Что такое Профессиональный отдел продаж
построенный на основе Shmidt Sales Management Framework
и что его отличает от Типового отдела продаж
Что такое "Типовой отдел продаж"?
Типовой отдел продаж - это отдел продаж, в котором есть менеджеры продаж, которые делают все, то есть работают в режиме "и швец и жнец и на дуде игрец", а управление продажами производится на основе интуиции Руководителя
Что такое "Профессиональный отдел продаж"?
Профессиональный отдел продаж - это отдел продаж, в котором четко поделены роли участников команды продаж, отлажены бизнес-процессы их взаимодействия и внедрена система аналитики для принятия управленческих решений
Почему мы называем это
"Типовой отдел продаж"?

Потому что, в малом и среднем В2В-бизнесе такие отделы продаж встречают наиболее часто, таким образом являются типовой версией отдела продаж. Такие отделы продаж максимально просто и быстро создать.
Почему мы называем это
"Профессиональный отдел продаж"?

Потому что, такие отделы продаж позволяют компании реализовать ее конкурентное преимущество и достигать поставленных бизнес целей. Делать это профессионально, то есть не на основе интуиции, а на основе выстроенной системы, которая включает в себя компетентную команду продаж, эффективный менеджмент и точную систему принятия решений.
Как выглядит стратегия продаж в
"Типовом отделе продаж"?

Обычно в таком отделе продаж нет стратегии. Продажи больше похожи на отгрузки, когда клиент сам пришел, сам сказал что именно ему необходимо и положил деньги на стол.

В таких отделах продаж менеджеры пытаются продать все и всем.

Как? Кому? Благодаря чему?
Ответов на эти вопросы как правило нет.

Очень часто компании в которых такие отделы продаж конкурируют по цене, а их менеджеры продаж рассказывают Руководству, как им не просто жить, так как конкуренты не спят и вообще рынок не резиновый, они делают все что в их силах.
Как выглядит стратегия продаж в
"Профессиональном отделе продаж"?
Стратегия профессионального отдела продаж основана на точных данных. В таких отделах продаж приветствуется data-driven подход в принятии управленческих решений.

Есть годовой план продаж.
Есть его декомпозиция по кварталам и месяцам, по территориям и продуктам, по группам клиентов, по менеджерам.

Есть CRM-система, которая является основой при принятии управленческих решений.

Команда продаж совершенно точно понимает кто ее целевой клиент, какие у него цели и задачи и почему он будет выбирать именно их компанию.
Какие результаты приносит
"Типовой отдел продаж"?

Чаще всего это продажи с минимальной наценкой, что в итоге "душит" компанию.

Рано или поздно Руководство такой компании начинает искать варианты развития своего отдела продаж, так как если продолжать работать в таком режиме, то компанию ждет банкротство.

Первое что делают Руководители таких компаний - идут на тренинги по продажам, приглашают бизнес-тренеров провести для них корпоративный тренинг продаж и разработать скрипты и инструкции по продажам.

Это дает эффект на небольшой временной период, так как после тренингов команда продаж заряжается оптимизмом и верой в себя и в успех компании. На этой волне у них получается показать чуть лучший результат по объему продаж.

По прошествию 2-3 месяцев данная мотивация полностью исчезает и отдел продаж возвращается в свой привычный рабочий режим.

Руководство сново делает попытки "взбодрить" свою команды продаж и так по кругу, пока Руководство рано или поздно приходит к выводу, что проблему развития отдела продаж нужно решать другими способами.

Часто к таким выводам компания приходит довольно поздно и спасти такую компанию практически невозможно. Гораздо проще распустить всю команду продаж и команду ТОП-менеджеров и построить компанию "с нуля".
Какие результаты приносит
"Профессиональный отдел продаж"?
Профессиональный отдел продаж позволяет заниматься осознанными продажами. Это значит, что компания четко понимает свою целевую аудиторию и свои конкурентные преимущества.

Компания знает как выйти на эту целевую аудиторию и за счет чего обеспечить стабильный и прогнозируемый поток продаж.

В сухом остатке компания получает систему, которая понятна и прозрачна.

Такая система позволяет прогнозировать продажи будущих периодов. В любой момент времени Руководство компании понимает что необходимо сделать для достижения поставленных целей.

В отделе продаж существуют процедуры и регламенты, которые гарантированно приводят к нужному результату. Вся команды продаж их придерживается, а Руководство компании регулярно улучшает эти процедуры на основе лучших практик своей команды продаж.

Компания планово расширяет свою долю рынка и увеличивает капитализацию.

"Переманить" клиента у такой компании практически невозможно, потому что благодаря профессиональной системе продаж, все процессы компании клиента интегрированы с процессами компании продавца, для того, чтобы обеспечивать высочайший уровень сервиса и удовлетворения потребностей клиента.
Посмотрите обзорную видео-лекцию
О подходе/методике для Руководителя, которая поможет в построении Профессионального отдела продаж

На лекции рассматриваются 11 важнейших тем, от которых зависит создание Профессионального отдела продаж.
Пусть это будет вашим первым шагом на пути создания Профессионального отдела продаж!
Вы знаете, что путь в тысячу миль начинается с первого шага.
Пришло время его совершить.
Made on
Tilda