Методология построения системы управления продажами в организации

В основе методологии лежит наша уникальная теория
"5 фаз развития отдела продаж"
Уникальность нашей компании
Мы первая компания в России, которая описала теорию развития отдела продаж организации и доказала научность и практическую применимость данной теории для малого и среднего бизнеса в России. Нам удалось разработать теорию, которая отчуждаема и применима к коммерческим службам совершенно различных организаций.

Данная теория определяет жизненный цикл коммерческой службы организации и помогает провести ее по данному циклу, сделать это структурно, системно и методично.

Мы не разделяем советы и рекомендации, выдернутые из контекста и не имеющие в своей основе научного обоснования.

Мы верим в структурный и системный подход при решении бизнес-задач организации и применяем его в своей работе.
О теории "5 фаз"
Теория описывает эволюционный путь развития коммерческой службы организации. По мере своего развития подразделение продаж организации, проходит серию трансформаций. Не существует единой, унифицированной версии того, как должен выглядеть отдела продаж организации. Это миф. Отдел продаж по мере своего развития будет регулярно видоизменяться. Конфигурация отдела продаж будет создаваться каждой компанией по-своему. Главное знать правила, на которых все это базируется. Мы описали данные правила, путь развития коммерческого подразделения организации и выделили на этом пути 5 фаз развития.

Каждая фаза готовит для руководителя набор испытаний, успешно пройдя через которые отдел продаж будет перемещаться на следующую фазу развития.

Руководителю очень важно определить на какой фазе развития находится отдел продаж сегодня. Это поможет руководителю задать правильный фокус внимания и составить план развития своего коммерческого подразделения.

Не зная фазу и внедряя изменения в отделе продаж, руководитель рискует допустить серьезные ошибки, которые не позволят организации увеличить объем ее бизнеса. К тому же, любые попытки развития отдела, без знания теории - это хаотичные, не структурные действия, в основе которых лежит только удача и интуиция.

Теория "5 фаз развития отдела продаж" - это научный и структурный подход, в котором описано, как начиная от создания отдела продаж (1 фаза), можно дойти до 5-ой фазы и вывести компанию в лидеры своего рынка.

Пройдите тест, определите фазу развития вашего отдела продаж и получите доступ к видео-лекции с рассказом о теории пяти фаз.
О теории "5 фаз"
Теория описывает эволюционный путь развития коммерческой службы организации. По мере своего развития подразделение продаж организации, проходит серию трансформаций. Не существует единой, унифицированной версии того, как должен выглядеть отдела продаж организации. Это миф. Отдел продаж по мере своего развития будет регулярно видоизменяться. Конфигурация отдела продаж будет создаваться каждой компанией по-своему. Главное знать правила, на которых все это базируется. Мы описали данные правила, путь развития коммерческого подразделения организации и выделили на этом пути 5 фаз развития.

Каждая фаза готовит для руководителя набор испытаний, успешно пройдя через которые отдел продаж будет перемещаться на следующую фазу развития.

Руководителю очень важно определить на какой фазе развития находится отдел продаж сегодня. Это поможет руководителю задать правильный фокус внимания и составить план развития своего коммерческого подразделения.

Не зная фазу и внедряя изменения в отделе продаж, руководитель рискует допустить серьезные ошибки, которые не позволят организации увеличить объем ее бизнеса. К тому же, любые попытки развития отдела, без знания теории - это хаотичные, не структурные действия, в основе которых лежит только удача и интуиция.

Теория "5 фаз развития отдела продаж" - это научный и структурный подход, в котором описано, как начиная от создания отдела продаж (1 фаза), можно дойти до 5-ой фазы и вывести компанию в лидеры своего рынка.

Пройдите тест, определите фазу развития вашего отдела продаж и получите доступ к видео-лекции с рассказом о теории пяти фаз.
Определить фазу развития отдела продаж
Шмидт Эдуард
Автор теории "5 фаз развития отдела продаж"
Добрый день!
Раз вы здесь, значит вы хотите повысить эффективность системы управления продажами в организации. Вы оказались в нужном месте!

Наша компания существует для руководящего состава организации, который отвечает за коммерческую деятельность.

Мы готовы предложить вам структурные, методичные и системные решения ваших задач в области развития коммерческой службы вашей организации.

Разработанная мною методология - это мой научный труд. Она отчуждаема, а значит может быть воспроизведена в любой коммерческой службе любой организации.

На фото я с доктором Ицхаком Адизесом, одним из моих учителей и человеком, чья теория легла в основу моих разработок.

