Совет #15
Геном продаж
В этом уроке я покажу как можно создать карту основных факторов, влияющих на ваши продажи, для того, чтобы можно было их удобно проанализировать.
Цель
Как можно определить самые критические факторы (элементы), которые влияют на ваши продажи?
Если вы можете проанализировать ключевой фактор и определить, как именно он влияет на результативность ваших продаж, то вы находитесь на правильном пути, чтобы верно определить куда необходимо инвестировать свое время и усилия.

Однако будучи руководителем продаж ежедневно, вы анализируете множество «активностей» (действий своей команды продаж) и самой большой проблемой, с которой вы сталкиваетесь является выяснение того, какие именно факторы играют ключевую роль в увеличении ваших продаж.


Итак, что же нужно делать?
Руководители продаж будущего
Представьте себе ситуацию, что вы выигрываете 100% сделок. Да, абсолютно каждую сделку. Некий идеальный процесс продаж.

В то время пока вам кажется, что это невозможно, руководители продаж будущего используют инструменты, которые помогают им определять, как правильно структурировать сделки и каким сделкам стоит уделять большее внимание и продолжать переговоры чтобы достичь 100% выполнения плана продаж.
Генерируем идеи
Есть множество факторов, больших и малых, которые влияют на то выиграете вы сделку или проиграете.

Способность измерять и прогнозировать значение этих факторов может занять достаточно много времени, чтобы оптимизировать свою стратегию продаж.

Для этого потребуется собрать комплексную картину по воронке продаж всей вашей команды продаж, а также определить точный способ сбора, измерения и анализа всех важных аспектов, которые могут влиять на ваши продажи.


Что вы делаете сегодня, чтобы генерировать идеи?
Проект Генома Продаж
Геном продаж – это своего рода ДНК сбытовой деятельности компании.

Для построения своего генома продаж вам необходима хорошая платформа, которая позволит анализировать все возможные факторы, которые могут влиять на ваши продажи. У вас должна получиться так называемая кодификация всех ваших данных по продажам.

С помощью кодификации данных и «активностей» руководители продаж могут анализировать и прогнозировать продажи своей команды недоступными им ранее способами.


Так из чего же состоит геном продаж?
Детальный разбор Генома Продаж
Геном продаж представляет из себя все возможные факторы, которые могут повлиять на ваши продажи.

С момента получения лида и до момента победы в сделке существует множество возможных разрезов, которые необходимо отслеживать и измерять на протяжении всего цикла продаж.

Если вы посмотрите на свои продажи под микроскопом, то вы увидите, что есть 3 фактора, которые связаны с тремя основными категориями:

  • Лиды
  • Выигранные сделки
  • Стратегия продаж


Давайте посмотрим более детально какие именно разрезы могут влиять на ваши продажи.
Разрез по лидам
Что отличает одних лидов от других?

Мало просто убедить покупателя в ценности ваших продуктов или услуг, важно следовать его процессу покупки, который может быть очень сложным.

Если мы внимательно рассмотрим из чего состоит лид, то мы обнаружим множество факторов, которые входят в геном продаж.

Например, лид может состоять из:

  • атрибуты бизнес характеристик (уникальные для каждого потенциального клиента)

  • атрибуты канала привлечения (из какого каналы вы получили данного лида)

  • атрибуты потребностей (цели и потребности лида, которые заставляют его искать решение)
Разрез по выигранным сделкам (платящим клиентам)
Что отличает одного клиента от другого?

Вы можете выиграть сделку или проиграть, или вообще дисквалифицировать лида в соответствии с вашей стратегией продаж.

Но анализируя разрезы вы сможете сделать много интересных выводов.

Если мы внимательно посмотрим на клиента, то увидим, что у него есть 2 атрибута:

  • атрибут по продукту
  • атрибут по ценности
Разрез по стратегии продаж
Из каких элементов состоит ваша стратегия продаж?

Ваша стратегия продаж – это ваш план действий, направленный на победу в сделках и выполнения плана продаж.

Ваша обязанность как руководителя продаж определять, как создавать и совершенствовать эту стратегию, по средствам:

  • команды продаж
  • процессов продаж

В конечном счете ваша стратегия продаж имеет свой собственный набор разрезов из которых формируется ваш геном продаж.

Давайте рассмотрим их:
Разрез по менеджерам продаж
Что отличает одного менеджера от другого?

Менеджер — это человек нанятый для представления бизнеса и продажи его товаров или услуг.

Менеджеры в итоге являются теми людьми, которые находятся на первой линии исполнения вашей стратегии продаж, взаимодействуя с лидами и создавая ценность сделки.

Какими же атрибутами обладает менеджер по продажам:

  • атрибут его компетенций
  • атрибут его роли в компании
Разрез по процессу продаж
Что отличает один процесс от другого?

Процесс продаж — это конкретный набор этапов, которым следует ваша команда продаж, чтобы превратить лида в выигранную сделку (в клиента).

Некоторые компании могут иметь несколько процессов в зависимости от лидов. Процессы могут меняться с течением времени.

Имея это ввиду рассмотрим атрибуты процесса продаж, по которым вы сможете определять выполняется ли ваш процесс продаж:

  • атрибут коммуникации (совокупность характеристик, которые являются контрольными точками между лидами и вашей командой продаж)
  • атрибут ключевых действий (совокупность характеристик о деятельности команды продаж на каждом этапе)
Построение генома продаж вашей компании
Теперь, когда вы знаете из каких основных блоков состоит геном продаж, пришло время сформировать геном продаж для вашей компании.

Для этого необходимо определить какие факторы вам необходимо отслеживать и увидеть, как они влияют на ваши продажи.

В зависимости от платформы (CRM) которую вы используете для своих продаж, есть ограничения на то, какие факторы вы сможете отслеживать.

Тем не менее выделить факторы (разрезы) по которым вы бы хотели проанализировать свои продажи будет являться хорошим стартом для того, чтобы сформировать свой геном продаж.
Необходима помощь в настройке вашего
Генома Продаж?
Анализ вашего генома продаж
Геном продаж — это стандартный шаблон для анализа продаж. Он позволяет:

  • оценить и измерить каждый важный разрез в вашей стратегии продаж
  • определить какие разрезы наиболее важные и спрогнозировать продажи
  • определить наиболее потенциальные направления для увеличения продаж

Систематически применяя этот способ анализа своей воронки продаж, вы будете лучше подготовлены, чтобы реагировать на изменения на рынке и соответствующим образом корректировать свою стратегию продаж.
Выживает не самый сильный и не самый умный, а тот, кто быстрее всех адаптируется к изменениям.
Чарльз Дарвин
КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ
Урок 4 резюме: Геном Продаж

Для начала вы должны определить основные разрезы, по которым вы хотели бы анализировать результативность ваших продаж.

Успех будущих продаж заключается в том, чтобы уметь адаптироваться к изменениям. Ваш геном продаж представляет собой ДНК уникальной торговой деятельности вашей компании, позволяет непрерывно измерять и анализировать ключевые факторы, влияющие на ваши продажи и как следствие корректировать свою стратегию продаж, чтобы превзойти свои цели продаж.

1. Геном продаж — это набор всех измеряемых видов «активностей»

2. Разрезы, которые входят в ваш геном продаж, по которым вы анализируете свои продажи связывают между собой лидов, клиентов и стратегию продаж

3. Чтобы создать свой геном продаж, вам необходимо определить разрезы, по которым вы хотите измерять и анализировать свои продажи
В следующем уроке: Новые метрики продаж
Made on
Tilda