книга доступна на OZON.ru, litres.ru и ridero.ru

«Отдел продаж, который продает»

Книга описывает 5 фаз жизненного цикла отдела продаж в В2В и 13 инструментов для Руководителя, с помощью которых, вы сможете создать в компании ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ отдел продаж
Об авторе книги
Эдуард Шмидт
Основатель консалтинговой компании
SHMIDT CONSULTING
Автор технологии построения ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО отдела продаж в В2В.

Технология родилась после 10 лет практической деятельности
в следующих направлениях:
- опыт работы в компании 1С-Рарус
- опыт работы в компании Microsoft
- опыт работы трекером во ФРИИ
- опыт работы консультантом

С детства я занимался командными видами спорта (футбол
и баскетбол). Спорт привил мне практику дисциплины и достижения результата. Этот опыт очень пригодился мне в моей профессиональной деятельности и я использовал его при разработке данной технологии.
Краткое содержание глав
Глава 1.
Глава 2
Глава 3
Глава 4.
Глава 5.
Глава 6.
Глава 7.
Фазы развития отдела продаж
То, как функционирует отдел продаж компании напрямую влияет на то, каких бизнес целей достигает компания. Очень часто отдел продаж "застревает" в определенном состоянии развития и все попытки компании достичь новых целей заканчиваются провалом.

Три довольно частые ситуации:
  • Достигли потолка продаж и роста нет уже третий год подряд
  • Компания хочет выйти в регионы, но продажи там не идут
  • Акционеры поставили план по ежегодному приросту, но как и за счет чего обеспечивать этот рост понимания нет
Чтобы не попадать в такие ситуации, необходимо знать этапы жизненного цикла отдела продаж и понимать какие именно действия необходимо совершать на каждой фазе.

У каждой фазы своя цель, свой фокус внимания вас, как Руководителя, свои ключевые действия, свои важные метрики, которые необходимо измерять и что очень важно свой принцип управления, который необходимо применять.

Не зная всех данных особенностей, к сожалению, Руководители компаний заводят свои отделы продаж в тупик, потому что пытаются внедрять отдельно взятые советы и рекомендации, от других компаний, знакомых, друзей, бизнес-тренеров. Все эти советы в целом хороши сами по себе, в вакууме. Но, когда к ним добавляется контекст вашей конкретной ситуации, они перестают работать.

На первое место выходит технология. Когда вы понимаете технологию и этапы жизненного цикла вы совершенно точно можете определить когда именно применять тот или иной инструмент продаж.

Это как с маленьким ребенком и взрослым человеком. Малышу для его развития вы дадите детскую книгу или развивающую игрушку, что-то очень простое, но вы не будете использовать тоже самое для развития взрослого человека.

Технология, которую я дам вам в данной главе позволит вам провести диагностику положения дел в вашем отделе продаж, определить на каком этапе жизненного цикла он сейчас находится, определить его зоны роста и составить конкретный и понятный action plan по достижению поставленных перед компаний и вами, как Руководителем, бизнес целей.

Перейти к другой главе ⤴
Годовое планирование продаж
Вы запланировали рост продаж в этом или следующем году?

Тогда перед вам наверняка стоят следующие задачи:
  1. Что необходимо сделать для его достижения?
  2. Как определить сколько денег принесут постоянные клиенты?
  3. Как сделать прогноз продаж по новым клиентам?
  4. Сколько звонков необходимо делать ежедневно для выполнения плана?
  5. Сколько встреч необходимо проводить ежедневно для выполнения плана?

Простыми словами - у вас должен быть план, план продаж, в котором будут зафиксированы точные цифры, которые вам необходимо достичь, чтобы выполнить цель по приросту продаж.

Как определить и рассчитать данные цифры?

Об этом мы и поговорим в данной главе.
Для этого необходимо иметь правильную модель для расчета годового плана продаж которую я для вас подготовил.

Такая модель содержит:
  • анализ объема продаж по существующим клиентам
  • прогноз продаж по новым клиентам
  • расчет нормативов по звонкам для команды продаж
  • расчет нормативов по встречам для команды продаж
Это пошаговое руководство по расчету годового плана продаж.

Наполеон сказал: «Искусство войны - это наука, в которой кончится провалом все, что не было рассчитано и продумано»

Это говорит о том, что отсутствие планирования равно планирование провала.

Без плана, без четкой цели, компания никуда не движется, она находится как бы в тумане.
Чтобы не погружать свою компанию в туман, а все таки четко двигаться к намеченной цели, необходимо иметь точно просчитанный план продаж.

Этим мы с вами и займемся в данной главе. Я покажу на конкретном примере, как это необходимо делать.

Перейти к другой главе ⤴
Стратегия продаж
Выбранная стратегия маркетинга и продаж будет напрямую влиять на эффективность процессов маркетинга и продаж в компании и как следствие на итоговый, достигнутый результат по объему продаж. Поэтому если компания планирует выполнить Квоту (план продаж), ей необходимо уделить должное внимание своей стратегии. Что именно входит в стратегию и почему ей необходимо уделить должное внимание мы с вами и поговорим в данной главе.
Многие из вас знают анекдот про ежика. К сожалению этот анекдот как раз таки искажает понятие стратегии и дает очень неверное ее представление.

