ПОДГОТОВКА
к отбору персонала в отдел продаж
Подготовка к подбору персонала в команду продаж - это фундамент всей деятельности по построению команды продаж. Вне зависимости от того, хотите ли вы нанять очередного сотрудника в команду продаж, то есть расширить существующую команду или вы впервые формируете команду и это ваш первый сотрудник, вам необходимо проделать данную подготовительную работу.
Результатом подготовительной работы является:
  • 1
    Компания четко понимает ожидаемый результат от работы сотрудника
  • 2
    Компания четко понимает роль сотрудника
  • 3
    Компания четко понимает зону ответственности сотрудника
  • 4
    Компания понимает, кандидата с какими компетенциями необходимо искать
Не проделав данную работу обычно получают отдел продаж, в котором есть "какие-то" менеджеры продаж

  • Что это за менеджеры продаж?

  • За что они отвечают?

  • Что и кому они продают?

  • Работают ли они с новыми или только с существующими клиентами?

  • На каких территориях они работают?

Никто или не знает ответы на эти вопросы или ответ один:
"У нас универсалы и они делают все".
С одной стороны - нет проблем. Универсалы, так универсалы.

С другой стороны, если компания ставит себе цель создать СИСТЕМУ продаж, в которой каждый ее элемент будет выполнять строго определенную роль и все элементы при этом будут работать слаженно и эффективно управляться, то подход "универсалы" использовать нельзя.

Для микробизнеса "универсалы" - это хорошее решение. Микрокоманда. Все куда-то бегут. При этом компания зарабатывает какие-то деньги. Собственнику на карман хватает. Менеджеры в целом получают средненькую З/П и все это как-то работает и пусть себе работает.

Если есть цель вырасти из состояния микро-бизнеса и создать большую историю на рынке, то данное методическое пособие является для вас помощником в решении этой задачи.
Направление деятельности сотрудника
Согласно матрице Ансоффа выберите один или несколько квадрантов, в которые будет попадать работа сотрудника
Цель
Определите ожидаемый результат от работы сотрудника:
  • Повысить конверсию по холодным продажам
  • Повысить конверсию по входящим заявкам
  • Увеличить долю в клиенте (ср чек)
  • Увеличить частоту закупок существующих клиентов
  • Увеличить объем продаж продукта/направления
  • Увеличить объем продаж по территории
  • Увеличить объем продаж по клиентскому сегменту/сегментам
  • Создать процесс активных продаж
  • Вывести продукт на новый рынок/территорию
  • Обеспечить продажи в новом сегменте
  • Увеличить объем продаж партнеров (дисти/дилер/оптовик)
Роль
Выберите одну роль, если вы ищите сотрудника строго на данную роль.

Либо выберите несколько ролей, если работа сотрудника будет подразумевать совмещение ролей.
  • Marketing development representative
    менеджер по обработке входящих заявок
  • Sales development representative
    менеджер по активному поиску новых клиентов / торговый представитель
  • Account executive
    менеджер по закрытию сделок с новыми клиентами
  • Account manager
    менеджер по работе с постоянными клиентами
  • Key account manager
    менеджер по работе с ключевыми клиентами
  • Product manager
    менеджер по развитию продаж продукта
  • Territory manager
    территориальный/региональный менеджер
  • Partner account manager
    менеджер по развитию бизнеса партнера
  • Business development manager
    менеджер по развитию бизнеса
  • Sales manager
    руководитель отдела продаж
  • VP of sales
    директор по продажам
  • VP of marketing
    директор по маркетингу
  • CCO
    коммерческий директор
После того, как вы проделаете такую подготовительную работу, вы сможете сформировать текст вакансии и в целом будет совершенно точно понимать какого сотрудника вы планируете найти.

После этого вам останется разработать проект материальной системы мотивации будущего сотрудника на время испытательного периода и на основной период его деятельности.