О том, как управлять продажами и какие инструменты для этого необходимы руководителю я описал в своей книге:
"Отдел продаж, который продает"

С данной книги вы можете начать знакомство с нашим подходом в управлении продажами организации
Книга для Директора по продажам
"Отдел продаж, который продает"

  • Книга получила хорошую оценку в среде ТОП-менеджеманта малого и среднего бизнеса
  • Книга содержит описание теории "5 фаз развития отдела продаж"
  • Книга дает максимально широкий взгляд на понятие "система продаж" и описывает элементы, входящие в такую систему и необходимые руководителю инструменты для построения системы продаж
Составные элементы методологии
Мы выдели пять основополагающих элементов, на которых базируется наша методология развития коммерческой службы организации
1. Теория "5 фаз развития отдела продаж"
Фундамент методологии.


Теория позволяет определить правильные рамки мышления и фокус внимания руководителя. На разных фазах перед руководителем будут стоять разные задачи, которые необходимо будет решить для дальнейшего развития коммерческой службы организации. На разных фазах от руководителя будут требоваться разные навыки и владение разными инструментами менеджмента и лидерства. Таким образом движение отдела продаж по фазам это в том числе развитие навыков руководителя. Эти элементы тесно связаны между собой.
2. Framework "Цикл стратегии продаж"
Каждая организация хочет делать свою работу иначе, не так как делают ее конкуренты, выделяться на рынке и завоевывать своего клиента, быть уникальной и больше зарабатывать.

Но, уникальность на дороге не валяется. Как ее найти и самое главное, как применить ее в организации, чтобы это почувствовали ваши клиенты и проголосовали рублем? Это хорошая, достойная управленческая задачка.

Для решения этой задачи необходимо разработать стратегию продаж организации.
Для ее разработки мы создали структурный инструмент, применив который любая организация сможет разработать стратегию продаж. Имея стратегию ваша организация сможет иметь свой уникальный стиль на рынке, делать вещи иначе, не так как это делают конкуренты, выделяться и за счет этого завоевывать свою аудиторию и свою долю рынка.

Посмотрите видео-лекцию, в которой мы подробно рассказали о том, как разрабатывается стратегия продаж организации на примере нашей модели
"Цикл стратегии продаж"

3. Цифровизация продаж
В процессе реализации стратегии продаж, организация должна регулярно сверять план с фактом. Это позволяет организации оперативно контролировать ситуацию и во время принимать необходимые управленческие решения.

Организация, которая не замеряет и не анализирует результаты своей деятельности, попросту не управляет своей деятельностью. Анализ результатов деятельности организации и их сопоставление с плановыми показателями это управленческий инструмент обратной связи, который должен функционировать в коммерческой службе абсолютно любой организации.

В рамках нашей методологии мы внедряем в организациях data-driven-подход в управлении, оцинковываем деятельность организации. Это помогает руководителям правильно анализировать деятельность организации и принимать точные управленческие решения основанные на фактах, а не на мнениях.

Мы работаем с организациями над постановкой системы ведения учета коммерческой службы (CRM), над методологией ведения финансового учета (проводим анализ выручки, рентабельности и прибыли), а так же разрабатываем для организации дашборды со всеми необходимые показателями по деятельности коммерческой службы и организации в целом (выручка по направления деятельности, рентабельность по направлениям, прибыльность организации)
4. Навыки менеджмента и лидерства у руководителя
Данный элемент нашей методологии посвящен самому руководителю и его навыкам менеджмента и лидерства. Руководитель - это главный и центральный элемент нашей методологии. От руководителя зависит достигнет ли организация поставленных целей. Для этого руководитель должен собрать вокруг себя необходимую команду и правильно организовать ее работу для достижения целей организации.

Для того, чтобы команда достигала целей и развивалась по своим навыкам, руководитель должен правильно управлять своей командой, направлять ее и развивать. Для этого в его арсенале должны быть необходимые навыки менеджмента и лидерства. Команда не развивается сама по себе. Команда это зеркало руководителя. Взглянув на команду, ее навыки, культуру поведения и ценности, можно сделать вывод о силе и авторитете ее руководителя.

Отдельное внимание в данном элементе методологии уделяется навыкам коучинга в управлении командой и организацией. Мы убеждены, что каждый руководитель в организации должен быть коучем для своей команды, должен уметь развивать свою команду и делать ее сильнее.
5. Инструменты руководителя
Кроме навыков менеджмента и лидерства, руководителю очень важно владеть рядом инструментов:

- формализация бизнес-процессов коммерческого отдела
- формализация этапов цикла продаж организации
- управление продажами с помощью СRM-системы
- планирование продаж
- разработка модели материальной системы мотивации
- поиск, отбор и ввод в должность сотрудников отдела продаж

В данном элементе нашей методологии мы передаем руководителю все выше перечисленные инструменты в виде методических пособий и рабочих документов, а так же обучаем руководителя технологии работы с данными инструментами.
Форматы сотрудничества
Изучить и применить нашу методологию вы можете в удобном для вас формате
КОНСАЛТИНГ
SHMIDT CONSULTING

Поможет вам провести аудит деятельности коммерческой службы вашей организации, разработать стратегию продаж организации и провести цифровую трансформацию продаж
Статьи и новости
об управлении продажами
Еще больше статей и новостей в нашем блоге