> 24 месяца.

Из-за уменьшения стоимости сделок потребуется увеличить их количество, чтобы достичь тех же темпов роста. Это модель достаточно сложна из-за высокой скорости работы; многие клиенты проходят все этапы покупки за 90 дней и менее. Подобная скорость порождает подход «производственные линии».

ПРИМЕР:
Потребности потребителей: Чтобы происходил ежегодный прирост прибыли, торговым представителям нужно находить клиентов для менеджеров, быть приверженными своему делу и помогать клиентам воспользоваться услугами компании в полном объеме.

Текущие нужды: Сегодня очевидно, что компании уже не могут просто проводить ежегодное обновление, но с помощью менеджеров по работе с клиентами и аккаунт-менеджеров они должны удостовериться, что клиентам нужны их услуги и установить новые возможности для каждого аккаунта.
  • MDR: Менеджеры по развитию отслеживают входящие лиды, планируют встречи для менеджеров по работе с клиентами.
  • SDR: Торговые представители начинают и настраивают диалог с клиентами с помощью звонков/е-мейлов.
  • AE: Менеджеры по работе с клиентами с помощью серии встреч готовят перспективных клиентов.
  • ONB: Онбоардеры заставляют активизироваться клиента.
  • CSM: Менеджер по работе с клиентами добивается того, чтобы клиенты возвращались.
  • AM: Аккаунт-менеджер повышает прибыль за счет увеличения объема покупки.
POD блок
Объединив членов специализированных команд, вы получите автономный блок также известный как POD. Он может работать в специализированной области; таких как рынок, регион или сегмент. Он может работать так в постоянном режиме или определенный период времени (мы называем его спринтом), а также быть приуроченными к определенному событию, например, выставке.

Как работает POD:
POD 2x2 - это менеджер по развитию (MDR)/торговый представитель (SDR) + 2 менеджера по работе с клиентами (AE).

МDR/SDR договариваются о 40-60 встречах для АЕ на каждый месяц.

АЕ закрывает 6-8 сделок с месяц, что приносит 18 000 $.


*Различные структуры POD для различных случаев

Стандартный: используется при работе с регионами на крупных вертикальных рынках. Например, по одному для Западного и Восточного побережья США.

Входящий: используется при наличии большого количества входящих лидов при небольшой стоимости сделок.

Исходящий: используется при наличии большого количества исходящих лидов при большой стоимости сделок.

Целевой: используется для работы с несколькими большими аккаунтами, определенными вручную, и наличии торгового представителя, занимающегося подбором целевых клиентов.
Моделирование POD
Так сложилось, что ранее эффективность POD не считалась проблемой.

Однако начиная с 2014 года, когда количество перспективных клиентов SQL/SDR (торговых представителей) упало с 20-30 до 10, ситуация в корне изменилась.

Годовой доход от целевого заработка (OTE) этого POD не должен превышать 40% годового дохода.
Масштабирование доходов
Масштабирования доходов теперь происходит путем масштабирования POD. С помощью приведенного ниже примера вы поймете, как сначала неструктурированно работают ваши команды.

Группа торговых представителей (SDR) готовит перспективных клиентов (SQL), которые рандомно распределяются между менеджерами по работе с клиентами (АЕ).

Для роста компании необходимо структурировать свои ресурсы на две инициативы касательно малого и среднего бизнеса и среднего бизнеса, каждый из которых требует особого подхода.

Когда бизнес растет - открываются новые рынки, на которые запускают новых POD для их освоения.
Несколько метрик, о которых нужно помнить большинству компаний B2B :

  • Потребуется 3 месяца, чтобы нарастить POD до 100%.

  • POD должен выполнять 80-120% квоты. Не поднимайте квоты - они рассчитаны на определенное количество сотрудников.

  • После того, как POD заработал эффективно, не добавляйте в группу менеджеров по работе с клиентами, это нарушит баланс.
Использование POD для выявления рынков
Одним из ключевых преимуществ POD является возможность сконцентрироваться на ресурсах. Это очень важно в первые дни масштабирования доходов.-

В приведенном ниже примере можно увидеть правительственные и коммерческие специализации. Вы также увидите каждый POD, просматривая подсегменты во время проверки рынков. Это позволяет каждому POD тренироваться только на прецедентах / стоимости для каждого спринта. Спринт может длиться от 30 до 90 дней.
*Неструктурированные – Структурированные – Спринты

Финансы, Маркетинг, Продажи, Здравоохранение, Производство

Правительство, Школы, Местные/Региональные



Пример того, как структурировать спринт с течением времени:
  • Неделя 1: Потренируйте команду на реальных прецедентах, разыграйте разные сценарии.

  • Неделя 2: Сначала займитесь B-лидами.

  • Неделя 3: Организуйте мероприятие, займитесь А-лидами.

  • Неделя 4: Занимайтесь А-лидами.

Неделя 5: Подведите итоги и начинайте следующий спринт.
Использование POD с различными бизнес-моделями
Вы можете применять POD к различным бизнес-моделям. Наиболее распространенное применение заключается в установке платформы продаж, в которой команда закрывает сделку для CRM/ERP-систем и т.д.

После закрытия сделки уже нельзя ничего «допродать». Подумайте о платформе рабочего процесса; для начала может хватить версии для восьми пользователей в подразделении X.

Год спустя, в подразделении X уже 10 пользователей и возможно еще два места в новой бизнес-единице.
- На рисунке выше изображено использование POD в свободной модели.

В этой модели менеджеры по работе с клиентами (CSM) определяют клиентов с высоким потенциалом потребления, ADR создает лиды, а АМ занимается допродажами. В этой модели вы видите 2000% роста учетной записи.
Оценка работы с персоналом
Мы обнаружили, что POD также позволяет оценить работу с персоналом. Можно создать новый POD 2 и назначить его лидером лучшего исполнителя предыдущего POD (менеджер по продажам из POD 1). Новый лидер POD 1 может заполнить вакансию одним из членов POD и взять в команду нового торгового представителя.
Made on
Tilda