Цифровизация и организационная трансформация вашего бизнеса
отчет с мероприятия
Лекция
"Бережливый отдел продаж"
Кузбасских Технопарк
В Кузбасском Технопарке прошла лекция основателя нашей компании Шмидт Эдуарда на тему "Бережливый отдел продаж: как создаются и развиваются отделы продаж"
На лекции присутствовали резиденты акселератора ГЕНЕЗИС, который базируется в Кузбасском Технопарке. На лекции участники изучили жизненный цикл развития отдела продаж и узнали как с помощью принципов бережливого производства и КАЙДЗЕН развивать отдел продаж в организации и шаг за шагом, внедряя улучшения выстраивать эффективную систему продаж
Существует 5 фаз развития отдела продаж
На каждой фазе перед Руководителем стоит определенный набор испытаний, которые необходимо пройти, чтобы перевести процессы продаж организации на более высокую и зрелую фазу развития, создав при этом новую цепочку ценности для своего клиента. Это позволяет создавать действительно уникальное торговое предложение для клиента и увеличивать долю рынка.
Цепочка создания ценности должна позволять преобразовывать "полуфабрикат" (в виде сырья и материалов) в ценный конечный продукт для клиента. Ценность конечного продукта определяется эффективностью цепочки создания ценности, которую выстраивает организация (ее внутренними процессами взаимодействия членов команды друг с другом)
Подробно обсудили с участниками "нормальные" и "аномальные" проблемы (проблемы-паразиты) отдела продаж, на каждой фазе развития. Каждая фаза развития отдела продаж содержит в себе набор предсказуемых целей и задач, с которыми руководителю и его команде предстоит поработать. Зная текущую фазу развития отдела продаж (ее можно определить пройдя наш тест "5 фаз развития отдела продаж"), можно достаточно точно определить, на чем необходимо сфокусироваться, чтобы усилить процессы продаж и перейти на более зрелую фазу развития.

После чего, поговорили о том, как трансформируется организационная модель отдела продаж, по мере его роста и развития (движения по фазам развития). Выделили 5 основных видов организационных моделей и обсудили правила их применения в отделе продаж, а так же то, в какой момент необходимо производить смену одной организационной модели на другую (более эффективную и релевантную жизненному циклу организации)
Далее участники изучили вопрос разработки плана продаж и его отличия от целей продаж. Подробно поговорили о том, из каких этапов состоит процесс разработки плана продаж и разобрали на примерах как его разработать.

Обсудили вопросы подбора персонала в команду продаж, разработки модели материальной системы мотивации, подготовки компании к выбору и внедрению CRM. Посмотрели, как можно автоматизировать отчетность в компании (от закупок до отгрузок клиенту) создав дашборды для ключевых руководителей с помощью программного продукта PowerBI