Идем туда, не знаем куда.
Это Ахиллесова пята многих компаний - неправильные цели или вообще их отсутсвие.
Компания говорит - мы хотим роста объема продаж. Но, какого именно роста?
- В 2 раза?
- Относительно чего?
- Показателей прошлого года?
- А какие они были?
- Почему именно в 2 раза?
- А в 2 раза это вообще возможно?
- А что именно нужно сделать, чтобы вырасти в 2 раза?
- Нам достаточно текущих менеджеров продаж или нужно брать еще?
- Мы будем расти за счет привлечения новых клиентов?
- Или за счет повышения доли в существующих клиентах?
- Будем расти органически? (за счет прибыли)
- Или будем расти инвестиционно?
Масса вопросов, масса!
Для того, чтобы достичь желаемого объема продаж на все эти вопросы необходимо обязательно ответить.
Можно ли среди этих вопросов выделить тот, который напрямую влияют на результат уже завтра? Да, можно.
Это вопрос: "Что именно нужно сделать, чтобы вырасти в 2 раза?". Другими словами, как должна измениться ежедневная деятельность менеджера продаж, чтобы это отразилось на общем результате компании.