Что необходимо знать руководителю, чтобы повысить эффективность команды продаж
Ключевые показатели продаж, которые необходимо анализировать руководителю
Error get alias
Если вы захотите найти в интернете информацию на тему «Как создать эффективную команду продаж», вы найдете множество статей с названиями «стратегия продаж» или «ключевые показатели эффективности в организации системы продаж».
Часть данного контента действительно имеет пользу, но большая часть — это «вода».
Многое из того, что вы найдете будет больше похоже на хорошую теорию, нежели на реальный практический инструмент, который можно применить на практике.
Часть данного контента действительно имеет пользу, но большая часть — это «вода».
Многое из того, что вы найдете будет больше похоже на хорошую теорию, нежели на реальный практический инструмент, который можно применить на практике.
Давайте поговорим о метриках продаж и о том, какие метрики вам необходимо анализировать?
Базовый процесс продаж в В2В состоит из 3-х частей
на самом деле частей может быть как больше так и меньше, в зависимости на каком этапе жизненного цикла находится ваш отдел продаж.
Подробней об этом смотрите в нашем видео-уроке
Подробней об этом смотрите в нашем видео-уроке
1
команда по развитию маркетинга
(Marketing Development Representatives)
(Marketing Development Representatives)
Команда по развитию маркетинга отвечает за квалифицированный входящий поток лидов (новых обращений), гарантируя, что они хорошо подходят под профиль целевой аудитории, с которой работает компания.
2
команда по активному поиску
(Sales Development Representatives)
(Sales Development Representatives)
Команда по активному поиску отвечает за активный поиск новых лидов и их квалификацию, гарантируя, что они хорошо подходят под профиль целевой аудитории, с которой работает компания.
3
команда по заключению сделок (Account Executive)
Команда по заключению сделок использует ABS-подход (account based selling) дя глубинного определения потребностей новых клиентов, формирования для них ценностного предложения, завершает цикл продаж и доводит сделку до победы или отказа.
При такой организации, продажи компании начинают расти.
Я описал данные роли, потому что основные виды активностей менеджеров отличаются в зависимости от того, какую роль они исполняют.
В данном посте рассмотрим роль команды по развитию бизнеса
(Marketing Development Representatives).
Напомню, что это те люди, которые отвечают за входящий поток лидов и качество этих лидов.
Т.е. в их функциональные обязанности входит:
Задача команды по развитию маркетинга заключается в том, чтобы команда по заключению сделок (Account Executive) в итоге получила максимально целевого клиента и c большей долей вероятности смогла выиграть сделку, а не тратила свое время на общение с не целевыми лидами.
В данном посте рассмотрим роль команды по развитию бизнеса
(Marketing Development Representatives).
Напомню, что это те люди, которые отвечают за входящий поток лидов и качество этих лидов.
Т.е. в их функциональные обязанности входит:
- обработка входящего потока новых лидов
- оценка лидов на предмет соответствия интересам и возможностям компании
- взращивание лидов по момента осознания ими потребности и поиска вариантов решения
- передача лидов в команду Account Executive
Задача команды по развитию маркетинга заключается в том, чтобы команда по заключению сделок (Account Executive) в итоге получила максимально целевого клиента и c большей долей вероятности смогла выиграть сделку, а не тратила свое время на общение с не целевыми лидами.
В работе команды по развитию маркетинга есть
2 ключевых вида активности:
2 ключевых вида активности:
1
Звонки
с помощью звонка менеджер может задать ряд вопросов, чтобы определить профиль компании потенциального клиента, специфику его деятельности, выяснить область интересов и целей
2
E-mail
с помощью e-mail менеджер может предоставлять определенный контент для потенциального клиента и смотреть как он на него реагирует, проявляет ли он интерес или нет, читает ли статьи, запрашивает ли демонстрационный доступ к продукту и т.д.
Цель: собрать определенный объем информации от лида и подтвердить его интерес к продуктам/услугам компании.
пример отчета из BASE CRM
Активность команды маркетинга
Данный отчет показывает активность каждого менеджера по:
- сделанным звонкам
- отправленным e-mail
- выполненным задачам.
Виден явный лидер и аутсайдеры.
Данная работа напрямую влияет на итоговые результаты продаж, которых в итоге достигает команда по заключению сделок. Напомню, что это единый бизнес-процесс между командой по развитию маркетинга и командой по заключению сделок.
Чем качественней команда по развитию маркетинга проработает новых лидов, тем больше вероятность того, что команда по заключению сделок сможет заключить сделку.
- сделанным звонкам
- отправленным e-mail
- выполненным задачам.
Виден явный лидер и аутсайдеры.
Данная работа напрямую влияет на итоговые результаты продаж, которых в итоге достигает команда по заключению сделок. Напомню, что это единый бизнес-процесс между командой по развитию маркетинга и командой по заключению сделок.
Чем качественней команда по развитию маркетинга проработает новых лидов, тем больше вероятность того, что команда по заключению сделок сможет заключить сделку.
Ключевые моменты в вопросе отчетности в отделе продаж:
1
Отсутствие подобных отчетов в отделе продаж
Многие отделы продаж не умеют отслеживать такие данные. В лучшем случае их систему аналитики можно оценить на «3-».
2
Отчеты создают здоровую конкуренцию
Компании, которые отслеживают такие данные получают ощутимое конкурентное преимущество и создают здоровую конкуренцию в отделе продаж, когда каждый менеджер стремиться быть на первом месте по показателям активности
3
Отчеты помогают обучать команду продаж
Вы не можете развивать то, чего не знаете. Если у вас нет точных данных по кол-ву совершенных звонков, отправленных e-mail и пр., то вы не сможете определить над чем именно нужно работать с менеджерами, чтобы повысить их результативность.
При этом наивно думать, что чистая активность менеджеров является основным фактором успеха в продажах. Мы должны смотреть на слой глубже, чтобы понимать, чего именно наша команда добивается в результате.
Помимо количественных выводов мы должны понимать, что происходит с нашими лидами после каждого звонка или отправленного e-mail.
Помимо количественных выводов мы должны понимать, что происходит с нашими лидами после каждого звонка или отправленного e-mail.
пример отчета из BASE CRM
Отправленные e-mail
На примере данного отчета вы можете видеть количество отправленных e-mail и количество полученных ответов от потенциальных клиентов в разрезе по каждому менеджеру.
На основании данного отчета можно проанализировать показатели лучшего менеджера и понять, как именно он составляет свои e-mail, чтобы добиваться большего отклика от потенциальных клиентов и применить его опыт для менее опытных менеджеров.
На основании данного отчета можно проанализировать показатели лучшего менеджера и понять, как именно он составляет свои e-mail, чтобы добиваться большего отклика от потенциальных клиентов и применить его опыт для менее опытных менеджеров.
Именно это и является тем самым анализом, о котором я написал выше.
Это уже не просто сухие цифры, это инструмент анализа и принятие важных управленческих решений.
Пора приступать к измерению своих продаж!
Очевидно, что эти показатели являются лишь верхушкой айсберга в вопросах измерения и анализа производительности команды продаж.
Это уже не просто сухие цифры, это инструмент анализа и принятие важных управленческих решений.
Пора приступать к измерению своих продаж!
Очевидно, что эти показатели являются лишь верхушкой айсберга в вопросах измерения и анализа производительности команды продаж.
Посмотрите примеры панелей отчетов
Мы разработали для вас демо-стенд с примерами отчетов
Error get alias