Совет #12
Научный подход к продажам
В данном уроке мы изучим как можно применять научный подход к продажам.
Цель
Что вы можете сделать уже сегодня, чтобы увеличить ваши продажи на 10-20-30%?
Ответ скрывается в ваших данных о продажах.

Цель этих уроков - показать, как научный подход к продажам может дать вам возможность не просто определить, где вы теряете деньги, но и то, как вы можете измерить и увеличить ваши продажи.
Где я должен сосредоточить свои усилия?
В продажах, есть много динамичных, изменяемых составляющих (частей).

Ваша задача, как руководителя продаж, выяснить, на каких частях вы должны сосредоточиться для того, чтобы достичь своей цели продаж.

Если у вас нет надежного способа предсказать, какой возврат на вложенные инвестиции вы можете получить, то вы управляете своими продажами
«на удачу».
Какой у вас подход чтобы быть успешными в продажах?
-1-
Увеличение мощности
есть ли у нас достаточное количество менеджеров, чтобы своевременно обрабатывать все получаемые лиды?
-2-
Повышения навыков команды продаж
есть ли у нас проблемы с продвижением и закрытием сделок, которые мы должны выиграть?
-3-
Приоритезация лидов
работаем ли мы с нашими лучшими лидами, которые дадут нам наибольший вклад в достижении плана продаж?
-4-
Оптимизация процесса продаж
как мы можем сделать наилучшее соответствие нашего процесса продаж процессу покупки, который проходит потенциальный клиент
Откуда приходят хорошие идеи
Опытный руководитель отдела продаж вероятно обладает большим количеством идей, как быстро увеличить продажи, так как в его практике есть примеры паттернов (повторяющихся сценариев) того что работает, а что не приносит должного результата.

Есть иной подход, в котором руководитель продаж опирается на анализ данных по продажам, для того, чтобы выявить паттерны и сформировать из них систему (новый подход), который позволит определить новые закономерности и более точно предсказывать возврат на вложенные инвестиции, время и усилия.

Как он это делает?
Классический руководитель продаж
Полагается на интуицию
Руководитель продаж - "аналитик"
Использует данные о продажах
Data-driven подход к продажам
Применим научный метод к продажам
Data-driven подход к продажам основывается на научном методе.

Это происходит следующим образом:

Стадия 1. Вопрос

Какие вопросы вы хотите исследовать и какие данные в результате исследования вы хотите получить?

Стадия 2. Исследования (изучение вопроса)
Какие паттерны вы наблюдали в результате исследования?

Стадия 3. Формулирование гипотезы
Каковы общие причины тех паттернов, которые вы наблюдали? (ваши предположения)

Стадия 4. Тестирование гипотез
Как вы можете протестировать и измерить результаты ваших гипотез (предположений)?

Стадия 5. Анализ данных и выводы по результатам тестирования гипотез
Полученные результаты доказывают или опровергают ваши предположения и что можно делать с полученными результатами?
Пример
Представьте на минуту, что вы учитель школы и ваша задача повысить средний балл учащихся с 4 до 5 в четверти. Что бы вы сделали?

Научный подход к этой проблеме предполагает необходимость разобраться из чего же состоит полученное среднее значение в 4 балла.

Для этого, например, вы можете индивидуально пообщаться с учениками и определить почему одни учатся чуть лучше, а другие чуть хуже.

Затем распределить всех учеников по группам согласно их успеваемости.

Далее задайте себе следующие вопросы:

  • какие факторы вызывают различия в оценках учеников?
  • какие данные было бы еще полезно собрать, чтобы понять, как улучшить успеваемость учеников в среднем с 4 до 5 баллов?
Какие факторы вызывают различия в итоговых показателях продаж, которые вы получаете?
Аналогично, если перед вами стоит задача увеличить объем продаж на 10% с какой информации о продажах вы бы начали анализ, чтобы определить способ решения поставленной задачи?

Если вы посмотрите визуально на свою воронку продаж, то какие возможные варианты (составляющие воронки) вы можете определить, которые могут влиять на эффективность ваших продаж?
Если у меня был час, чтобы решить проблему и от моего решения зависела бы моя жизнь, то я бы потратил 55 минут чтобы правильно сформулировать вопрос, а когда у меня есть правильный вопрос, я мог бы решить проблему менее чем за пять минут.
Альберт Эйнштейн
Варианты воронок продаж
Чтобы определить вариативность необходимо посмотреть на свою воронку продаж с разных точек зрения
Сводная воронка
Общая сводка (отчет) о производительности и тенденциях, которые вы не сможете увидеть в детализированных отчетах.
Воронка в разрезе
Данные разбиты по разрезам (например, по команде, по отраслям, по времени и т. д.) для выявления базовых тенденций и закономерностей, которые нельзя наблюдать в сводной воронке.

Давайте взглянем на эти два варианта воронки продаж в действии, чтобы определить их особенности и отличия.
Пример №1
Общий объем продаж vs Прогноз продаж vs Цели (Сводная воронка)


На что именно вы обращаете внимание, когда смотрите на данный отчет?

Какие вопросы приходят на ум, которые могут помочь вам определить различные варианты более детального и глубокого анализа ваших данных о продажах?

Создайте свой собственный отчет, используя этот шаблон и руководство, чтобы найти для себя ответы на эти вопросы.
ПОЛУЧИТЬ ДОСТУП К ШАБЛОНУ
Пример №2
Выполнения плана продаж (квоты) в разрезе по команде отдела продаж (воронка в разрезе)


Когда вы смотрите на ваш общий объем продаж в разрезе ваших групп продаж (или отдельно взятых менеджеров), что вы видите?

Даже если ваш общий объем продаж выполнен, есть ли области (менеджеры или группы менеджеров), в которых результативность является переменной и непредсказуемой?

Можете ли вы объяснить, почему возникает эта разница?
ПОЛУЧИТЬ ДОСТУП К ШАБЛОНУ
КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ
Урок 1 резюме: научный подход к продажам

Анализ ваших продаж под разным углом позволяет найти новые пути увеличения продаж.

Если вы начали регулярно отслеживать вариативность (изменчивость) ваших продаж, то вы уже сделали огромный шаг.

Это является отправной точкой для дальнейшего исследования и определения что именно происходит с вашими продажами и как вы можете ощутимо повлиять на итоговый результат.

1. Применяйте научный подход

2. Научитесь находить вариативность в вашей воронке (изменчивые, непостоянные места)

3. Анализируйте сводную воронку продаж

4. Анализируйте воронку продаж в разрезе

В следующем уроке: Формула продаж
Made on
Tilda