Стратегия - это определенная канва/рамка/фрейм, в рамках которого будет действовать компания. В этот фрейм входит много разных элементов. В данной главе мы как раз и будем говорить о том, какие именно элементы в входят в модель стратегии. Но, важно понимать, например, когда компания говорит:

"Наша стратегия быть лидерами рынка"

Это не стратегия. Стратегию нельзя описать как конечную цель. Стратегия это всегда набор элементов. Компания может сказать:

"Наша стратегия это низкие цены"

Это тоже не стратегия. Это очень однобокая позиция, которая не учитывает многих элементов, которые должна учитывать стратегия.

Что же такое стратегия мы подробно разберем в данной главе. Я описал для вас набор действий, которые необходимо совершить, чтобы вы смогли сформировать стратегию продаж вашей компании.

В данной главе мы обсудим следующие вопросы:
  1. Что такое стратегия продаж
  2. Модель формирования стратегии продаж состоящая из 6 элементов
  3. Технология определения потребностей целевой аудитории
  4. 3 самые распространенные стратегические проблемы с которым сталкиваются компании
  5. Варианты позиционирования вашей компании на рынке
  6. Матрица "Кому/Что"
  7. Матрица "4 поля компетенций менеджера по продажам"
  8. Матрица анализа конкурентов "4К"
  9. Внутренний аудит, что это такое и как его провести
  10. Влияние ментальности мышления сотрудников вашей компании на итоговые результаты и как ее определить
Перейти к другой главе ⤴
Уровни зрелости бизнес-процессов продаж
Представьте себе карту местности, атлас, карты в Google Maps, у кого какая ассоциация со словом карта местности. Представьте, что вам нужно добраться из пункта А в пункт Б. Вы формируете маршрут и что самое главное происходит при формировании маршрута? Верно. Вы определяете ключевые контрольные точки через которые вам необходимо проехать (или пройти).

Обычно в этот момент в голове примерно такие мысли: «Так, вот тут я еду до этого магазина, потом через мост, затем до развилки, на ней налево, затем прямо до второго светофора и я на месте». Магазин, мост, развилка, светофор - это ваши контрольные точки, ваш дополнительный ориентир, который позволяет вам понять что вы движетесь в правильном направлении и скоро будете у цели.

Так вот, пункт А и пункт Б - это аналог этапов развития системы продаж, которые рассматриваются в первой главе. Сейчас ваша компания находится на одном из этапов (пункт А) и планирует попасть в следующий этап (пункт Б). Контрольные точки на этом пути - это дополнительные маркеры, которые позволяют вам достичь пункта Б максимально эффективным способом.

Все говорят о том, что нужно понять где вы сейчас и куда вы хотите прийти. Но как именно туда прийти - вот хороший вопрос и задачка для любого Руководителя.


Именно таким контрольным точкам и будет посвящена данная глава. Другими словами это ответ на вопрос «Как перемещаться между этапами создания системы продаж?». Какие маркеры будут сигнализировать вам о том, что вы на верном пути и помогать вам достигать поставленной цели.


Существует 2 типа маркеров которые будут вашими верными ориентирами.

Первый тип маркера - маркер бизнес-процесса (описывает то, как выглядит ваша компания изнутри).

Второй тип маркера - маркер отношений с клиентом (описывает то, как выглядит ваша компания в глазах клиента)

На основе пересечения данных маркеров создается матрица, которую мы очень подробно разберем в данной главе. Пока же хочу чтобы вы обратили внимание на то, что это именно матрица, в которой есть сектора, именно эти сектора и будут теми самыми контрольными точками в развитии вашего отдела продаж, которые позволят сверяться с курсом и понимать куда вы движетесь.

Ваша задача перемещаться по данной матрице. Каждый сектор матрицы подробно описан с точки зрения набора задач и плана действий, которые необходимо совершить, чтобы перейти в этот сектор.

Таким образом перед вами точная карта местности со всеми необходимыми ориентирами. Похоже на фантастику. Наверное это и правда она. Я долго шел к формированию такой технологии, она далась мне не легко и теперь она перед вами.

Перейти к другой главе ⤴

Этапы продаж как ДНК всей системы продаж
В последние годы обретает популярность тема управления продажами на основе анализа точных данных, так называемый data-driven подход.

Но, многие руководители продаж продолжают принимать решения на уровне интуиции, даже когда она их подводит (в данной главе вы узнаете, почему не всегда следует доверять шестому чувству).

Если вы хотите добиться роста, и при этом ваши конкуренты в ведении бизнеса опираются на данные, а вы продолжаете "играть в угадайку", ваши шансы на успех ничтожно малы (догадки ваших конкурентов, скорее всего, ничуть не хуже ваших).

Если вы не в состоянии принимать информированные решения и считаете, что анализ данных - это не для вас, вы полагаетесь на удачу.

