Как не допускать спада продаж имея точную систему анализа продаж
Рассмотрим инструмент Руководителя для решения данной задачи
Во многих компаниях произошел спад объемов продаж!
Во многом это связано с экономическими условиями на рынке, но кроме этого есть еще один очень значимый фактор - переход команды продаж в режим удаленной работы из дома.
Это очень существенный фактор, который влияет на производительность каждого менеджера по продажам и его эмоциональный фон. Многим очень непросто работать из дома.
Во многом это связано с экономическими условиями на рынке, но кроме этого есть еще один очень значимый фактор - переход команды продаж в режим удаленной работы из дома.
Это очень существенный фактор, который влияет на производительность каждого менеджера по продажам и его эмоциональный фон. Многим очень непросто работать из дома.
Для Руководителя отдела продаж ситуация усугубляется тем, что он больше не видит всю свою команду перед собой и не чувствует, как говорится, кто чем занят. Он вынужден проводить планерки в Zoom или Skype, но это не дает ему в полной мере чувствовать ситуацию и максимально ее контролировать. Руководитель хочет оперативно получать информацию о том, чем занят каждый его менеджер.
В итоге, многие компании столкнулись со следующим фактом:
В итоге, многие компании столкнулись со следующим фактом:
ФАКТ
1. РОПу стало сложнее контролировать чем заняты его сотрудники.
2. У менеджеров снижается производительность, мотивация и соревновательный фактор, так как они не видят друг друга.
2. У менеджеров снижается производительность, мотивация и соревновательный фактор, так как они не видят друг друга.
Это приводит к следующим последствиям:
ПОСЛЕДСТВИЯ
Общее снижение показателей продаж компании и невыполнение планов продаж.
Из сложившейся ситуации есть выход и мы предлагаем следующее решение:
РЕШЕНИЕ
Обеспечить оперативный контроль за ежедневными показателями производительности по каждому менеджеру с помощью разработки набора отчетов - "ОПЕРАТИВНАЯ ПАНЕЛЬ МОНИТОРИНГА ПРОДАЖ", которая будет автоматически формироваться и обновляться в каждый рабочий день.
Для этого наша компания может создать для вас такую оперативную панель мониторинга продаж, которая будет состоять из двух частей.
Мы рекомендуем включить в панель мониторинга следующие показатели:
(при этом важно сказать, что в каждом конкретном бизнесе набор показателей и отчетов может меняться и для каждой компании он определяется индивидуально)
- Первая часть - данные по команде продаж.
- Вторая часть - сводные данные для РОПа.
Мы рекомендуем включить в панель мониторинга следующие показатели:
(при этом важно сказать, что в каждом конкретном бизнесе набор показателей и отчетов может меняться и для каждой компании он определяется индивидуально)
ДЛЯ КОМАНДЫ ПРОДАЖ
- План-фактный анализ продаж по каждому менеджеру (за день/неделю/месяц и в сравнении с прошлым временным периодом днем/неделей/месяцем)
- Выручка на каждого менеджера
- Кол-во сделок (Лидов) в работе и их бюджет
- Кол-во совершенных звонков/дозвонов
- Кол-во проведенных онлайн-встреч с клиентами (Zoom/Skype-сессий)
- Общая длительность разговоров на каждого менеджера за день
- Конверсии (возможны варианты в зависимости от вашего бизнеса: звонок-дозвон, Лид-КП, КП-оплата, Лид-оплата)
- Средний чек на каждого менеджера
ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
- Воронка продаж в разрезах (по менеджерам; по продуктам/услугам; по территориям; по каналам продаж)
- Сводные данные по каждому менеджеру за любой отчетный период
- Средний чек по отделу продаж
- Общая конверсия в продажу
- ТОП-10 товаров/услуг
- ТОП-10 клиентов
- Анализ "ЧТО ЕСЛИ" (например: изменить средний чек, конверсию, кол-во лидов на входе, как при этом изменится итоговая выручка?)
- ABC/XYZ-анализ
Посмотрите примеры панелей отчетов
Мы разработали для вас демо-стенд с примерами отчетов