Ключевые действия
в В2В-продажах
И при чем тут камни, галька и песок
Существует старая притча о том, как наполнить банку галькой, камнями и песком.
Если сначала засыпать песок и положить гальку, то камни уже не влезут. Но если вы положите камни, а потом гальку и песок, то все поместится.
Если сначала засыпать песок и положить гальку, то камни уже не влезут. Но если вы положите камни, а потом гальку и песок, то все поместится.
Давайте рассмотрим песок, гальку и камни как вашу Торговую деятельность в рамках процесса продаж. Несмотря на то, что время нужно уделять всем процессам от поиска клиентов до совершения звонков, написания КП и внесения правок в договоры, вы можете преуспеть, только если сосредоточитесь на ключевой деятельности, а гальку и песок оставите на потом.
Ключевые действия в продажах
Ключевые действия в продажах – это те действия, которые находятся под вашим непосредственным контролем и имеют наибольшую эффективность в рамках достижения Целей продаж.
Ключевые действия повлекут за собой другие подготовительные и последующие действия, приближая вас к Цели продаж.
Ключевые действия повлекут за собой другие подготовительные и последующие действия, приближая вас к Цели продаж.
Три условия успешных продаж
Если вы хотите успешно продавать, вам необходимы:
Звонки
(Телефонные переговоры)
(Телефонные переговоры)
Встречи
КП
(Коммерческие предложения)
(Коммерческие предложения)
Ваша способность постоянно выполнять то или иное количество данных действий напрямую влияет на то, сколько денег окажется в вашем кармане.
Нужно всего лишь совершить эти три действия?
Конечно, чтобы закрыть сделку требуется сделать больше, нежели повторить эти действия.
Для настоящего профессионала нет неважных деталей - важна любая мелочь, ведь она влияет на конечный результат. Сложность в том, что нельзя сосредоточиться на всем одновременно.
Однако, концентрируясь на ключевых действиях, вы сможете без труда управлять всем остальным.
Для осуществления продаж, ваша голова должна быть ясной, а не забита кучей различных задач. Именно поэтому мы учимся концентрироваться.
Для настоящего профессионала нет неважных деталей - важна любая мелочь, ведь она влияет на конечный результат. Сложность в том, что нельзя сосредоточиться на всем одновременно.
Однако, концентрируясь на ключевых действиях, вы сможете без труда управлять всем остальным.
Для осуществления продаж, ваша голова должна быть ясной, а не забита кучей различных задач. Именно поэтому мы учимся концентрироваться.
Обязательный инструмент для Руководителя команды продаж
КАЛЬКУЛЯТОР ПРОДАЖ
Получите доступ к калькулятору, который позволит вам:
Получите доступ к калькулятору, который позволит вам:
- Рассчитать необходимое кол-во сделок на менеджера
- Рассчитать норматив по КП
- Рассчитать норматив по встречам
- Рассчитать норматив по звонкам
- Проактивно управлять командой продаж
- Выполнять и перевыполнять план продаж
Давайте рассмотрим пример
Если вы хотите получить доход с личных продаж в $1 000 000 в конце года, а в среднем каждая ваша продажа составляет $20 000, то вам нужно закрывать 5 сделок в месяц.
Берем в расчет 11 месяцев, так как обычно 1 месяц «съедают» выходные, праздники, отпуск, больничные. Вы можете изменять это число в соответствии со своими предпочтениями.
Допустим 1 из 4 клиентов, которому вы предоставили КП делает покупку.
Если вы можете сформировать КП по результатам проведенной встречи 80%-ти клиентам (обычно 4 из 5 соглашаются получить КП), тогда вам следует сконцентрироваться на следующей задаче: проводить 25 встреч с клиентами в месяц из которых будет выставлено 20 КП.
И, наконец, если 1 из 4 человек, с которыми вы поговорили/позвонили, соглашается на личную встречу, то вам нужно беседовать со 100 потенциальными клиентами в месяц.
Берем в расчет 11 месяцев, так как обычно 1 месяц «съедают» выходные, праздники, отпуск, больничные. Вы можете изменять это число в соответствии со своими предпочтениями.
Допустим 1 из 4 клиентов, которому вы предоставили КП делает покупку.
Если вы можете сформировать КП по результатам проведенной встречи 80%-ти клиентам (обычно 4 из 5 соглашаются получить КП), тогда вам следует сконцентрироваться на следующей задаче: проводить 25 встреч с клиентами в месяц из которых будет выставлено 20 КП.
И, наконец, если 1 из 4 человек, с которыми вы поговорили/позвонили, соглашается на личную встречу, то вам нужно беседовать со 100 потенциальными клиентами в месяц.
Итого ваши задачи на месяц:
1
100 звонков
2
25 встреч
3
20 КП
4
5 продаж
Поделим результат на 4, чтобы получить число еженедельных ключевых мероприятий:
Это «камни» в вашей банке: именно вокруг них строится вся остальная деятельность.
- обзвонить 25 потенциальных клиентов,
- провести 7 встреч,
- предоставить 5 КП.
Это «камни» в вашей банке: именно вокруг них строится вся остальная деятельность.
Вот пример того, как можно вписать ключевые мероприятия в ваше расписание
Что произойдет, если вы сконцентрируетесь на этих трех видах деятельности?
- во-первых, вы выполните их.
- во-вторых, вы подготовите почву для следующих действий
Таким образом, никакой «волшебной таблетки» в продажах нет.
✔ Нужно всего лишь методично выполнять ключевые действия (звонки, встречи, КП).
✔ Нужно составить график и регулярно следовать ему.
✔ Нужно выполнять и другие действия: собирать информацию о клиентах, вести подсчеты, переговоры, выставлять счета и т. д.
✔ Нужно всего лишь методично выполнять ключевые действия (звонки, встречи, КП).
✔ Нужно составить график и регулярно следовать ему.
✔ Нужно выполнять и другие действия: собирать информацию о клиентах, вести подсчеты, переговоры, выставлять счета и т. д.
Всё это, безусловно, влияют на результат.
Однако, всегда есть три основных действия - звонки, встречи, КП, которые запускают все остальные - и без них не было бы никаких продаж.
Однако, всегда есть три основных действия - звонки, встречи, КП, которые запускают все остальные - и без них не было бы никаких продаж.
Получить доступ к обязательному инструменту для Руководителя
КАЛЬКУЛЯТОР ПРОДАЖ