Показатели эффективности продаж
1. НЕПРАВИЛЬНО ОПРЕДЕЛЕНЫ ЦЕЛИ ПРОДАЖ
(ИДЕМ ТУДА НЕ ЗНАЕМ КУДА)
2. НЕПРАВИЛЬНО ЗАДАНЫ ЭТАПЫ ПРОДАЖ
(КАЖДЫЙ МЕНЕДЖЕР ПРОДАЕТ ТАК КАК СЧИТАЕТ НУЖНЫМ)
3. НЕТ РАЗДЕЛЕНИЯ ТРУДА
(МЕНЕДЖЕР И ШВЕЦ И ЖНЕЦ И НА ДУДЕ ИГРЕЦ)
(ИДЕМ ТУДА НЕ ЗНАЕМ КУДА)
2. НЕПРАВИЛЬНО ЗАДАНЫ ЭТАПЫ ПРОДАЖ
(КАЖДЫЙ МЕНЕДЖЕР ПРОДАЕТ ТАК КАК СЧИТАЕТ НУЖНЫМ)
3. НЕТ РАЗДЕЛЕНИЯ ТРУДА
(МЕНЕДЖЕР И ШВЕЦ И ЖНЕЦ И НА ДУДЕ ИГРЕЦ)
1
НЕПРАВИЛЬНО ОПРЕДЕЛЕНЫ ЦЕЛИ ПРОДАЖ
Идем туда, не знаем куда.
Это Ахиллесова пята многих компаний - неправильные цели или вообще их отсутсвие.
Компания говорит - мы хотим роста объема продаж. Но, какого именно роста?
Масса вопросов, масса!
Для того, чтобы достичь желаемого объема продаж на все эти вопросы необходимо обязательно ответить.
Можно ли среди этих вопросов выделить тот, который напрямую влияют на результат уже завтра? Да, можно.
Это вопрос: "Что именно нужно сделать, чтобы вырасти в 2 раза?". Другими словами, как должна измениться ежедневная деятельность менеджера продаж, чтобы это отразилось на общем результате компании.
Это Ахиллесова пята многих компаний - неправильные цели или вообще их отсутсвие.
Компания говорит - мы хотим роста объема продаж. Но, какого именно роста?
- В 2 раза?
- Относительно чего?
- Показателей прошлого года?
- А какие они были?
- Почему именно в 2 раза?
- А в 2 раза это вообще возможно?
- А что именно нужно сделать, чтобы вырасти в 2 раза?
- Нам достаточно текущих менеджеров продаж или нужно брать еще?
- Мы будем расти за счет привлечения новых клиентов?
- Или за счет повышения доли в существующих клиентах?
- Будем расти органически? (за счет прибыли)
- Или будем расти инвестиционно?
Масса вопросов, масса!
Для того, чтобы достичь желаемого объема продаж на все эти вопросы необходимо обязательно ответить.
Можно ли среди этих вопросов выделить тот, который напрямую влияют на результат уже завтра? Да, можно.
Это вопрос: "Что именно нужно сделать, чтобы вырасти в 2 раза?". Другими словами, как должна измениться ежедневная деятельность менеджера продаж, чтобы это отразилось на общем результате компании.
2
НЕПРАВИЛЬНО ЗАДАНЫ ЭТАПЫ ПРОДАЖ
Каждый менеджер продает так, как считает нужным.
Это похоже на то, как студентам кулинарных курсов говорят: "Испеките пирог", но предварительно не рассказывают рецепт и не уточняют какой именно пирог нужно испечь.
В результате у каждого студента будет "свой" пирог. Кто как себе его представил, то так его и испек.
В данном случае рецепт решает 2 задачи:
1) во-первых он уточняет, какой именно пирог нужно испечь
2) он описывает последовательный, наилучший набор действий, соблюдая который студент приготовит вкусный пирог
Проецируем на отдел продаж.
Тоже самое происходит и в отделе продаж у менеджеров, когда им говорят: "Нужно продавать!", но как именно продавать, тот самый рецепт, не сообщают.
Для отдела продаж рецепт - это и есть этапы продаж.
Для того, чтобы создать рецепт, необходимо:
1) описать кому будем продавать (кто наш клиент)
2) описать как клиент покупает (через какие этапы он проходит чтобы дойти до покупки)
3) описать как это уже было в ваших самых лучших и успешных сделках
4) закрепить ваши лучшие практики (наборы действий) по итогам данного анализа
5) создать единый документ для всех менеджеров отдела продаж, в котором будет тот самый рецепт, которому должны следовать все менеджеры
Не проделав такую работу компания столкнется:
- с низкой конверсия в заключение сделки
- с длинным циклом сделки
- с тем, что менеджер никак не управляет сделкой и не прогнозирует действия клиента
- с тем, что клиент уходит думать и не возвращается
- с тем, что менеджер работает только с самыми "горячими" клиентами, готовыми купить сразу
Вывод:
Этапы продаж - это СТАНДАРТИЗИРОВАННЫЙ набор последовательных действий ЛЮБОГО вашего менеджера продаж, который приводит к повторяемым и прогнозируемым результатам. Это стандарты продаж, которыми должны руководствоваться все менеджеры отдела продаж.
