Что такое Профессиональный отдел продаж
построенный на основе Shmidt Sales Management Framework
и что его отличает от Типового отдела продаж
Что такое "Типовой отдел продаж"?
Типовой отдел продаж - это отдел продаж, в котором есть менеджеры продаж, которые делают все, то есть работают в режиме "и швец и жнец и на дуде игрец", а управление продажами производится на основе интуиции Руководителя
Что такое "Профессиональный отдел продаж"?
Профессиональный отдел продаж - это отдел продаж, в котором четко поделены роли участников команды продаж, отлажены бизнес-процессы их взаимодействия и внедрена система аналитики для принятия управленческих решений
Почему мы называем это
"Типовой отдел продаж"?

Потому что, в малом и среднем В2В-бизнесе такие отделы продаж встречают наиболее часто, таким образом являются типовой версией отдела продаж. Такие отделы продаж максимально просто и быстро создать.
Почему мы называем это
"Профессиональный отдел продаж"?

Потому что, такие отделы продаж позволяют компании реализовать ее конкурентное преимущество и достигать поставленных бизнес целей. Делать это профессионально, то есть не на основе интуиции, а на основе выстроенной системы, которая включает в себя компетентную команду продаж, эффективный менеджмент и точную систему принятия решений.
Как выглядит стратегия продаж в
"Типовом отделе продаж"?

Обычно в таком отделе продаж нет стратегии. Продажи больше похожи на отгрузки, когда клиент сам пришел, сам сказал что именно ему необходимо и положил деньги на стол.

В таких отделах продаж менеджеры пытаются продать все и всем.

Как? Кому? Благодаря чему?
Ответов на эти вопросы как правило нет.

Очень часто компании в которых такие отделы продаж конкурируют по цене, а их менеджеры продаж рассказывают Руководству, как им не просто жить, так как конкуренты не спят и вообще рынок не резиновый, они делают все что в их силах.
Как выглядит стратегия продаж в
"Профессиональном отделе продаж"?
Стратегия профессионального отдела продаж основана на точных данных. В таких отделах продаж приветствуется data-driven подход в принятии управленческих решений.

Есть годовой план продаж.
Есть его декомпозиция по кварталам и месяцам, по территориям и продуктам, по группам клиентов, по менеджерам.

Есть CRM-система, которая является основой при принятии управленческих решений.

Команда продаж совершенно точно понимает кто ее целевой клиент, какие у него цели и задачи и почему он будет выбирать именно их компанию.
Какие результаты приносит
"Типовой отдел продаж"?

Чаще всего это продажи с минимальной наценкой, что в итоге "душит" компанию.

Рано или поздно Руководство такой компании начинает искать варианты развития своего отдела продаж, так как если продолжать работать в таком режиме, то компанию ждет банкротство.

Первое что делают Руководители таких компаний - идут на тренинги по продажам, приглашают бизнес-тренеров провести для них корпоративный тренинг продаж и разработать скрипты и инструкции по продажам.

Это дает эффект на небольшой временной период, так как после тренингов команда продаж заряжается оптимизмом и верой в себя и в успех компании. На этой волне у них получается показать чуть лучший результат по объему продаж.

По прошествию 2-3 месяцев данная мотивация полностью исчезает и отдел продаж возвращается в свой привычный рабочий режим.

Руководство сново делает попытки "взбодрить" свою команды продаж и так по кругу, пока Руководство рано или поздно приходит к выводу, что проблему развития отдела продаж нужно решать другими способами.

Часто к таким выводам компания приходит довольно поздно и спасти такую компанию практически невозможно. Гораздо проще распустить всю команду продаж и команду ТОП-менеджеров и построить компанию "с нуля".
Какие результаты приносит
"Профессиональный отдел продаж"?
Профессиональный отдел продаж позволяет заниматься осознанными продажами. Это значит, что компания четко понимает свою целевую аудиторию и свои конкурентные преимущества.

Компания знает как выйти на эту целевую аудиторию и за счет чего обеспечить стабильный и прогнозируемый поток продаж.

В сухом остатке компания получает систему, которая понятна и прозрачна.

Такая система позволяет прогнозировать продажи будущих периодов. В любой момент времени Руководство компании понимает что необходимо сделать для достижения поставленных целей.

В отделе продаж существуют процедуры и регламенты, которые гарантированно приводят к нужному результату. Вся команды продаж их придерживается, а Руководство компании регулярно улучшает эти процедуры на основе лучших практик своей команды продаж.

Компания планово расширяет свою долю рынка и увеличивает капитализацию.

"Переманить" клиента у такой компании практически невозможно, потому что благодаря профессиональной системе продаж, все процессы компании клиента интегрированы с процессами компании продавца, для того, чтобы обеспечивать высочайший уровень сервиса и удовлетворения потребностей клиента.
Made on
Tilda