Ключевые действия
в продажах
И при чем тут камни, галька и песок
Существует старая притча о том, как наполнить банку галькой, камнями и песком.
Если сначала засыпать песок и положить гальку, то камни уже не влезут. Но если вы положите камни, а потом гальку и песок, то все поместится.
Давайте рассмотрим песок, гальку и камни как вашу Торговую деятельность в рамках процесса продаж. Несмотря на то, что время нужно уделять всем процессам от поиска клиентов до совершения звонков, написания КП и внесения правок в договоры, вы можете преуспеть, только если сосредоточитесь на ключевой деятельности, а гальку и песок оставите на потом.
Ключевые действия в продажах
Ключевые действия в продажах – это те действия, которые находятся под вашим непосредственным контролем и имеют наибольшую эффективность в рамках достижения Целей продаж.
Ключевые действия повлекут за собой другие подготовительные и последующие действия, приближая вас к Цели продаж.
Три условия успешных продаж
Если вы хотите успешно продавать, вам необходимы:
Звонки
(Телефонные переговоры)
Встречи
КП
(Коммерческие предложения)
Ваша способность постоянно выполнять то или иное количество данных действий напрямую влияет на то, сколько денег окажется в вашем кармане.
Нужно всего лишь совершить эти три действия?
Конечно, чтобы закрыть сделку требуется сделать больше, нежели повторить эти действия.
Для настоящего профессионала нет неважных деталей - важна любая мелочь, ведь она влияет на конечный результат. Сложность в том, что нельзя сосредоточиться на всем одновременно.

Однако, концентрируясь на ключевых действиях, вы сможете без труда управлять всем остальным.

Для осуществления продаж, ваша голова должна быть ясной, а не забита кучей различных задач. Именно поэтому мы учимся концентрироваться.
2 обязательных инструмента для Руководителя команды продаж
КАЛЬКУЛЯТОР ПРОДАЖ + ОТЧЕТ ПО КЛЮЧЕВЫМ ДЕЙСТВИЯМ
Получите данные инструменты, которые позволят вам:
Рассчитать необходимое кол-во сделок на менеджера
Рассчитать норматив по КП
Рассчитать норматив по встречам
Рассчитать норматив по звонкам
Фиксировать план/факт по данным показателям
Проактивно управлять командой продаж
Выполнять и перевыполнять план продаж
Давайте рассмотрим пример
Если вы хотите получить доход с личных продаж в $1 000 000 в конце года, а в среднем каждая ваша продажа составляет $20 000, то вам нужно закрывать 5 сделок в месяц.

Берем в расчет 11 месяцев, так как обычно 1 месяц «съедают» выходные, праздники, отпуск, больничные. Вы можете изменять это число в соответствии со своими предпочтениями.

Допустим 1 из 4 клиентов, которому вы предоставили КП делает покупку.

Если вы можете сформировать КП по результатам проведенной встречи 80%-ти клиентам (обычно 4 из 5 соглашаются получить КП), тогда вам следует сконцентрироваться на следующей задаче: проводить 25 встреч с клиентами в месяц из которых будет выставлено 20 КП.

И, наконец, если 1 из 4 человек, с которыми вы поговорили/позвонили, соглашается на личную встречу, то вам нужно беседовать со 100 потенциальными клиентами в месяц.
Итого ваши задачи на месяц:
1
100 звонков
2
25 встреч
3
20 КП
4
5 продаж
Поделим результат на 4, чтобы получить число еженедельных ключевых мероприятий:
  • обзвонить 25 потенциальных клиентов,
  • провести 7 встреч,
  • предоставить 5 КП.

Это «камни» в вашей банке: именно вокруг них строится вся остальная деятельность.
Вот пример того, как можно вписать ключевые мероприятия в ваше расписание
Что произойдет, если вы сконцентрируетесь на этих трех видах деятельности?
  • во-первых, вы выполните их.
  • во-вторых, вы подготовите почву для следующих действий
Таким образом, никакой «волшебной таблетки» в продажах нет.

✔ Нужно всего лишь методично выполнять ключевые действия (звонки, встречи, КП).
✔ Нужно составить график и регулярно следовать ему.
✔ Нужно выполнять и другие действия: собирать информацию о клиентах, вести подсчеты, переговоры, выставлять счета и т. д.
Всё это, безусловно, влияют на результат.
Однако, всегда есть три основных действия - звонки, встречи, КП, которые запускают все остальные - и без них не было бы никаких продаж.
Получить два обязательных инструмента
для Руководителя команды продаж
КАЛЬКУЛЯТОР ПРОДАЖ + ОТЧЕТ ПО КЛЮЧЕВЫМ ДЕЙСТВИЯМ
Made on
Tilda