методики продаж
Какая из популярных методик продаж подходит вам?
Неважно новичок вы или опытный руководитель отдела продаж, зачастую бывает очень непросто найти лучшую методику продаж для вашего бизнеса. Вот несколько советов, которые помогут вам сориентироваться.


1
СПИН продажи
Согласно книге Нила Рэкхема по данной теме, СПИН продажи – это методология продаж, состоящая из 4 ключевых шагов: Ситуационные вопросы, Проблемные вопросы, Извлекающие вопросы, Направляющие вопросы. Эта техника продаж подходит для вашего бизнеса, если некоторые из следующих утверждений верны:

Ваша цель — построить доверительные отношения, которые привлекут инвестиции. Целью этого метода является завоевать доверие клиентов, убедив их, что вами движут лучшие намерения. Другие методы продаж направлены на закрытие сделки с применением любых стратегий.

Если вы уделяете время на то, чтобы вникнуть в ситуацию клиента – то вы инвестируете в отношения. Для молодых компаний СПИН продажи – это замечательный способ выделиться на фоне конкурентов и построить доверительные отношения с клиентами.

Вы верите во влияние отношений на продажи. Использование техники СПИН позволит вашим менеджерам продаж лучше понять клиентов и их нужды. И хотя такой подход достаточно затратный по времени, он приносит долгосрочные результаты.

Его суть заключается в том, чтобы дать клиенту почувствовать, что вы и ваша компания хотите ему помочь вне зависимости от того, совершит он покупку или нет. Так он не чувствует давления. Применяя метод СПИН, вы помогаете клиентам понять, что им нужно, какие у них есть проблемы и почему ваш продукт – это лучшее решение.
2
Гибкие продажи
Теория, разработанная Джилл Конрат в 2012 году, предполагает, что ваш клиент находится в стрессовой ситуации или спешит. Этот метод лучше всего использовать для достижения любой из следующих целей.

Вы считаете себя идейным лидером в своей отрасли. Одним из аспектов этого подхода является превращение вашей компании в источник информации для удовлетворения потребностей покупателей. У занятых людей не всегда есть время на углубленные исследования. Если с вашей помощью им не придется строить догадки, то они наверняка оценят качество сервиса и станут вашими преданными покупателями. Станьте идейным лидером в своей отрасли, и заказы потекут рекой.

Ваш целевой рынок работает в быстро меняющейся среде. Гибкие продажи – это простой подход. Вам необходимо четко охарактеризовать процесс покупки. Если ваши клиенты привыкли принимать важные решения под давлением, то тут важны скорость и эффективность.

Эта методология основана на расставлении приоритетов и подходит для данного типа клиентской базы. Используя метод гибких продаж, вы должны позаботиться о том, чтобы ваш клиент смотрел на «большую картинку». Будьте уверены, что он не застрянет на обсуждении деталей, потому что вы предлагаете ему быстрое, эффективное и информативное решение его проблем.
3
Метод вызова
Согласно этому методу, существует 5 типов продавцов. Согласно методу вызова, самыми важными шагами в процессе продаж является обучение покупателя основным аспектам отрасли, персонализация продукта, предложение конкретных решений проблем. Прочтите далее, чтобы узнать, подходит ли он для вашего бизнеса.

У вас сложная продукция. Первым шагом является консультирование клиента об отрасли в целом. Ваши менеджеры продаж должны помочь клиенту критически оценить рынок и сделать правильный выбор. Если вы предоставите всю необходимую информацию заранее, то ваш клиент будет охотно учиться и сможет понять ваш продукт в целом.

У вас большой отдел продаж. Одной из общих ошибок больших отделов продаж является неспособность персонализированной продажи. Второй шаг этого метода – сделать переход от обучения к конкретным потребностям клиента на основе полученной информации. Тут вы можете сочетать преимущества структурированной процедуры продаж с текучестью урока репетитора.

Вы не боитесь взять на себя ответственность за процесс продаж. Метод вызова не для слабонервных. Ваш менеджер продаж должен диктовать ход событий и не бояться подтолкнуть клиента к решению. Этот метод позволяет вам контролировать каждый этап сделки. Также он может помочь увеличить объемы продаж.
4
Система продаж Сэндлера
Система продаж Сэндлера опирается на 49 правил, которые рассказывают о том, как обе стороны: продавец и покупатель, могут повлиять на исход продажи. Вот несколько причин, почему этот метод может подойти вам.

Успех вашей компании зависит от повторных продаж. Вместо того, чтобы делать несколько крупных продаж в каждом квартале, вашей фирме жизненно необходимо продавать много товара с низкой наценкой. С помощью метода продаж Сэндлера, у ваших менеджеров продаж и клиентов установятся личные отношения.

Это делается путем совместного анализа целей клиента и формирования отношений сотрудничества. Таким образом, ваши менеджеры продаж налаживают тесную связь с клиентом на протяжении всего процесса покупки. Говоря проще, чем более клиент привязан к вашей компании, тем выше вероятность того, что он вернется за покупкой.

Вы не боитесь быть честным с вашими потенциальными клиентами. Система продаж Сэндлера является уникальной, потому что она требует честного анализа нужд клиента. Вне зависимости от того, на какой стадии находится продажа, если менеджер продаж понимает, что ваш продукт не подходит для решения проблем клиента, сделка должна быть немедленно завершена.

Это покажет целостность вашей компании. После того, как вы представите несколько решений проблемы клиента, важно не забывать о том, что это обоюдный процесс. Данный метод также подходит для отсеивания клиентов, которые не подходят вашей компании или не являются вашей ЦА.

Независимо от того, какой метод вы выберете, залогом успеха является наличие платформы продаж (CRM), которая позволяет эффективно управлять вашей командой и контролировать производительность.
Узнайте еще больше подходов и методик для увеличения объемов продаж доступны в online-курсе
Close
Узнайте еще больше подходов и методик для увеличения объемов продаж:
online-курс, из 11 уроков,
с помощью которого
вы сможете удвоить свои продажи
Хотите быть в курсе новых статей?
Write Close
Close
Статьи выходят не чаще 1 раза в неделю
Made on
Tilda