Построение отдела продаж
медицинской производственной компании

  • 700%
    Рост продаж
  • 4 месяца
    Проект трансформации
  • через 2 года
    Замер результата
Анализ ситуации
3 главные точки роста компании
  • 1
    Отсутствие руководителя команды продаж
  • 2
    Некорректно внедренная CRM-система (формально система есть, но работа в ней ведется некорректно и не соответствует желаемым процессам в компании)
  • 3
    Отсутствие технологии "холодных" продаж по телефону
Пул задач
7 задач проекта трансформации продаж в компании
  • Внедрение
    Внедрение amoCRM с созданием документа "Инструкция по работе с этапами воронки продаж"
    1
  • РОП
    Поиск, отбор и ввод в должность РОПа
    2
  • Процесс
    Изменение процесса поиска, отбора и адаптации новых менеджеров продаж
    3
  • Отслеживание
    Описание процесса "холодных" продаж по телефону и отслеживание его исполнение
    4
  • KPI
    Внедрение KPI, системы отчетности по ключевым действиям и процессного управления
    5
  • Встречи
    Внедрение практики регулярных контрольно-отчетных встреч с командой продаж
    6
3 ключевые задачи проекта
Описание задач
1. Внедрение amoCRM с созданием документа "Инструкция по работе с этапами цикла продаж".
  • Это фундаментальная часть проекта. ДНК всей системы в отделе продаж. Очень важно формализовать/описать желаемый процесс продажи и сделать так, чтобы все менеджеры по продажам его придерживались.
  • Для автоматизации процесса продажи была выбрана amoCRM.
    Процесс продаж компании был настроен в этой системе.
  • Шаблон инструкции для формализации/описания этапов цикла продаж компании вы можете получить по ссылке ниже:
2. Поиск, отбор и ввод в должность РОП (Руководителя отдела продаж)
  • Руководитель отдела продаж стал ядром трансформации продаж в компании.
    Нам удалось найти очень достойного кандидата, который обладал не просто хорошими профессиональными компетенциям, он стал настоящим лидером и источником энергии для своей команды продаж. А это очень важные качества для Руководителя отдела продаж.
  • Процесс поиска, отбора и ввода в должность был полностью организован по технологии нашей компании, состоящей из 7-ми шагов.
  • Эдуард Шмидт (основатель и методолог компании) лично проводил этап интервью по компетенциям, чтобы отобрать наиболее достойных кандидатов.

    У нас есть онлайн-курс для Руководителей, на котором одно из занятий посвящено данной технологии. Подробнее о курсе вы можете узнать по ссылке ниже:
3. Внедрение KPI и системы отчетности по ключевым действиям
  • Для того, чтобы Руководитель отдела продаж мог проактивно влиять на результаты продаж своей команды, были выделены ключевые действия в процессе продажи. По каждому ключевому действию был определен норматив, который фиксировался и анализировался на ежедневной основе.

    Мы не можем рассказывать вам о всей системе KPI, которая была внедрена, потому что это инсайдерская информация, которая не подлежит разглашению, но мы можем упомянуть об одном из показателей.
  • Это был показатель "кол-во звонков".

    У каждого менеджера на день был определен норматив по кол-ву звонков которые он должен совершить. Это один из его важнейших KPI, который напрямую влияет на то, с каким кол-вом клиентов он установит контакт и в итоге доведет до продажи.

    В случае, если по итогам дня команда продаж или какой-то из менеджеров не выполнял свой дневной норматив, Руководитель отдела продаж сразу видел эту ситуацию и мог ее оперативно разобрать, определить ее причины и внести корректировки в рабочий процесс менеджера, чтобы больше не допускать подобной ситуации. Именно это и называется проактивным процессом управления продажами.
  • Если вы хотите подробней изучить тему KPI и ключевых действий, которые менеджеры обязательно должны совершать в активных продажах в В2В, то мы рекомендуем вам изучить нашу статью и воспользоваться нашим Калькулятором активных продаж, с помощью которого вы рассчитаете KPI для своей команды продаж
3 ключевые задачи проекта
Выздоровление
каких результатов удалось достичь
Консалтинговый проект по трансформации продаж компании длился 4 месяца. За это время был реализован тот пул задач, который мы описали в данном кейсе. На сегодняшний день, на регулярной основе мы поддерживаем связь с данным клиентом и интересуемся его успехами и достижениями в области продаж.
Благодарственное письмо
каких результатов удалось достичь
На онлайн сессии мы детально обсудим вашу задачу, определим рамки, сроки и бюджет проекта
Записывайтесь на онлайн-сессию для обсуждения проекта реализации аудита системы управления