управление продажами
Как закрыть разрыв
в показателях продаж
анализ работы лучших менеджеров
Будучи руководителем продаж, вы хорошо знаете, что есть разные типы продавцов:

  • работяги,
  • строители отношений
  • и одиночки

Наличие различных типов продавцов в вашей команде позволяет вам наладить контакт с любым человеком и успешно закрывать сделки.

Однако, среди менеджеров есть те, кто проводит больше всех встреч, лучше налаживает отношения с потенциальными клиентами и быстрее всех закрывает сделки. И, конечно, есть те, кто старается изо всех сил, чтобы сдвинуть сделку на новый этап и убедить клиентов подписать договор.

Может показаться, что у ваших лучших менеджеров особый талант, но это не так: они используют стратегии и совершают определенные действия, которые могут повторить и другие менеджеры.

Это ключевая концепция науки продаж: продажи могут и должны быть количественными, повторяемыми и масштабируемыми.

Вот несколько советов, которые помогут вам закрыть разрыв в показателях продавцов.
1
Формула продаж
Что из того, что делают лучшие менеджеры, могут перенять менеджеры с низкими показателями?
Какие навыки им нужно тренировать?

Один из ключевых способов выяснить это - разделить сделки лучших и прочих менеджеров на сегменты и прогнать их через вашу формулу продаж.

Формула продаж – это адаптируемое уравнение, которое позволяет компаниям последовательно и точно измерять происходящие процессы и воронку продаж с помощью ключевых точек конверсии и закрывать сделки. Базовые уравнения и определения каждой из переменных представлены ниже.
Где:
1
Л – Лиды
Проявленный интерес (запрос) со стороны потенциального клиента
2
%ЛР – Лиды принятые в работу
Процент Лидов, которые были приняты в работу менеджерами и с которыми установлен контакт.
3
%П– Перспективы
Процент Лидов, которые перешли в разряд "Перспектива". "Перспектива" означает, что Лид прошел квалификацию, подтвердил свой интерес (потребность), желаемые сроки и является перспективным клиентов для заключения сделки
4
%В– Возможности
"Возможность" означает что у менеджера есть максимальные шансы для заключения сделки. По данным Сделкам был определен бюджет на покупку, КП было презентовано ЛПР и определены точные сроки покупки. Т.е. есть все шансы чтобы выиграть данную Сделку.
5
%К–процент заключенных Сделок
Конверсия по выигранным Сделкам относительно принятых в работу "Сделок"
6
СЧ – средний чек
Таким образом, создав формулу продаж, вы можете выяснить, где у «отстающих» менеджеров возникают проблемы, и идентифицировать конкретные действия или коммуникационные стратегии, которые применяют ведущие продавцы, чтобы далее их смогли применять и остальные члены команды.

Чтобы создать свою формулу продаж, вам поможет наш образец:
Заявка
Укажите ваши контактные данные и мы отправим вам образец для проектирования этапов воронки продаж
Ваша роль в компании
Сколько сотрудников работает в вашей компании
Какую CRM-систему вы используете
2
Определите основные сильные и слабые стороны
Для того, чтобы определить сильные и слабые стороны своих подчиненных используйте тот же метод. Несомненно, лучшие продавцы имеют хорошие ключевые показатели, но вы можете удивиться, обнаружив, что «отстающие» показывают отличные результаты в недооцененных или мало используемых аспектах воронки продаж.

Чтобы разобраться в этом, необходимо рассмотреть различные аспекты ваших сделок и пропустить их через формулу продаж. К ним относятся все переменные, такие как вертикаль принятия решений в компании клиента, время нахождения сделки в воронке продаж, время с момента последнего контакта менеджера с опыт и компетенции менеджера, источник получения Лида, цена и прочее. Рассмотрев сделки с различных ракурсов, вы сможете понять, за какие рычаги нужно потянуть, чтобы улучшить производительность. Чем больше показателей вы рассмотрите, тем более детальную картину получите.

Чтобы определить сильные и слабые стороны вашей команды, для начала попробуйте рассмотреть Сделки с точки зрения отрасли. Далее, изучите показатели менеджеров. Так, вы сможете обнаружить, что некоторые менеджеры закрывают Сделки с определенных вертикалей (должность человека в компании клиента, с которым менеджер ведет переговоры).

Это означает что одни менеджеры умеют выходить на ТОП-менеджеров и говорить с ними на одном языке, другие менеджеры такими навыками не обладают и поднимаются только до уровня среднего менеджмента и вполне неплохо ведут переговоры с руководителями подразделений и отделов.

Этот же подход можно использовать для закрытия сделок по Лидам из определенного источника.

Помните, что хорошего руководителя команды продаж отличает способность обнаружить и использовать сильные стороны каждого члена команды.
Хотите быть в курсе новых статей?
Write Close
Close
Статьи выходят не чаще 1 раза в неделю