статья

Искусство продажи в одно предложение

Данным искусством в совершенстве владеют сценаристы.
Их принципы легко применимы в бизнес среде.
Задолго до того, как ваш любимый фильм попадает в кинотеатр, он проходит через процесс презентации сценария перед продюсерами. Голливудские сценаристы обычно получают от трех до пяти минут, чтобы предложить идею, но продюсерам требуется всего около 45 секунд, чтобы определить, хотят ли они инвестировать в этот фильм или нет. В частности, продюсеры слушают главную идею: одно или два предложения, которые объясняют, о чем идет речь в фильме, доносят главную идею сценариста. Если нет главной идеи, чаще всего нет продажи.

Речь лучших сценаристов, в чьи фильмы инвестируют, всегда начинается с выигрышной формулировки главной идеи - это ценный урок для любой сферы деятельности. Чтобы влиять на людей: на инвесторов, на своих клиентов, партнеров, поставщиков, вам необходимо сформулировать и донести свою главную идею захватывающим и простым способом. Это искусство, которым с совершенстве овладели сценаристы.

Когда их спрашивают о чем их фильм, успешные сценаристы уже имеют готовый ответ, который ясен, краток и привлекателен. Руководители компаний слышат версию этого же вопроса на протяжении всей своей карьеры:

  • О чем ваша презентация?
  • Что делает ваша компания?
  • В чем суть вашей идеи / вашего предложения?

Если вы можете ответить одним убедительным предложением, вы сможете привлечь внимание своей аудитории. Привлечь внимание - это самое сложное, что приходится делать любой компании на рынке. Человеческий мозг жаждет смысла до деталей. Когда слушателю не предоставлена информация о вашей всеобъемлющей идеи или вашем комплексном продукте/услуге в сжатом формате, то он очень сложно переваривает информацию. Техника "главная идея" поможет вам описать суть вашего продукта/предложения для вашей аудитории.

В голливудском кино одна из величайших формулировок главной идеи всех времен принадлежит культовому триллеру, который выводил детей из океана летом 1975 года:
"Начальник полиции который боится воды сражается с гигантской акулой, которая с аппетитом пожирает пловцов и капитанов лодок, несмотря на то, что алчная мэрия города требует, чтобы пляж оставался открытым".
Что работает в данном примере? Главная идея для фильма "Челюсти" выделяет ключевые элементы истории: героя, его слабость, его конфликт и препятствия, которые он должен преодолеть - все в одном предложении. Он изображает всеобъемлющую сюжетную линию интересным, прямолинейным способом, а не фокусируется на деталях, которые могут показаться бессмысленными без контекста более широкой картины.

Компании могут использовать свои главные идеи таким же образом, чтобы четко и кратко объяснить более сложную идею своего продукта или услуги. Если вы освоите этот прием, то он может быть мощным и влиятельным инструментом. Но построить коммуникацию с клиентом таким простым и легко воспринимаемым способом довольно сложно. На самом деле проще добавить беспорядок в бизнес-презентации, чем устранять ненужные детали и фокусироваться. Хоть это и непростой навык, для его освоения есть конкретные шаги, которые вы можете сделать.
1
Главная идея должна быть не более 150 символов
В своей книге "Leading" инвестор Майкл Мориц рассказывает историю двух аспирантов из Стэнфорда, которые вошли в его офис в Sequoia Capital и представили самый сжатый бизнес-план, который он когда-либо слышал. Сергей Брин и Ларри Пейдж сказали Морицу: «Google организует информацию в мире и делает ее общедоступной». В 10 словах эта главная идея привела к первому крупному раунду финансирования Google. Мориц сказал, что данная идея была ясной, имела смысл и цель.

Главную идею должно быть легко произнести и легко запомнить. Она не должна быть более 150 символов.
2
Определите одну мысль, которую вы хотите, чтобы ваша аудитория запомнила
Стив Джобс был гением в определении такой одной мысли, которую он хотел, чтобы мы запомнили о новом продукте. В 2001 году это был iPod и то, что он позволил нам перенести «1 000 песен в карман». В 2008 году MacBook Air стал «самым тонким ноутбуком в мире». Apple по-прежнему использует эту стратегию и сегодня. Успешные руководители компаний используют искусство продажи в одно предложение во время презентации своих продуктов/услуг. Эта же главная идея должна появиться на вашем веб-сайте и в пресс-релизах компании.

«Главная идея» должна удовлетворять потребности вашей аудитории. Один специалист по продажам крупной технологической компании использует вот такую главную идею, чтобы привлечь внимание своей аудитории, а именно ИТ-Директоров:
«Наш продукт сократит расходы на корпоративную мобильную связь на 80%».
С такой презентацией в одно предложение его клиенты хотят знать больше, потому что его главная идея решает конкретную проблему ИТ-Директоров и помогает им выглядеть "супер-героями" в глазах своего босса. Прежде всего, главная идея легко запоминается и описывает историю, которую люди могут передать другим лицам, принимающим решения в компании.
3
Убедитесь, что вся компания придерживается одной версии
Каждый человек, который говорит от имени вашей компании или продает ваш продукт, должен озвучивать ту же главную идею. Например, если ваша компания готовиться к крупной конференции. Несколько Руководителей участвуют в презентациях. Необходимо прежде всего взять за правило, что прежде чем вдаваться в детали и особенности вашего продукта/услуги, каждый человек должен поставить тот же лог-лайн в начале своей презентаций, а затем завершить свою презентацию, повторив его еще раз.
Если вы не можете сформулировать главную идею в одном коротком предложении, не сдавайтесь. Иногда формулировка может подобраться очень быстро, но иногда это может потребовать гораздо больше усилий и практики. Потерпите. Когда вы станете мастером формулирования главной идеи, вы сможете легко презентовать свои продукты/услуги таким образом, чтобы ваша целевой аудитории обращала внимание, запоминала и действовала.
Какую главную идею вы бы поставили в свою презентацию?