ПОДГОТОВКА
к отбору персонала в отдел продаж
Подготовка к подбору персонала в команду продаж - это фундамент всей деятельности по построению команды продаж. Вне зависимости от того, хотите ли вы нанять очередного сотрудника в команду продаж, то есть расширить существующую команду или вы впервые формируете команду и это ваш первый сотрудник, вам необходимо проделать данную подготовительную работу.
Результатом подготовительной работы является:
1
Компания четко понимает ожидаемый результат от работы сотрудника
2
Компания четко понимает роль сотрудника
3
Компания четко понимает зону ответственности сотрудника
4
Компания понимает, кандидата с какими компетенциями необходимо искать
Не проделав данную работу обычно получают отдел продаж, в котором есть "какие-то" менеджеры продаж

  • Что это за менеджеры продаж?

  • За что они отвечают?

  • Что и кому они продают?

  • Работают ли они с новыми или только с существующими клиентами?

  • На каких территориях они работают?

Никто или не знает ответы на эти вопросы или ответ один:
"У нас универсалы и они делают все".
С одной стороны - нет проблем. Универсалы, так универсалы.

С другой стороны, если компания ставит себе цель создать СИСТЕМУ продаж, в которой каждый ее элемент будет выполнять строго определенную роль и все элементы при этом будут работать слаженно и эффективно управляться, то подход "универсалы" использовать нельзя.

Для микробизнеса "универсалы" - это хорошее решение. Микрокоманда. Все куда-то бегут. При этом компания зарабатывает какие-то деньги. Собственнику на карман хватает. Менеджеры в целом получают средненькую З/П и все это как-то работает и пусть себе работает.

Если есть цель вырасти из состояния микро-бизнеса и создать большую историю на рынке, то данное методическое пособие является для вас помощником в решении этой задачи.
Направление деятельности сотрудника
Согласно матрице Ансоффа выберите один или несколько квадрантов, в которые будет попадать работа сотрудника
Цель
Определите ожидаемый результат от работы сотрудника:
Повысить конверсию по холодным продажам
Повысить конверсию по входящим заявкам
Увеличить долю в клиенте (ср чек)
Увеличить частоту закупок существующих клиентов
Увеличить объем продаж продукта/направления
Увеличить объем продаж по территории
Увеличить объем продаж по клиентскому сегменту/сегментам
Создать процесс активных продаж
Вывести продукт на новый рынок/территорию
Обеспечить продажи в новом сегменте
Увеличить объем продаж партнеров (дисти/дилер/оптовик)
Роль
Выберите одну роль, если вы ищите сотрудника строго на данную роль.

Либо выберите несколько ролей, если работа сотрудника будет подразумевать совмещение ролей.
Marketing development representative
менеджер по обработке входящих заявок
Sales development representative
менеджер по активному поиску новых клиентов / торговый представитель
Account executive
менеджер по закрытию сделок с новыми клиентами
Account manager
менеджер по работе с постоянными клиентами
Key account manager
менеджер по работе с ключевыми клиентами
Product manager
менеджер по развитию продаж продукта
Territory manager
территориальный/региональный менеджер
Partner account manager
менеджер по развитию бизнеса партнера
Business development manager
менеджер по развитию бизнеса
Sales manager
руководитель отдела продаж
VP of sales
директор по продажам
VP of marketing
директор по маркетингу
CCO
коммерческий директор
После того, как вы проделаете такую подготовительную работу, вы сможете сформировать текст вакансии и в целом будет совершенно точно понимать какого сотрудника вы планируете найти.

После этого вам останется разработать проект материальной системы мотивации будущего сотрудника на время испытательного периода и на основной период его деятельности.
Онлайн-курс практикум
Поиск, отбор и ввод в должность команды продаж в В2В

  • 9 видео-лекций
  • 7 рабочих документов с подробным разбором
Переходите по ссылке, чтобы узнать подробности
Made on
Tilda