SHMIDT SALES MODEL
Как сделать РЫВОК и перейти от "Типового" к "Профессиональному отделу продаж"
Shmidt Sales Model - это модель, которая позволит вам понять как совершить переход от "типового" к "профессиональному отделу продаж"

Успешный переход к профессиональному отделу продаж зависит от
7 параметров на которых основана модель:

  1. Целевая аудитория (ЦА)
  2. Продукт
  3. Ценностное предложение (ЦП)
  4. Процессы
  5. Аналитика
  6. Команда
  7. Финансы ($)
Как применить данную модель и сочетать данные 7 элементов мы сейчас с вами и поговорим.
Описание Shmidt Sales Model
4 базовых элемента модели:
ЦА
Кому мы продаем?

Функциональный блок, который направлен на определение сегментов целевой аудитории компании
Аналитика
Каковы результаты наших продаж и как их улучшить?

Функциональный блок, который направлен на работу с точными данными по результатам продаж, а так же планирование и прогнозирование продаж
Продукт
Что мы продаем?

Функциональный блок, который направлен на определение того, каким должен быть продукт компании, чтобы удовлетворять потребности ЦА
Команда
Кто продает?

Функциональный блок, который направлен на определение организационной структуры команды продаж, ее ролей и компетенций
Самое интересное начинается, когда в игру вступают оставшиеся 3 элемента:

  1. Ценностное предложение
  2. Процессы
  3. Финансы

Без этих элементов, компании никогда не осуществить переход от "Типового" к "Профессиональному отделу продаж"
Процессы - это ДНК всей модели продаж
Ценностное предложение (ЦП)
Ценностное предложение компании рождается при наличии процессов которые связывают ЦА с Продуктом.

Мало просто определить ЦА и взять "какой-то" продукт.
Необходимо выстроить процессы, которые будут обеспечивать:

  • создание таких продуктов, которые будут предоставлять клиенту решение его проблем/задач
  • правильное позиционирование продукта в голове клиента
  • качественный сервис по доставке продукта и его обслуживанию
Процессы
Процессы - это ДНК всей модели продаж. Они должны присутствовать в каждом из 4 выше рассмотренных базовых элементов.

При отсутствии процессов все начинает рушиться.
Компания начинает "что-то продавать", "кому-то продавать", "как-то продавать" и не понятно к каким результатам это приводит, то ли в плюсе компания, то ли нет, сколько денег принадлежит компании, а сколько она должна отдать поставщикам.

Сплошные вопросы и хаос в действия всей команды.

Нет возможности выделить лучшие практики и сказать, какие именно действия необходимо повторять для того, чтобы получить ожидаемый результат.
Финансы ($)
Финансы - это результат операционной деятельности компании.
Ее денежный поток и бюджет доходов и расходов.

В данной функциональной области наличие процессов так же играет важную роль. Когда их нет, то нет и управления денежным потоком компании и понимания того, сколько компания зарабатывает и тратит денег.

Это похоже на управление автомобилем с завязанными глазами.
Рано и поздно обязательно произойдет ДТП.

Процессы позволяют определить точные правила игры в вопросах ведения управленческого учета компании и анализа результатов ее операционной деятельности.

В такие процессы входит:
  • Планирование
  • Бюджетирование
  • Сбор и анализ результатов операционной деятельности
Итак, именно ПРОЦЕССЫ являются основой основ в построении Профессионального отдела продаж

Если вы разделяете данный подход и готовы двигаться дальше, то следующим шагом будет более подробное изучение методики
Shmidt Sales Management Framework

Shmidt Sales Management Framework - это методика, которая описывает 5 этапов развития отдела продаж по следующим блокам:

  1. Цель этапа
  2. Фокус внимания
  3. Действия
  4. Метрики
  5. Управление

Ваша компания сможет создать Профессиональный отдел продаж, через выполнение Цели Этапа при этом фокусируя внимание Руководителя и команды продаж на нужных действиях, измеряя необходимые метрики продаж и применяя эффективный принцип управления

Используя в работе компании Shmidt Sales Management Framework вы успешно пройдете важные для вашей компании этапы развития отдела продаж и сможете достичь поставленных перед компанией бизнес целей
Обзорная видео-лекция
Про 5 этапов развития отдела продаж, которые входят в Shmidt Sales Management Framework

Опирайся на 5 данных этапов вы сможете построить Профессиональный отдел продаж
Пусть это будет вашим первым шагом на пути создания Профессионального отдела продаж!
Made on
Tilda