Как быстро и точно найти хорошего менеджера по продажам?

3 рекомендации
Всех, абсолютно всех волнует тема подбора персонала. С этим сложно спорить. Ошибки в подборе персонала стоят очень дорого. Это одни из самых дорогих (финансово) ошибок в любом бизнесе. Время инвестированное в поиск сотрудника, его обучение и упущенная выгода из-за его ошибок и увольнения, все это выливается в копеечку для любого бизнеса.

Особенно остро стоит задача поиска сотрудников в команду продаж. Нет, кандидаты есть. Я бы даже сказал кандидатов много. Проблема в другом. Приходят, работают 3-4 месяца, уходят и начинай песню сначала. Это отнимает массу времени и сил любого руководителя. Отсюда остро встает вопрос: "Как быстро и точно находить кандидатов, которые придут всерьез и надолго?"

Давайте об этом сейчас и поговорим

Тезис №1:
Нужно знать кого искать

Больше всего ошибок в подборе персонала в отдел продаж совершается из-за того, что поиск сотрудника проходит под лозунгом "иди туда не знаю куда, принеси то, не знаю что".

Это означает, что ищут некого универсального менеджера по продажам. Это как искать просто машину. Представьте, что вы хотите купить или поменять машину и ставите перед собой задачу следующим образом: "Мне нужно купить машину". Все точка. Никаких уточнений и дополнений.

Как вам такая задача?
Долго ли вы будете искать просто машину?
Когда найдете просто машину, какова вероятность, что это будет именно та машина, на которой вы потом будете ездить с удовольствием?

Я думаю вы уже все поняли. Слишком широко поставленная задача создает слишком большое пространство возможных вариантов из которых выбрать практически невозможно.

Что нужно делать, чтобы исправить данную ошибку?

Ответ: прежде чем начинать искать, нужно подготовиться к поиску.

Вернемся к поиску машины. Какие дополнительные вопросы вы бы задали, чтобы сузить пространство вариантов и конкретизировать, какую именно машину необходимо найти?

  • марка автомобиля
  • седан или кроссовер
  • объем двигателя
  • тип двигателя (бензин/дизель/электро)
  • возможно цвет будущей машины
  • мощность
  • критерии по салону (кожа, ткань, комбинированный и т.д)
  • требования к оптике
  • требования к различным доп.функциям (парктроник, круиз-контроль и т.д.)

Ответив на ряд подобных вопросов пространство вариантов для поиска сильно сужается и мы уже более конкретно понимаем что нам нужно искать, а значит повышается и вероятность найти нужный вариант, а так же повышается и скорость поиска, потому что мы гораздо быстрее начинаем фильтровать неподходящие варианты.

Приземляем на подбор персонала в отдел продаж.

Скорость поиска очень важна.
Точность поиска очень важна.
Это важные KPI, которые заботят любого руководителя.

Составим перечень дополнительных вопросов (по аналогии с машиной), на которые необходимо ответить, чтобы конкретизировать задачу по поиску менеджера по продажам, сузить пространство возможных вариантов и повысить точность и скорость поиска:

  • цель/цели для будущего сотрудника (чем масштабнее цель, тем более опытного и квалифицированного сотрудника нужно будет искать; масштаб цели определяет масштаб сотрудника)

  • зона ответственности (вытекает из целей и так же влияет на масштаб требуемого сотрудника)

  • пул задач, которыми он должен будет заниматься (заранее продумав и прописав пул задач, затем при просмотре резюме кандидатов вам нужно будет сравнивать ваш пул задач с теми задачами, которыми занимался кандидат / которые он указал в резюме; чем больше совпадений вы найдете, тем лучше; ваша идеальная цель - найти кандидата, который занимался похожими задачами, но возможно на другом рынке и с другими клиентами)

  • требования к опыту, знаниям и навыкам (например, требования по опыту работы в CRM)

  • сферы деятельности из которых можно рассматривать кандидатов (в каких сферах деятельности работают кандидаты, которые подойдут нам наилучшим образом)

  • территориальное расположение (обязательно ли искать кандидатов в вашем городе или ваш процесс продаж позволяет работать сотруднику удаленно)

Далее, в зависимости от специфики деятельности вашей компании и вашего рынка вы можете добавить еще ряд критериев, которые помогут вам конкретизировать задачу по поиску менеджера по продажам.