В будущем навыки работы с данными станут ключевыми, такими как умение читать и писать. Умение обращаться с данными будет означать, что вы останетесь конкурентоспособными.

Самые быстрорастущие компании в мире уже используют научный подход к продажам.

В чем заключается суть такого подхода мы поговорим с вами в данной главе.

Я покажу вам на примерах, как работать с отчетами по продажам, а именно, мы рассмотрим:
  1. Современные показатели (метрики) продаж, которые используют data-driven руководители
  2. Возможные варианты отчетов по воронке продаж
  3. Как точно определить куда инвестировать свои усилия, время и деньги анализируя данные отчеты?
  4. Как определить значимость (вес) каждого отчета для роста ваших продаж?
  5. Как начать делать точные прогнозы?
  6. Как спроектировать уникальные для вашей компании этапы воронки продаж и от чего они будут зависеть
Перейти к другой главе ⤴
Поиск, отбор и ввод в должность команды продаж
Чего вы, как Руководитель компании, скорее всего хотите всем сердцем?

Чтобы в вашей компании появилась боевая команда продаж, которая сможет вместе с вами взять ответственность за результаты продаж компании.

Команда, которая будет состоять из самых ценных и достойных игроков.
Команда, которая сможет выполнить годовой план продаж.
Так почему же у вас все еще нет такой команды?
Что самое сложное и неприятное во всей этой истории?
В чем подвох?

А нет никакого подвоха. Просто для решения этой задачи, вам важно организовать в компании правильную технологию поиска, отбора и ввода в должность такой команды продаж.
Да не просто организовать, поручив это кому-то.
Нет, так, увы, не работает!

Вам лично, как Руководителю, необходимо будет погрузиться в этот процесс и пройти его. Считайте это вашим важнейшим квестом.

Есть решение, как это сделать!
В каждом своем консалтинговом проекте я помогаю клиенту подобрать РОП, вот уже на протяжении 7 лет. В итоге, я выработал технологию поиска, отбора и ввода в должность команды продаж, которая позволяет находить действительно ценных игроков для вашей команды продаж, а не очередного любителя заниматься ИБД (кстати, расскажу что это такое, если вы ранее не слышали эту аббревиатуру).

Процесс найма это самый дорогой процесс в вашем бизнесе. Ошибки в нем стоят очень и очень дорого. Поэтому все хотят их не допускать. К сожалению это невозможно. Но, что точно возможно, так это значительно снизить вероятность найти очередного бездельника, имея на руках правильную технологию.

Именно о такой технологии мы и поговорим, чтобы в результате у вас был четкий план действий.

В данной главе мы рассмотрим:
  1. Основные ошибки в вопросе поиска, отбора и ввода в должность
  2. Этапы из которых состоит технология активного поиска РОП
  3. Особенности каждого этапа
  4. Скрипт проведения телефонного интервью
  5. Технологию проведения интервью по компетенциям
  6. Особенности проведения групповой встречи
  7. Тестовое задание для РОП
  8. Особенности процесса ввода в должность
Перейти к другой главе ⤴
Модель материальной системы мотивации команды продаж
Материальная система мотивации - это пожалуй один из самых недооцененных по важности элементов системы продаж в В2В, который оказывает огромное влияние на итоговые результаты продаж.

Избитые "оклад + %" - применимы, но это очень ограниченная модель, в которой есть ряд минусов, о которых мы поговорим.

Только "%" - применимо, но далеко не в каждой отрасли. Обычно на "%" сидят менеджеры в недвижимости.

Какой же должна быть модель материальной системы мотивации в В2В?
Совершенно точно она обязательно должна быть связана с целями продаж компании.

Наверняка, каждая компания, и ваша тоже, хочет, чтобы:
  • выполнялся план по привлечению новых клиентов
  • выполнялся план по продаже существующим клиентам
  • выполнялся план по продаже определенных продуктов/услуг
  • выполнялся план по продаже на определенной территории
и т.д.

У каждой компании эти цели сформулированы по своему.
Модель материальной системы мотивации вашей команды продаж, должна учитывать любую вашу цель в области продаж, которую вы ставите.


В данной главе мы очень подробно рассмотрим готовую модель материальной системы мотивации для отдела продаж в В2В, которая состоит из 5 элементов. Сделаем реальный, боевой расчет, чтобы на примере рассмотреть что включает в себя работа Руководителя по формированию системы мотивации для своей команды продаж.

Перейти к другой главе ⤴
После прочтения книги хочу отметить 2 момента:

1) материал книги очень хорошо структурирован и разложен по полочкам, что помогает гораздо лучше его усваивать

2) автор дает очень системный и широкий взгляд на систему продаж, который оценят многие руководители среднего и крупного бизнеса
Шапоренко Владимир Викторович, Генеральный директор банка "Левобережный"
Выберите удобную площадку для покупки
1
На OZON.RU вы можете купить бумажную версию книги
2
На LITRES.RU вы можете купить электронную версию книги
3
На RIDERO.RU вы можете купить любую версию книги