аналитика продаж
3 метрики продаж
которые вы должны были измерять в прошлом году и увеличить в этом году
Узнайте еще больше подходов и методик для увеличения объемов продаж доступны в online-курсе
Close
Какие клиенты приносят больше всего пользы вашему бизнесу?

В какой части воронки продаж вы теряете больше всего клиентов?

Какие действия ваших менеджеров по продажам приводят к наилучшим результатам?

Важно не прости фиксировать результаты прошедших периодов (ежемесячные/ежеквартальные фактические результаты). Важно задавать себе более детальные вопросы, которые позволят не только разобраться в результативности прошлых периодов, но и позволят вам сделать ценные выводы о том, какие шаги необходимо совершить в этом году, чтобы достичь поставленной цели продаж.

Давайте рассмотрим 3 важных метрики (показателя продаж), которые позволят вам увеличить свои продажи в этом году.
1. Доходность Лида (Lead Yield)
Менеджеры по продажам получают Лидов из различных источников (рекламные каналы, e-mail, контент маркетинг). При это менеджеры фокусируются на тех Лидах, которых они знают лучше всего (с которыми проще всего заключить Сделку), при этом порядка 50% Лидов просто игнорируется менеджерами. Соответственно подумайте о том, сколько составляет в денежном выражении упущенная выручка.

Доходность Лида – это один из примеров метрик доходности, которая позволяет понять сколько денег вы получаете от инвестиций в каждый этап воронки продаж.

Зная доходность Лидов, которых вы получаете из разных источников (рекламных каналов), вы сможете совершенно точно определить какие лиды приносят наибольшую ценность вашему бизнесу в виде выручки от продаж.

Доходность лида может быть рассчитана по формуле:
Sales Revenue / # of Leads Generated

Выручка от продаж / число полученных потенциальных клиентов
Если вы хотите сравнить два рекламных канала, канал А и канал В, чтобы определить какой канал приносит вам больше всего выручки, то вы можете использовать данную метрику (Доходность Лида) рассчитав ее по каждому каналу соответственно.

В данном примере вы можете видеть, что рекламный канал В имеет, более высокую доходность Лида, соответственно для того, чтобы увеличить выручку с продаж, необходимо больше внимание уделять работе с рекламным каналом В, для того, чтобы получать из него как можно больше Лидов.
2. Результаты деятельности
Менеджеры по продажам совершают звонки, отправляют e-mail, проводят встречи.

Эту деятельность нужно уметь правильно проанализировать, сделать правильные выводы и принять верные управленческие решения. Для этого необходимо сделать следующее:

1. Определить правильное сочетание и количество действий менеджера для того, чтобы он выполнил свою квоту (план продаж).

2. Выделить сделки, в рамках которых с менеджером необходимо провести коучинг и подтянуть его навыки продаж.

Для проведения такого анализа вам как руководителю продаж необходимо иметь соответствующие отчеты по результатам деятельности менеджеров.

Вместо того, чтобы заставлять менеджеров готовить их вручную, необходимо иметь систему автоматизации, которая автоматически сформирует необходимые отчеты. Ниже приведен пример отчета.
Подобный отчет о результатах деятельности помогает команде продаж измерить и оптимизировать свои коммуникации с клиентами.
Измерив эффективность коммуникаций команды продаж за 2016 год, вы можете помочь им определить ключевые показатели для коммуникаций с клиентами на текущий год, разработать новые скрипты продаж, провести необходимое обучение для повышения навыков продаж.
3. Формула продаж
Подумайте о своей воронке продаж, она по сути является отображением вашего цикла продаж. Представьте, что в верхнюю часть воронки помещается горстка лидов, а из нижней части воронки выходят закрытые сделки (выигранные и проигранные). Если кто-то задаст вам вопрос: «Почему вы выиграли одни сделки и проиграли другие?». Как бы вы ему ответили?

Ответ: скорее всего вы можете только догадываться, потому что вы понятия не имеете, что происходит внутри воронки продаж. Именно так происходит тогда, когда бизнес сконцентрирован только на метриках (показателях) дохода. Знания итогового оборота продаж (выручки) не позволит вам оценить эффективность продаж и конечно же не даст вам ответ на вопрос как увеличить продажи. Вместо этого вы должны измерить производительность ключевых точек конверсии в вашей воронке продаж, которые позволяют превратить Лида в Выручку от продаж.

Эти точки разные для разных компаний и основываются на процессе продаж и этапах продаж.

Базовая формула продаж для компании может выглядеть следующим образом:
Заметили серьезное падение при переходе Лида в Сделку? Что насчет конверсии из Сделки в Выигранную Сделку? Следуя данной формуле, вы сможете определить и устранить узкие места в процессе продажи, недостатки в обучении и многое другое.


Более подробно о Формуле Продаж вы можете прочитать в данной статье.
В ней приведено подробное описание каждого показателя.
Узнайте еще больше подходов и методик для увеличения объемов продаж:
e-mail-курс, с помощью которого за 33 дня
вы сможете удвоить продажи
команды отдела продаж!
Хотите быть в курсе новых статей?
Write Close
Close
Статьи выходят не чаще 1 раза в неделю
Made on
Tilda