Тезис №2:
Нужно искать, а не ждать

Теперь вы готовы и важно не совершить ошибку №2, которая звучит следующим образом: "Размещаем резюме и ждем".

Как же тогда искать сотрудника?

Ответ кроется в самом вопросе - искать, а не ждать входящих откликов.

Что конкретно для этого необходимо сделать?

Составить перечень возможных источников резюме
    1. Работные сайты
    2. Группы в социальных сетях
    3. Telegram-каналы
    4. Индивидуальные специалисты по подбору персонала (фрилансеры)
    5. Кадровые агентства
    6. Друзья/знакомые
    7. Клиенты/партнеры
    8. Бизнес сообщества

Наверняка вы можете приложить еще немного усилий и расширить данный список. Я очень рекомендую вам это сделать. Это важная и полезная работа, в которую точно необходимо инвестировать свое время.

Сформировать выборку резюме из всех источников
Для этого вам необходимо отсматривать резюме и фильтровать их. Как именно фильтровать? А вы уже знаете ответ на этот вопрос, я уверен. В соответствии с теми критериями отбора, которые вы сформировали на этапе подготовки.

Что делать, если вы смотрите в резюме и понимаете, что это похоже на то, что мы ищем?

Ответ: провести телефонное интервью

На этом этапе часто допускается ошибка №3 - пригласить кандидата на личное интервью

Это не эффективно с точки зрения использования вашего личного времени.

Логика тут следующая. Перед нами пока только резюме кандидата и из него мы видим, что у него был опыт, который очень похож на то, что нам нужно и нам бы как-то "по-быстрому" понять, действительно ли за этим опытом что-то есть или это просто слова. Пригласив кандидата лично, мы потратим слишком много времени, чтобы это выяснить. Поэтому мы ему просто звоним. Просто, да не просто. Мы должны подготовиться к этому звонку. У нас должен быть заранее продуман перечень вопросов, задав которые мы сделаем вывод, действительно ли стоит инвестировать в этого кандидата свое личное время и пригласить его на личное интервью.

Для этого необходимо составить скрипт телефонного интервью. Само интервью не должно занимать более 7-10 минут.
Мы подготовили для вас пример скрипта для проведения телефонного интервью
Вы можете взять его за основу. Можете скорректировать его по своему усмотрению.

Проведя с кандидатом телефонное интервью и положив трубку, вы должны самому себе честно ответить на следующий вопрос: "Интересно ли мне пригласить его лично и детальнее покопаться в его опыте и навыках?".

Если ваш ответ: "Да", то вы приглашаете его на личное интервью.
Если ваш ответ: "Нет", вы возвращаетесь к перечню отобранных резюме и повторяете данный цикл.
Резюме:
Вот такая простая и выверенная технология позволит вам увеличить скорость и точность подбора сотрудников в вашу команду продаж.

Забегая вперед, могу сказать, что задачу отбора резюме и проведения телефонного интервью можно делегировать вашему менеджеру по подбору персонала, если у вас есть такой сотрудник в штатном расписании. Но, я вам искренне рекомендую, сначала пройтись по этому процессу полностью самому, отсмотреть с десяток резюме, провести с десяток телефонных интервью, понять все особенности этого процесса и только потом его делегировать. Поверьте, это будет гораздо эффективней. Как бы это странно не звучало, но спешка в данной задаче сослужит вам злую службу.

Тезис №3:
Если вы хотите быстро и точно найти хорошего менеджера по продажам - не торопитесь


На этом по данном вопросу у меня все. В отдельной статье я расскажу вам о том, как проводить с кандидатом личное интервью, какие вопросы задавать и как оценивать.
Заявка
Если вы хотите заказать консультации или обучение по технологии подбора персонала в команду продаж от нашей компании, то заполните, пожалуйста, эту небольшую форму и мы свяжемся с вами для обсуждения деталей вашей задачи
Имя
E-mail
Телефон
Ваша роль в компании
Что вам необходимо?
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных
Дополнительные инструменты для подбора
и мотивации команды продаж
Мы с вами рассмотрели один из инструментов -
скрипт телефонного интервью. У нас для вас есть еще ряд полезных материалов.