статья
Ключевые действия в продажах
и при чем тут камни, галька, песок?
Существует старая притча о том, как наполнить банку галькой, камнями и песком. Если сначала вы засыпите песок и положите гальку, то камни уже не влезут. Но если вы сначала положите камни, а потом гальку и песок, то все поместится.

Давайте рассмотрим песок, гальку и камни как вашу Торговую деятельность в рамках процесса продаж. Несмотря на то, что время нужно уделять всем процессам от поиска клиентов до совершения звонков, написания КП и внесения правок в договоры, вы можете преуспеть только если сосредоточитесь на ключевой деятельности, а гальку и песок оставите на потом.

Давайте рассмотрим ваши ключевые действия в продажах.
Ключевые действия в продажах
Ключевые действия в продажах – это те действия, которые находятся под вашим непосредственным контролем и имеют наибольшую эффективность в рамках достижения ваших Целей продаж. Ключевые действия повлекут за собой другие подготовительные и последующие действия, приближая вас к Цели продаж.
Существует три условия успешных продаж.
Если вы хотите успешно продавать, вам необходимы:
1
Звонки (Телефонные переговоры)
2
Встречи
3
КП (Коммерческие предложения)
Это три составляющих ключевой деятельности в продажах.
Ваша способность постоянно выполнять то или иное количество данных действий напрямую влияет на то, сколько денег окажется в вашем кармане.
Неужели нужно всего лишь совершить эти три действия?
Конечно чтобы закрыть сделку требуется сделать больше, нежели повторить три этих действия. Для настоящего профессионала нет неважных деталей: важна любая мелочь, ведь она влияет на конечный результат. Нельзя ничего упускать из вида.

Проблема заключается в том, что нельзя сосредоточиться на всем одновременно.

Однако концентрируясь на ключевых действиях, в дальнейшем вы сможете без труда управлять всем. Для осуществления продаж, ваша голова должна быть ясной, а не забита кучей различных задач. Именно поэтому мы учимся концентрироваться.
2 обязательных инструмента для
Руководителя команды продаж

КАЛЬКУЛЯТОР ПРОДАЖ +
ОТЧЕТ ПО КЛЮЧЕВЫМ ДЕЙСТВИЯМ
получите данные инструменты,
которые позволят вам:


- рассчитать необходимое кол-во сделок на менеджера
- рассчитать норматив по звонкам
- рассчитать норматив по встречам
- рассчитать норматив по КП
- фиксировать план/факт по данным показателям
- проактивно управлять командой продаж
- выполнять и перевыполнять план продаж
Давайте рассмотрим пример
Если вы хотите получить доход с личных продаж в $1 000 000 в конце года, а в среднем каждая ваша продажа составляет $20 000, то вам нужно закрывать 5 сделок в месяц.

Берем в расчет 11 месяцев, так как обычно 1 месяц «съедают» выходные, праздники, отпуск, больничные. Вы можете изменять это число в соответствии со своими предпочтениями.

Допустим 1 из 4 клиентов, с которым вы провели встречу/демонстрацию делает покупку.

Если вы можете сформировать КП по результатам проведенной встречи 80%-ти клиентам (обычно 4 из 5 соглашаются получить КП), тогда вам следует сконцентрироваться на следующей задаче: проводить 25 встреч с клиентами в месяц из которых будет выставлено 20 КП.

И, наконец, если 1 из 4 человек, с которыми вы поговорили/позвонили, соглашается на личную встречу, то вам нужно беседовать со 100 потенциальными клиентами в месяц.

Итого ваши задачи на месяц:
  • 100 звонков
  • 25 встреч
  • 20 КП
  • 5 продаж
Поделим результат на 4, чтобы получить число еженедельных ключевых мероприятий:
  • обзвонить 25 потенциальных клиентов,
  • провести 7 встреч,
  • предоставить 5 КП.

Это «камни» в вашей банке: именно вокруг них строится вся остальная деятельность.

Вот пример того, как можно вписать ключевые мероприятия в ваше расписание.
Что произойдет, если вы сконцентрируетесь на этих трех видах деятельности?
  • во-первых, вы выполните их.
  • во-вторых, вы подготовите почву для следующих действий.
Таким образом нет никакой "волшебной таблетки" в продажах.
Нужно всего лишь методично выполнять простые действия (звонки, встречи, КП).

Нужно составить график и регулярно следовать ему.

Также нужно выполнять и другие действия: собирать информацию о клиентах, вести подсчеты, переговоры, выставлять счета и т.д. Однако существуют три основных действия, которые запускают все остальные, без них вообще не было бы никаких продаж.

2 обязательных инструмента для
Руководителя команды продаж

КАЛЬКУЛЯТОР ПРОДАЖ +
ОТЧЕТ ПО КЛЮЧЕВЫМ ДЕЙСТВИЯМ
получите данные инструменты,
которые позволят вам:


- рассчитать необходимое кол-во сделок на менеджера
- рассчитать норматив по звонкам
- рассчитать норматив по встречам
- рассчитать норматив по КП
- фиксировать план/факт по данным показателям
- проактивно управлять командой продаж
- выполнять и перевыполнять план продаж
Хотите быть в курсе новых статей?
Write Close
Close
Статьи выходят не чаще 1 раза в неделю
Made on
Tilda