- Какие клиенты приносят больше всего пользы вашему бизнесу?
- В какой части воронки продаж вы теряете больше всего клиентов?
- Какие действия ваших менеджеров по продажам приводят к наилучшим результатам?

Важно не просто фиксировать результаты прошедших периодов (ежемесячные/ежеквартальные фактические результаты). Важно задавать себе более детальные вопросы, которые позволят не только разобраться в результативности прошлых периодов, но и позволят вам сделать ценные выводы о том, какие шаги необходимо совершить в этом году, чтобы достичь поставленной цели продаж.

Давайте рассмотрим 3 важных метрики (показателя продаж), которые позволят вам увеличить свои продажи в этом году.

Менеджеры по продажам получают Лидов (потенциальных клиентов) из различных источников (рекламные каналы, e-mail, контент маркетинг). При это менеджеры фокусируются на тех Лидах, которых они знают лучше всего (с которыми проще всего заключить Сделку), при этом порядка 50% Лидов просто игнорируется менеджерами. Соответственно подумайте о том, сколько составляет в денежном выражении упущенная выручка.

Доходность Лида – это один из примеров метрик доходности, которая позволяет понять сколько денег вы получаете от инвестиций в каждый этап воронки продаж.

Зная доходность Лидов, которых вы получаете из разных источников (рекламных каналов), вы сможете совершенно точно определить какие лиды приносят наибольшую ценность вашему бизнесу в виде выручки от продаж.

Если вы хотите сравнить два рекламных канала, канал А и канал В, чтобы определить какой канал приносит вам больше всего выручки, то вы можете использовать данную метрику (Доходность Лида) рассчитав ее по каждому каналу соответственно.

В данном примере вы можете видеть, что рекламный канал В имеет, более высокую доходность Лида, соответственно для того, чтобы увеличить выручку с продаж, необходимо больше внимание уделять работе с рекламным каналом В, для того, чтобы получать из него как можно больше Лидов.

Выше мы рассмотрели с вами похожий показатель, который показывает, сколько мы зарабатываем на каждом Лиде (каждой заявке от потенциального клиента).

Так же очень важно контролировать обратный показатель, а именно сколько мы тратим на привлечение каждого Лида (каждой заявки).

Вы всегда должны сравнивать два данных показателя и контролировать, чтобы показатель "Стоимость Лида" не превышал показатель "Доход с Лида". Тогда ваша экономика будет сходиться и вы будете зарабатывать на каждом клиенте.

К сожалению часто бывает так, что стоимость Лида превышает доход с Лида, тогда компания теряет деньги на каждой продаже и уходит в минус.

Менеджеры по продажам каждый день совершают звонки потенциальным клиентам. От того, насколько много и насколько качественно они будут звонить, будет зависеть итоговый объем продаж, который выполнит ваш отдел продаж.

Поэтому очень важно в ежедневном режиме вести план-фактный анализ по количеству совершенных звонков командой продаж. Это проактивный показатель, с помощью которого вы по завершению каждого рабочего дня будете понимать, показывает ли ваш отдел продаж нужную производительность, чтобы выполнить план продаж или нужно поднажать.

Можно провести аналогию с производством, в котором у станка стоит рабочий и у которого есть норма выработки деталей в день. Если он не будет выполнять свою норму, то он поставит под угрозу производственный план предприятия.

Тоже самое с менеджерами по продажам. Каждый из них должен выполнять свою минимальную выработку по звонкам клиентам, чтобы вся компания в итоге выполнила план продаж и все получили свои заслуженные бонусы.

Ниже приведен пример отчета по звонкам из amoCRM.