Инсайты по анализу деятельности команды продаж
пост о том, что необходимо знать руководителю продаж, чтобы повысить эффективность системы продаж
Узнайте еще больше подходов и методик для увеличения объемов продаж доступны в online-курсе
Close
Если вы захотите найти в интернете информацию на тему «Как создать эффективную команду продаж», вы найдете множество статей с названиями «стратегия продаж» или «ключевые показатели эффективности в организации системы продаж».

Часть данного контента действительно имеет пользу, но большая часть — это «вода».

Многое из того, что вы найдете будет больше похоже на хорошую теорию, нежели на реальный практический инструмент, который можно применить на практике.
Давайте поговорим о метриках продаж, какие метрики вам необходимо анализировать?
Процесс продаж состоит из 3-х частей
1
направление по развитию бизнеса
(Business Development Representatives)
Команда по развитию бизнеса отвечает за квалифицированный входящий поток лидов (новых обращений), гарантируя, что они хорошо подходят под профиль целевой аудитории, с которой работает компания.
2
направление по развитию продаж
(Sales Development Representatives)
Команда по развитию продаж использует ABS-подход (account based selling), для глубинного определения потребностей нового клиента и формирования для него ценностного предложения.
3
направление по работе с клиентами (Account Executive)
Команда по работе с клиентами завершает цикл продаж и доводит сделку до победы или отказа.
При такой организации, продажи компании начинают расти.
Я описал данные роли, потому что основные виды активностей менеджеров отличаются в зависимости от того, какую роль они исполняют.

В данном посте рассмотрим роль команды по развитию бизнеса.

Напомню, что это те люди, которые отвечают за входящий поток лидов и качество этих лидов.

Т.е. в их функциональные обязанности входит оценка лидов (потенциальных клиентов) на предмет соответствия интересам и возможностям компании, а также на предмет наличия у них действительно существующей потребности в продуктах/услугах компании.

Задача команды по развитию бизнеса заключается в том, чтобы команда по работе с клиентами в итоге получила максимально целевого клиента и c большей долей вероятности смогла выиграть сделку, а не тратила свое время на общение с нецелевыми клиентами.
Соответственно в работе команды по развитию бизнеса есть 2 ключевых вида активности:
1
Звонки
с помощью звонка менеджер может задать ряд вопросов, чтобы определить профиль компании потенциального клиента, специфику его деятельности, выяснить область интересов и целей
2
E-mail
с помощью e-mail менеджер может предоставлять определенный контент для потенциального клиента и смотреть как он на него реагирует, проявляет ли он интерес или нет, читает ли статьи, запрашивает ли демонстрационный доступ к продукту и т.д.
Цель: собрать определенный объем информации от лида и подтвердить его интерес к продуктам/услугам компании.
пример отчета
Активность команды продаж
Данный отчет показывает активность каждого менеджера по сделанным звонкам, отправленным e-mail, выполненным задачам.

Виден явный лидер и аутсайдеры.

Данная работа напрямую влияет на итоговые результаты продаж, которых в итоге достигает команда по работе с клиентами. Напомню, что это единый бизнес-процесс между командой по развитию бизнеса и командой по работе с клиентами.

Чем качественней команда по развитию бизнеса проработает новых лидов, тем больше вероятность того, что команда по работе с клиентами сможет заключить сделку, так они получат максимально целевого и заинтересованного клиента от команды по развитию бизнеса.
Важно отметить следующие вещи:
1
Отсутствие подобных отчетов в отделе продаж
Многие отделы продаж не умеют отслеживать такие данные. В лучшем случае их систему аналитики можно оценить на «3-».
2
Отчеты создают здоровую конкуренцию
Компании, которые отслеживают такие данные получают ощутимое конкурентное преимущество и создают здоровую конкуренцию в отделе продаж, когда каждый менеджер стремиться быть на первом месте по показателям активности
3
Отчеты помогают обучать команду продаж
Вы не можете развивать то, чего не знаете. Если у вас нет точных данных по кол-ву совершенных звонков, отправленных e-mail и пр., то вы не сможете определить над чем именно нужно работать с менеджерами, чтобы повысить их результативность.
При этом наивно думать, что чистая активность менеджеров является основным фактором успеха в продажах. Мы должны смотреть на слой глубже, чтобы понимать, чего именно наша команда добивается в результате.

Помимо количественных выводов мы должны понимать, что происходит с нашими лидами после каждого звонка или отправленного e-mail.
пример отчета
Отправленные e-mail
На примере данного отчета вы можете видеть количество отправленных e-mail и количество полученных ответов от потенциальных клиентов в разрезе по каждому менеджеру.

На основании данного отчета можно проанализировать показатели лучшего менеджера и понять, как именно он составляет свои e-mail, чтобы добиваться большего отклика от потенциальных клиентов и применить его опыт для менее опытных менеджеров.
Именно это и является тем самым анализом, о котором я написал выше.

Это уже не просто сухие цифры, это инструмент анализа и принятие важных управленческих решений.

Пора приступать к измерению своих продаж!

Очевидно, что эти показатели являются лишь верхушкой айсберга в вопросах измерения и анализа производительности команды продаж.

Узнайте еще больше подходов в работе руководителя отдела продаж!
e-mail-курс, с помощью которого за 33 дня
вы сможете значительно увеличить продажи
своей команды продаж
Хотите быть в курсе новых статей?
Write Close
Close
Статьи выходят не чаще 1 раза в неделю
Made on
Tilda