У каждого этапа продаж должна быть определена цель и перечень задач, которые менеджер продаж должен выполнить в рамках данного этапа.
Тогда компания сможете перейти от продаж, которые больше похожи на искусство, когда результат зависит от персональных навыков отдельно взятого менеджера, к продажам, которые похожи на науку, когда четко определены все шаги/действия менеджера и результат продаж становится прогнозируемым если эти шаги/действия выполняются.
Это похоже на то, как студентам кулинарных курсов говорят: "Испеките пирог", но предварительно не рассказывают рецепт и не уточняют какой именно пирог нужно испечь.
В результате у каждого студента будет "свой" пирог. Кто как себе его представил, то так его и испек.
В данном случае рецепт решает 2 задачи:
1) во-первых он уточняет, какой именно пирог нужно испечь
2) он описывает последовательный, наилучший набор действий, соблюдая который студент приготовит вкусный пирог
Проецируем на отдел продаж.
Тоже самое происходит и в отделе продаж у менеджеров, когда им говорят: "Нужно продавать!", но как именно продавать, тот самый рецепт, не сообщают.
Для отдела продаж рецепт - это и есть этапы продаж.
Для того, чтобы создать рецепт, необходимо:
1) описать кому будем продавать (кто наш клиент)
2) описать как клиент покупает (через какие этапы он проходит чтобы дойти до покупки)
3) описать как это уже было в ваших самых лучших и успешных сделках
4) закрепить ваши лучшие практики (наборы действий) по итогам данного анализа
5) создать единый документ для всех менеджеров отдела продаж, в котором будет тот самый рецепт, которому должны следовать все менеджеры
Не проделав такую работу компания столкнется:
- с низкой конверсия в заключение сделки
- с длинным циклом сделки
- с тем, что менеджер никак не управляет сделкой и не прогнозирует действия клиента
- с тем, что клиент уходит думать и не возвращается
- с тем, что менеджер работает только с самыми "горячими" клиентами, готовыми купить сразу
Вывод:
Этапы продаж - это СТАНДАРТИЗИРОВАННЫЙ набор последовательных действий ЛЮБОГО вашего менеджера продаж, который приводит к повторяемым и прогнозируемым результатам. Это стандарты продаж, которыми должны руководствоваться все менеджеры отдела продаж.
У каждого этапа продаж должна быть определена цель и перечень задач, которые менеджер продаж должен выполнить в рамках данного этапа.
Тогда компания сможете перейти от продаж, которые больше похожи на искусство, когда результат зависит от персональных навыков отдельно взятого менеджера, к продажам, которые похожи на науку, когда четко определены все шаги/действия менеджера и результат продаж становится прогнозируемым если эти шаги/действия выполняются.
To differentiate that role from that of "key" modeling when a modeling source moves behind the object it is typically called a "rim" or "accent" light. In portrait lighting it also called a "hair" light because it is used to create the appearance of physical separation between the subject's head and background.
3
НЕТ РАЗДЕЛЕНИЯ ТРУДА
Менеджер работает в режиме: "И швец и жнец и на дуде игрец".
Сравнение:
Для того, чтобы внедрить разделение труда необходимо определить:
- как компания привлекает клиентов?
- кто за это отвечает?
- в чем измеряется результат работы этого человека?
- как компания совершает первую продажу?
- кто за это отвечает?
- в чем измеряется результат работы этого человека?
- как компания совершает повторные продажи?
- кто за это отвечает?
- в чем измеряется результат работы этого человека?
- как компания работает с ключевыми клиентами?
- кто за это отвечает?
- в чем измеряется результат работы этого человека?
Не проделав эту работу компания столкнется:
- менеджер наработает базу постоянных клиентов а с новыми работать не будет
- менеджер будет получать процент продаж за выставление счета существующему клиенту
- в компании из месяца в месяц будет снижаться приток новых клиентов
- объемы продаж компании будут снижаться
Сравнение:
Для того, чтобы внедрить разделение труда необходимо определить:
- как компания привлекает клиентов?
- кто за это отвечает?
- в чем измеряется результат работы этого человека?
- как компания совершает первую продажу?
- кто за это отвечает?
- в чем измеряется результат работы этого человека?
- как компания совершает повторные продажи?
- кто за это отвечает?
- в чем измеряется результат работы этого человека?
- как компания работает с ключевыми клиентами?
- кто за это отвечает?
- в чем измеряется результат работы этого человека?
Не проделав эту работу компания столкнется:
- менеджер наработает базу постоянных клиентов а с новыми работать не будет
- менеджер будет получать процент продаж за выставление счета существующему клиенту
- в компании из месяца в месяц будет снижаться приток новых клиентов
- объемы продаж компании будут снижаться